...
Главная / Блог / Анализ рынка
15МарАнализ рынка

Анализ рынка

Мы провели 250+ стратегических проектов, в каждом из которых интенсивно использовалась аналитика рынка. В среднем в каждом проекте мы проводим от 10 до 35 разных исследований с небольшим бюджетом или бюджетом около нуля, тратя от 50 часов команды. В этой статье мы:

  • расскажем, зачем бизнесу нужен маркетинговый анализ рынка 
  • покажем наш алгоритм работы с аналитикой
  • рассмотрим факторы для оценки привлекательности рынка
  • выделим типовые ошибки работы с аналитикой

Содержание:

  1. Зачем бизнесу нужен анализ рынка?
  2. Пошаговый алгоритм анализа рынка
    2.1
    Выбор ключевых направлений для анализа
    2.2
    Выбор инструментов и методик аналитики рынка
    2.3
    Применение результатов анализа рынка в стратегическом планировании
  3. Типовые ошибки в анализе рынка и как их избежать

 

1. Зачем бизнесу нужен анализ рынка?

Большинство владельцев бизнеса считают анализ рынка бесполезным занятием: “Это долго, сложно и затратно. И вообще, я уже 10 лет в этой нише, я и без этого полностью понимаю свой рынок и потребности клиентов”. Как вы уже догадались, результаты у приверженцев такого подхода “впечаюляющие”, только в плохом смысле. 

В современном мире, где рынки меняются с сумасшедшей скоростью, а конкуренция усиливается, ключ к успеху ー быстро принимать правильные решения. Пытаться предсказать будущее или полагаться, что решение придет само ー не самая хорошая идея. 

Наш совет: хорошо поработать с данными, которые уже доступны. В этом контексте анализ рынка становится не просто инструментом, а must do для каждого предпринимателя. 

Чемпион мира по шахматам Гарри Каспаров отлично сказал:

Главное в шахматах не то, на сколько ходов вперед ты думаешь, а насколько хорошо ты анализируешь текущую ситуацию

Зачем нужен анализ рынка?

  1. Принять обоснованные решения. Анализ рынка помогает выбрать правильный путь на основе фактов. Чего не скажешь о решениях, основанных исключительно на интуиции или предположениях.
  2. Придумать новые решения и сформировать гипотезы. Анализ рынка позволяет оценить влияние отдельных факторов на определенные параметры, проследить динамику и выявить тенденции. 
  3. Определить целевую аудиторию. Анализ рынка помогает определить, кто может быть заинтересован в продукте. В том числе их демографические данные, предпочтения, потребности и покупательское поведение. Это позволяет компаниям разрабатывать более эффективные стратегии. 
  4. Проанализировать конкурентов. Понимание сильных и слабых сторон конкурентов, их стратегий и продуктов открывает возможности для улучшения и дифференциации. Помогает выявить уникальные преимущества и ниши, в которых компания может стать лидером.
  5. Выявить рыночные тренды. Отслеживание текущих и будущих трендов позволяет бизнесу адаптироваться к меняющимся условиям. Это важно для поддержания релевантных и инновационных предложений компании.
  6. Оценить рыночный потенциал. Оценка размера рынка, потенциала его роста и насыщенности критически важны для принятия решений о входе на новые рынки, расширении продуктовой линейки или корректировке бизнес-модели.
  7. Уменьшить риски. Данные и инсайты, получение в результате анализа рынка, помогает снизить риски запуска новых продуктов, входа на новые рынки …
  8. Разработать стратегии входа на рынок. Для новых продуктов или услуг анализ рынка важен для определения, через какие каналы покупателю удобнее всего получать товар и какую цену он готов платить. 
  9. Простимулировать инновации. Анализ рынка может выявить, чего не хватает на рынке и какие есть области для инноваций. Разработка новых продуктов или услуг с учетом этой информации открывает новые возможности для роста.

Если вы нашли себя хотя бы в одной из перечисленных причин, анализ рынка станет незаменимым инструментом для вас. Когда мы поняли его важность, возникает вопрос: Как правильно провести анализ рынка, чтобы его результаты были максимально эффективными? Мы подготовили пошаговый алгоритм исследования рынка, составленный на основе нашего многолетнего опыта проведения стратегических сессий с Клиентами.


2. Пошаговый алгоритм анализа рынка

2.1 Выбор ключевых направлений для анализа 

Весть процесс анализа мы начинаем с формулировки стратегических вопросов.

Стратегические вопросы — это вопросы высшего уровня, которые мы рассматриваем сверху, с высоты птичьего полета. Эти вопросы выявляют «слепые пятна» организации — сферы, в которых знания отсутствуют, но их освещение необходимо для формирования стратегии роста. Это те вопросы, на которые у компании пока нет ответов или решений. 

Если мы найдем вопрос, на который нет ответов и у наших конкурентов, это может стать нашим козырем, уникальным предложением, которое отличает нас от других! Как найти свой стратегический вопрос и примеры таких вопросов можно посмотреть здесь.

Сформированный список стратегических вопросов позволяет нам сделать преддиагностику нашей компании и направить дальнейшее исследование в правильное русло. Не просто сделать исследование ради исследования, а анализировать ту область, в которой нам нужно найти ответ.

Если пропустить этап формулировки стратегических вопросов, наше исследование может подвергнуться ряду опасностей

  • Мы начинаем увлекаться самим процессом исследования, а не результатом, который нам нужен (процесс анализа рынка может быть достаточно увлекательным) 
  • Мы повышаем затраты. Когда у нас нет конкретной бизнес-задачи, мы начинаем делать ненужную работу. Это отнимает наше время, деньги и силы наших сотрудников 
  • Мы можем дискредитировать анализ рынка в компании. Мы видели много случаев, когда компания заплатила исследовательскому агентству за большой толстый отчет с кучей графиков и диаграмм, который в итоге не использовался. Это подрывает уверенность руководства и сотрудников в пользе этого инструмента. После этого они начинают думать, что это бессмысленная трата ресурсов. 

 

Таким образом, через стратегические вопросы мы выходим на те виды анализа, которые нужно провести, чтобы получить ответ на этот вопрос. Мы подготовили таблицу, в которой подобрали стратегические вопросы к каждой области изучения рынка и аналитики, которые помогут ответить на этот вопрос:

Область Стратегический вопрос Аналитика
Исследование конкурентов Как сформулировать конкурентную отстройку, УТП?
  • Стратегическая канва
  • Анализ профиля конкурентов

 

Новые продукты Какие продукты нам нужно запустить?
  • Исследования отраслевых тренды
  • Анализ ассортиментной матрицы конкурентов
  • Бенчмаркинг конкурентов
  • Анализ ТОП-20 продуктов по 10+ KPI
  • Финансовая модель анализа направлений стратегических проектов
Оценка отрасли Какое положение наша компания занимает в своей отрасли?
  • Стратегическая карта рынка
  • Анализ полок в рознице
  • Анализ тендеров
Какие факторы влияют на наш бизнес?
  • PEST-анализ
  • SWOT-анализ
На какой рынок нам стоит выйти?
  • Потенциал территориальных рынков
  • Матрица Продукт-Рынок
Исследование потребителей Как поднять маржинальность, доходность бизнеса?
  • Прайс-индекс
  • Карта ценности
  • Сегментирование клиентов по их чувствительности к цене
  • Драйверы роста прибыли
Какие наши конкурентные преимущества?
  • Глубинные интервью с клиентами
  • Стратегическая канва

 

Вас может заинтересовать:

 

2.2 Выбор инструментов и методик аналитики рынка

Изучение рынка охватывает несколько ключевых областей, каждая из которых играет важную роль в понимании рыночной среды и определении стратегии бизнеса. Вот основные области изучения рынка:

  • Анализ целевой аудитории включает определение демографии, интересов, поведения и потребностей групп людей, которые могут быть заинтересованы в продукте или услуге
  • Исследование конкурентов заключается в анализе продуктов, услуг, маркетинговых стратегий и рыночной доли конкурентов. Это дает представление о сильных и слабых сторонах конкурентов и помогает выявить возможности для дифференциации
  • Анализ рыночных трендов включает отслеживание и прогнозирование изменений в отрасли, технологиях, законодательстве и потребительских предпочтениях
  • Оценка отрасли состоит в определении текущего и потенциального размера рынка для продукта или услуги, включая объем продаж и возможную рыночную долю
  • Исследование потребителей включает анализ поведения, предпочтений и потребностей реальных и потенциальных покупателей продукта или услуги

Например, одним из инструментов, с помощью которого мы оцениваем привлекательность рынка, является матрица Продукт-Рынок:

Матрица Продукт-Рынок

Матрица Продукт-Рынок

По вертикали — обслуживаемые сегменты клиентов (или каналы продаж).
По горизонтали — основные продуктовые категории.
На пересечении — главные KPI, которые показывают привлекательность каждого сегмента бизнеса: выручка, динамика роста, маржинальность, недоиспользованный потенциал роста, конкурентоспособность предложения компании среди продуктов-конкурентов.

   У нас можно заказать: 

 

2.3 Применение результатов анализа рынка в стратегическом планировании

После того, как мы поняли, какую аналитику нам нужно собрать, мы задаемся вопросом: Что мы будем с этой аналитикой делать? Почему это не праздный вопрос?

Если аналитика не дает прикладной ценности, она является избыточной и демотивирующей. В таком случае лучше эту аналитику не делать. Четкий ответ на вопрос: “Как мы будем использовать данные?” даст нам понимание пользы анализа. А поскольку мы понимаем, какие затраты связаны со собором, то мы можем оценить, насколько польза соответствует затратам. Если нас это устраивает, можно переходить на этап сбора данных. 

Кроме того, ответ на этот вопрос позволит нам сделать точное техническое задание для исследователя. Понимание того, как аналитика будет использоваться в дальнейшем, позволит точно сформулировать, какие данные в нее нужно включить и в каком виде она должна быть представлена.

Какие существуют варианты использования аналитики?

  • Использовать на мозговом штурме для поиска точек роста. Выявить неочевидные возможности для развития бизнеса, путем анализа данных о рынке, потребителях и трендах
    Мы используем аналитику на мозговом штурме, чтобы получить максимальное разнообразие идей. Подробнее про проведение стратегической сессии читайте здесь.
  • Рассчитать бизнес-план нового проекта или продукта. Оценить потенциальный спрос, доходность, затраты и риски на основе данных и аналитических моделей
  • Скорректировать текущие стратегии. Адаптировать стратегии в реальном времени, например, опираясь на данные о ценах конкурентов, можно скорректировать ценовую политику, на базе мнений дилеров ー клиентскую политику
  • Найти и проверить новые гипотезы. Понять, насколько новые идеи и подходы жизнеспособны и эффективны
  • Оптимизировать маркетинговые кампании. Оценить эффективность рекламных кампаний, определить ROI и скорректировать маркетинговый бюджет для максимизации результатов.
  • Управлять рисками. Идентифицировать потенциальные риски для бизнеса, разработать стратегии для их минимизации и создать план на случай непредвиденных ситуаций

Если вы хотите заказать проведение стратегической сессии, свяжитесь с нами. Мы уточним целевые результаты, подготовим предложение. Наш опыт разработки стратегий в 50+ различных секторах и отраслях позволит разработать оптимальное решение под ваши цели.

3. Типовые ошибки в анализе рынка и как их избежать

Часто предприниматели могут столкнуться с типовыми ошибками, которые подрывают эффективность их усилий в анализе рынка и могут привести к неправильным стратегическим решениям. Мы выделили самые распространенные ошибки:

  • Считать объем рынка, когда ты “клоп”. Распространенная ситуация, когда предприниматель начинает заморачиваться и считать объем рынка, учитывая, что доля его бизнеса стремится к нулю. Это имеет смысл делать, если ниша мала и ты уже уперся локтями. Если же у рынка есть потенциал, единственно верное решение ー это развиваться и искать точки роста бизнеса. 
  • Верить, что в исследовательских агентствах работает Ванга. Мы часто сталкиваемся с убеждением, что в исследовательских агентствах есть какие-то люди, которые придут к компании и как волшебники скажут, что делать. Правда в том, что в большинстве случаев там сидят плохо подготовленные специалисты, потому что бизнес-модель агентства не позволяет держать квалифицированные кадры. Если вы хотите получить качественные данные, нужно изучать внутрянку алгоритма работы исследовательского агентства и убеждаться, что он может дать хорошие данные. Рискованно верить, что они сделают хороший анализ просто потому, что они называются исследовательским агентством.
  • Исследование как сезонное обострение. У некоторых руководителей периодически возникает сильное желание проанализировать рынок. Они начинают заниматься ерундой, вместо того, чтобы заниматься стратегией, и перекладывать ответственность за решения на исследовательское агентство
  • Отсутствие определенности на старте. Это пропуск одного из важных этапов анализа рынка, описанных нами выше. Без понимания, зачем анализировать рынок и как использовать данные, результаты анализа практически со стопроцентной вероятностью не принесут желаемого эффекта.

Примерно правильно лучше, чем совершенно неточно

  • Попытка достичь 100%-ной точности данных. Распространенное заблуждение, что решения можно принимать только на основании абсолютно точных данных. Для 100%-ной точности данных нужно опросить 100% выборки. Как следствие, это кардинально повышает затраты. Поэтому нужно соглашаться на нормальную 80%-ную точность, которой достаточно для большинства бизнес-решений.
  • Отказ от исследования по предыдущей причине: “Поскольку нельзя собрать абсолютно точную информацию, то не нужно собирать вообще ничего. Можно принимать решения и без этой информации”. Правда в том, что даже если абсолютной точности не получается достичь, собранные данные позволят оценить текущую ситуацию и приблизиться к истине при относительно небольших затратах.

 


Если вы хотите заказать проведение стратегической сессии —  свяжитесь с нами

Мы уточним целевые результаты, подготовим предложение. Наш опыт разработки стратегий в 50+ различных секторах и отраслях позволит разработать оптимальное решение под ваши цели и задачи.

    Нажимая кнопку “Отправить”, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и обработки персональных данных

     

    Максим Поклонский
    Автор статьи: Максим Поклонский, консультант по стратегиям роста, модератор стратегических сессий

     

     

    Tags:

    О нас

    Консалтинговая компания. Работаем в странах СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, ...

    ☎️   +7 499 380 60 12 (WhatsAppTelegram)

    ☎️  +375 44 556-76-77 (Telegram)

    📩 hello@plan-c-strategy.com

    О нас

    Консалтинговая компания. Работаем в странах СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, ...

    ☎️   +7 499 380 60 12 (WhatsAppTelegram)

    ☎️  +375 44 556-76-77 (Telegram)

    📩 hello@plan-c-strategy.com

    Консалтинговое агенство •‎ Бизнес-консалтинг •‎ Стратегическое развитие вашего бизнеса •‎ Разработка бизнес-стратегий •‎ Проведение стратегических сессий •‎ Выстраивание бизнес-процессов •‎ Аудит и увеличение продаж •‎ Исследования рынков •‎ Маркетинговые исследования •‎ Анализ конкурентов •‎ Анализ рынков •‎ Аудит маркетинга •‎ Разработка маркетинговых стратегий •‎ Подбор и обучение персонала •‎ Проведение тренингов •‎ Трансформация бизнеса

    ООО «Консалтинговое агентство «Марксист» 220131, г. Минск, ул. Гамарника, д. 30, оф. 393 (6 этаж). УНП 691769585