Мы уже больше года находимся в кризисе, и понятно, что это всерьез и надолго. Мы собрали компании, которые показывают устойчивый рост, несмотря на негативные внешние факторы и падение сектора. Руководители этих бизнесов рассказали, как им удается плыть против течения.

1. Сильный бренд. Он позволяет сохранять цену и объем продаж. В кризис игроки, которые не очень уверены в себе, готовы сразу снижать цены и давать скидки. Кажется, что это самое простое решение. Чем дешевле товар, тем больше можно продать. В итоге у всех одновременно цены снижаются на 10-15%. Продажи остаются на том же уровне, а доходность падает. Продажи компании с сильным брендом сохранятся на том же уровне или упадут меньше, чем в среднем по рынку. Лояльность к брендам сейчас растет.

Если покупатель не обнаружит на полке продукт, к которому привык, он просто развернется и уйдет.

Продавцы в розницы знают это, поэтому сильный бренд всегда есть на полке. Сейчас немного компаний, которые тщательно работают со своим брендом.

2. Команда профессионалов. Следующий частый шаг после уменьшения цен – сокращение персонала. Кого увольняют первыми? Правильно, маркетологов! Но именно в кризис стандарты и инструкции больше не работают. Здесь необходимы идеи! Удерживайте лучших и вовлеченных сотрудников, они смогут работать больше на результат. Игроки со слабой командой первые уходят с рынка. Нанимайте профессионалов своего дела!

3. Руководители и ТОПы – в поля. Во время сражения руководитель должен присутствовать на поле боя, чтобы владеть актуальной информацией и быстро реагировать. Надо идти на рынок, склады, за обратной связью к Клиентам. Разбираться, как и что оптимизировать. Это задача первых лиц в компании.

4. Работать в 2-3 раза больше. Ускоряйте команду и своих клиентов. Сейчас надо задерживаться и делать больше. Внеурочная работа и работа по выходным становится нормой. Нужно быть готовым к рывку 24/7.

5. Ускоряйте Клиентов и поставщиков. Нужно делать все быстрее, чем вы привыкли: ответьте раньше на запрос, раньше отгрузите, раньше отправьте машину, имейте товар всегда в наличии.

6. Отличайтесь! Если Вы идете вместе со всеми по пути рынка, вы подвержены его проблемам. Сам продукт и его качества стали гигиеническим фактором, must-have. Главное – найти отличие. В этом сложность. Но это дает добавленную стоимость.

7. Выкладывайтесь на 100%. Как только мы отказываемся от подхода «и так сойдет», продажи растут. Все работают примерно на 90% одинаково. Нужно прокачивать эти оставшиеся 10%. Как только мы не говорим о продукте, конкуренция начинается в зоне сервиса. Это проще, чем может показаться: поднять трубку не позднее 3-го звонка, задать вопросы Клиенту не только по скрипту, внести подробную информацию о клиенте в CRM.

8. Идите к Клиентам, недоступным раньше. В кризис мало компаний скажет «У нас все хорошо», он подорвал позиции больших и сильных компаний и заставил их волноваться. Сейчас, когда менеджер приходит к заказчику, он должен быть внимательным, чтобы увидеть, где Клиенту нужна сейчас помощь больше всего и где его слабые места. Кризис позволил войти в компании, которые были недоступны раньше.

9. Поглощайте слабых. Кризис провел зачистку на рынке. Слабые уходят, те, кто остался, забирают их Клиентов и растут за счет этого. Следите за слабыми компаниями на рынке, будьте рядом с их Клиентами, когда они покинут рынок. Вы получите больше за счет того, что остаетесь дольше своих конкурентов на рынке.