Казалось бы, все готово для успешного рывка вперед: проведена стратегическая сессия, утверждены планы, подписаны важные документы. Однако проходит всего месяц, и становится ясно: что-то серьезно не так. Блестящие идеи оказываются оторванными от суровой реальности, команда не разделяет видение компании, а сотрудники не понимают, как реализовать намеченную стратегию. В результате – классические ошибки стратегического планирования.
В этой статье мы рассмотрим ТОП-5 самых распространенных ошибок при разработке стратегии, которые совершают компании, и предложим конкретные решения, как избежать этих ловушек стратегического мышления.
Содержание:
-
- Начинать с поиска ответов, а не с поиска вопросов
- Придумывать стратегию “из голов” без аналитики
- Преждевременно включить “решалу”
- Разрабатывать стратегию узким кругом ТОПов
- В угоду времени считать, что хорошую стратегию может написать чат GPT
Автор статьи: Максим Поклонский, консультант по стратегиям роста, модератор стратегических сессий.
Опыт:
✓ маркетинг-директор ASBIS Group. Компания выросла с 200 млн. до 1 млрд $ оборота, на рынок вышли бренды Prestigio и Canyon.
✓ экспорт-директор в ГК Alutech. Направление выросло до 9 млн евро на новых, сложных рынках.
✓ бизнес-консультант. За 17 лет в консалтинге организовал 250+проектов стратегического развития для 140+ Клиентов в 5+ странах.
1. Начинать с поиска ответов, а не с поиска вопросов
Найти правильные стратегические вопросы сложнее, чем может показаться. Например, «Как нам заработать миллион в следующем году?» — не стратегический вопрос. Он не помогает увидеть слепые зоны компании.
Стратегический вопрос — это важный инструмент диагностики, позволяющий выявить «белые пятна» и осознать пробелы в знаниях, необходимые для эффективного стратегического менеджмента и успешной реализации любого проекта. Вспомним четыре стадии обучения:
— Неосознанная некомпетентность — я не знаю, чего я не знаю.
— Осознанная некомпетентность — я понимаю, что чего-то не знаю.
— Осознанная компетентность — я изучил что-то новое, но пока применяю это осознанно.
— Неосознанная компетентность — у меня есть навык, и я использую его автоматически.
Приступая к разработке стратегии, необходимо совершить переход от неосознанной некомпетентности к осознанной. Проще говоря, сначала необходимо разобраться, чего именно мы не знаем. Это формирует ключевой список задач для стратегической сессии.
Стратегические вопросы — это вопросы, позволяющие взглянуть на бизнес с высоты птичьего полета (helicopter view). Они помогают выявить слепые зоны компании — области, где нет четких решений и понимания текущей ситуации. Именно эти вопросы требуют внимания, чтобы выработать эффективную стратегию роста.
Наивысшую ценность представляет собой вопрос, на который не могут ответить ни компания, ни ее конкуренты. Именно он способен указать на УТП и стать отправной точкой для создания новаторской маркетинговой стратегии.
Как искать стратегические вопросы?
Мы в своих проектах ищем стратегические вопросы через личные интервью с ТОП-менеджерами, оценивая их стратегическое мышление. На сегодняшний день мы провели более 3500 таких интервью. Но этот процесс можно организовать и самостоятельно.
Вот несколько способов:
- Обсудите с ТОПами 1-го и 2-го уровня
Подготовьте открытые вопросы, например:
— Какие у нас есть слепые зоны? Чего мы как команда не знаем или не понимаем?
— Какой главный вопрос должна решать наша долгосрочная стратегия? - Глубже проанализируйте текущее состояние бизнеса
Определите ключевые проблемы, долгосрочные цели и те компетенции или инструменты, которых не хватает для их достижения. - Исследуйте внешнюю среду
Разберитесь, какие возможности и вызовы существуют на рынке.
Вас может заинтересовать:
- Что вы получите от стратегической сессии? Кейсы, результаты, инструменты
- Как найти точки роста для своего бизнеса в 2025 году? 10 идей
- Стратегическая сессия проваливается? Мы знаем, как это исправить
- Три стратегии роста бизнеса — для каждого из 3 уровней ваших амбиций
- Лучшие методы и практики анализа рынка
2. Придумывать стратегию “из голов” без аналитики
Разработка бизнес-стратегии без аналитической подготовки — это всего лишь повторение старых ошибок в новой обертке, что может привести к серьезным рискам при разработке стратегии. Мир изменился, но если не учитывать новые данные, компания продолжает действовать по накатанной колее, игнорируя новые реалии.
Без проведения тщательного анализа конкурентов, динамики рынка, потребительского поведения и технологических изменений компания рискует остаться в своем информационном пузыре. Аналитика, в том числе SWOT- и PEST-анализы, нужна именно для того, чтобы этот пузырь прорвать и создать объективную картину происходящего. Это критически важно для эффективной реализации любого проекта.
Почему аналитика критически важна?
- Риск постановки нереалистичных целей
Без анализа стратегические цели формулируются интуитивно, «пальцем в небо». Например, желание «вырасти в 3 раза за год» может оказаться несбыточным, если бизнес-модель не выдерживает такую нагрузку. В результате компания потратит ресурсы в пустую, не достигнув поставленных целей. - Игнорирование рыночных трендов
Если не учитывать глобальные изменения, можно оказаться в аутсайдерах. Например, рынок уже перешёл на удаленную работу, а компания продолжает искать сотрудников только в офис. Или рекламные каналы подорожали, а бюджет остался на прежнем уровне. В то время как конкуренты адаптируются, неподготовленный бизнес теряет позиции. Это серьезная ошибка!
- Неправильная оценка рыночных возможностей
Масштабирование без анализа емкости рынка может привести к провалу. Если компания вкладывает ресурсы в выход на новый рынок, а затем обнаруживает, что там слишком высокая конкуренция (алый океан) или низкий спрос, она рискует потерять деньги и время.
3. Преждевременно включить «решалу»
Опыт руководителя — это одновременно его сила и слабость. Когда появляются новые идеи, мозг автоматически фильтрует их через призму прошлого опыта: «Это не сработает, потому что…». В результате:
— Идеи проходят через жесткую критику, не успев развиться.
— Участники стратегической сессии теряют мотивацию генерировать что-то новое, потому что у лидера уже есть готовые аргументы, почему та или иная идея не сработает.
Поэтому на стратегических сессиях мы тщательно следим за тем, чтобы на этапе дивергентного мышления не было оценки и критики. Если сразу начать анализировать и отвергать первую же идею, не рассмотрев альтернативные варианты, это всё равно что принять серьезное решение, опираясь на первое впечатление. Такой подход лишает команду возможности найти действительно сильные решения.
Два типа мышления, определяющие успешность стратегического планирования:
- Дивергентное мышление — поиск разнообразных идей, генерация новых решений без критики. Важно позволить участникам думать свободно и исследовать разные варианты.
- Конвергентное мышление — структурирование, синтез идей и выбор наилучшего решения. Этот этап включается только после завершения дивергентного.
ㅤ
Если на этапе генерации идей сразу включить «решалу» и начать оценивать всё с позиции возможных ограничений, люди будут соревноваться не в придумывании, а в поиске аргументов «против». В результате команда скатывается в зону привычных решений, не рассматривая инновационные подходы.
Как правильно провести генерацию идей
Вместо того чтобы сразу искать ошибки и недостатки, важно создать среду, в которой участники могут предлагать любые варианты без страха критики. Главный KPI на этом этапе — количество идей. Чем больше вариантов рассмотрено, тем выше шанс найти действительно сильное решение.
Мы подготовили для вас памятку по мозговому штурму, где подробно разбираются два типа мышления. Она поможет вам организовать процесс так, чтобы создать действительно прорывные идеи для развития бизнеса.
| |
ㅤ
Памятка по мозговому штурму от Plan-CОбычно в начале мозгового штурма участники высказывают уже сформированные в голове мысли. Однако аналитика становится триггером для новых идей, позволяя расширить рамки поиска. В результате команда получает широкий набор возможных решений, среди которых обязательно найдётся что-то ценное для будущего компании.
Кроме того, аналитика помогает команде обрести уверенность: если мы проработали все возможные варианты, значит, у нас действительно есть из чего выбирать.
Как аналитика помогает в процессе:
— Дает уверенность, что рассмотрены все возможные варианты, снижает страх «А вдруг мы что-то упустили?».
— Позволяет делать осознанный выбор. Когда идей мало, выбор ограничен привычными решениями. Когда их много, можно выбрать действительно лучшее.
— Укрепляет веру в стратегию. Когда команда уверена, что процесс был проведён правильно, она с большей энергией реализует выбранный план.
У нас можно заказать:
|
⠀
ㅤ
4. Разрабатывать стратегию узким кругом ТОПов
Многие руководители считают, что они лучше всех разбираются в рынке: к ним стекается ключевая информация, они мыслят стратегически, видят тренды и контролируют ситуацию. Поэтому часто стратегию разрабатывают в узком кругу из 3–5 человек, а затем просто «спускают» её вниз.
Однако такой подход неизбежно приводит к возникновению ряда проблем и увеличению вероятности рисков при разработке стратегии:
— Отрыв от реальности. ТОП-менеджеры видят только крупные сигналы — серьёзные проблемы или перспективные возможности. Детальная информация с передовой (от сотрудников, клиентов, партнёров) до них не доходит.
— Ограниченный спектр идей. Чем меньше участников в процессе, тем выше риск зациклиться на одном сценарии. Для сильной стратегии важен широкий набор решений, а не единичный вариант «по наитию».
— Прорывные идеи могут прийти снизу. Лидеры часто недооценивают потенциал инсайтов от сотрудников, работающих непосредственно с клиентами и продуктами. Даже если такие идеи не станут стратегией, они расширяют возможные пути развития.
— Снижение вовлеченности команды. Когда разработка стратегии происходит в узком кругу, без включения сотрудников, они лишаются возможности влиять на будущее компании, что негативно сказывается на их мотивации. Вовлечённость и мотивация значительно выше, когда люди ощущают себя частью процесса.
Кого приглашать на стратегическую сессию?
Чтобы стратегия была реалистичной и получила поддержку команды, важно включить не только ТОП-менеджеров, но и ключевых сотрудников — тех, кто доказал свою компетентность и готов участвовать в реализации.
Оптимальный состав участников:
- 20% сотрудников компании, влияющих на 80% её результатов.
- В компаниях до 200 человек — это около 20 участников.
- В компаниях от 1 000 человек — около 40 участников (20% от ключевых 20%).
- В крупных организациях стратегические сессии лучше проводить по подразделениям.
ㅤ
5. В угоду времени считать, что хорошую стратегию может написать чат GPT
В современном мире многие компании поддаются соблазну получить готовую стратегию развития, просто воспользовавшись ChatGPT. Искусственный интеллект действительно может быть полезен на отдельных этапах, но не может заменить полноценный процесс разработки стратегии. Почему?
— ИИ не обладает контекстом компании. Его идеи либо слишком банальны, либо непрактичны.
— Качество идей зависит от качества запросов. Если промпты недостаточно детализированы (не учтены особенности бизнеса, рынок, цели), на выходе будут общие советы без прикладной ценности.
— ИИ генерирует идеи, но не оценивает их реалистичность. Он не учитывает ресурсы, операционные ограничения и стратегическую перспективу. Поэтому после генерации идей необходим человеческий анализ и адаптация.
Как эффективно использовать ChatGPT для стратегии?
ИИ — это инструмент, а не стратег. Он может помочь:
- В анализе трендов и сборе информации.
- В поиске нестандартных идей и альтернативных решений.
- В структурировании уже имеющихся гипотез.
Но финальная стратегия должна быть построена на реальных данных, возможностях компании и экспертном мнении.
Вы сталкивались с этими ошибками? Может, есть что-то, что стоит добавить? Делитесь своим мнением!
Мы помогаем компаниям находить ограничения, точки роста и разрабатывать стратегии, которые не просто хорошо выглядят на бумаге, но и успешно работают на практике, полностью соответствуя миссии компании.
ㅤ
Если вы хотите получить максимум от стратегической сессии ー свяжитесь с нами
Мы соберём данные о вашем рынке, позициях конкурентов, найдем вместе точки роста. Все ключевые решения вашей стратегии роста будут зафиксированы в лаконичном документе. Мы сформируем ближайшие задачи по реализации стратегии в формате Action-плана.
Мы заглянули в 60+ различных секторов бизнеса и у нас точно будут инновационные идеи и решения для вас. Ознакомьтесь с нашими успешными кейсами и положительными отзывами клиентов. Будем рады вам помочь!
Получите консультацию |
