Проведение стратегической сессии для бренда БАДов на маркетплейсах
Как выстроить системный рост бренда на маркетплейсах, если продажи растут неравномерно и зависят от отдельных товаров? Как управлять ассортиментом, чтобы новые продукты давали выручку и маржу, а не просто увеличивали SKU? Как усилить привлечение и конверсию на маркетплейсах без постоянного давления ценой? С таким запросом к нам обратилась компания «ProductLab».
Коротко о проекте
продажа БАДов (витамины, спортивное питание)
розничные онлайн-продажи через маркетплейсы
найти точки роста, определить приоритетные направления развития
сформировать стратегию роста и развития, согласовать приоритеты направлений
2-дневная очная стратегическая сессия с аналитической подготовкой до и сопровождением после
сформированы стратегические цели, приоритеты роста и инициативы по развитию бренда
О Клиенте и его запросе
PWR — бренд БАДов и спортивного питания, развиваемый компанией ProductLab. Основной канал продаж — маркетплейсы (Wildberries, Ozon). Бренд работает в высококонкурентной категории с широким ассортиментом: от спортивного питания до витаминных комплексов.
В фокусе проекта — развитие бренда на маркетплейсах как ключевого источника выручки. У команды не было единого понимания, какие продукты и категории являются драйверами роста, куда направлять ресурсы и за счёт чего масштабироваться дальше. Возник запрос на формирование стратегии развития бренда и определение приоритетных направлений роста.
Стартовая ситуация и вызовы
Вот с чем мы столкнулись на старте:
- Рост без управляемости: продажи на маркетплейсах есть, ассортимент расширяется, но нет чёткого понимания, какие SKU и категории дают устойчивый рост и прибыль.
- Давление на маржу: высокая конкуренция и ценовые войны приводят к тому, что рост оборота не всегда означает рост доходности.
- Распыление фокуса: команда одновременно работает над множеством направлений — новыми продуктами, текущими SKU, продвижением — без чётких приоритетов.
Но главная проблема — не было ответа на вопрос, за счёт каких продуктов, категорий и решений бренд будет масштабироваться дальше на маркетплейсах.
Цели и задачи проекта
На старте работы наш консультант пообщался с собственником и ключевыми сотрудниками Клиента, чтобы уточнить запрос. Перед собой мы поставили 4 чёткие задачи:
Вытащить команду из операционки и вернуть стратегический фокус.
Остановиться и системно разобрать, за счёт чего бренд может расти дальше на маркетплейсах, а не только поддерживать текущие продажи.
Собрать единое понимание точек роста.
Синхронизировать взгляды команды: какие продукты, категории и каналы являются приоритетными и куда направлять ресурсы.
Разложить рост по конкретным направлениям.
Определить, на чём делать ставку: развитие текущих SKU, запуск новых продуктов, усиление продвижения или оптимизация юнит-экономики.
Зафиксировать стратегию и план действий.
Сформировать понятный набор приоритетов, инициатив и KPI, чтобы команда могла двигаться согласованно и управлять ростом бренда.
- Оказанные услуги:
- Проведение стратегических сессий
- Разработка бизнес-стратегии
- Стратегический аудит
Как мы работали: этапы проекта
I. Подготовка: внутренняя диагностика
Первый этап — это стратегический аудит. На основе интервью с ключевыми сотрудниками составили карту аналитик. Сбор аналитик разделили: какую-то часть собирала команда ProductLab (у них есть доступ к внутренним данным, они знают специфику своей отрасли, клиентов), остальные — команда План-С (где требовалась внешняя экспертиза и опыт других сфер).
Вот примеры задач, которые мы решали:
- Какие тренды определяют развитие рынка и стратегии конкурентов?
Мы собрали аналитику «Тренды в отрасли» на основе опроса команды: ключевые изменения на рынке БАДов и маркетплейсов, поведение покупателей, действия конкурентов и возможные сценарии развития. Сопоставили текущие тенденции с действиями конкурентов и собственной практикой. В результате команда увидела, как усиливается конкуренция за счёт брендов, контента и внешнего трафика, как растёт давление на маржу и требования к продукту, а также какие стратегии уже используют сильные игроки для захвата доли рынка. Это позволило перевести тренды в конкретные решения: какие продукты и категории развивать, какие подходы к продвижению усиливать и какие проекты запускать в ответ на изменения рынка. Аналитика стала основой длинного списка стратегических инициатив, из которых команда далее выбирала приоритетные направления роста.
- Какие источники внешнего трафика можно использовать для роста?
Мы собрали аналитику «Глоссарий инструментов внешнего трафика» — максимально широкий перечень каналов и инструментов привлечения пользователей за пределами маркетплейсов: соцсети, блогеры, контент-платформы, рекламные форматы и партнёрские механики. Систематизировали их по типам и возможностям применения для бренда. В результате команда увидела, какие каналы уже используются на рынке, какие остаются недоиспользованными и где есть потенциал для масштабирования привлечения. Это позволило сформировать набор гипотез по развитию внешнего трафика: какие инструменты тестировать в первую очередь, как выстраивать связки привлечения и какие каналы могут стать источником дополнительного роста продаж бренда PWR.
Подготовку мы организуем так, чтобы она забрала не больше нескольких часов у каждого участника. Так убиваем двух зайцев сразу: экономится дефицитное время ТОПов и повышается интерес к аналитике на самой сессии: каждый участвует в подготовке 1-2 аналитик, остальное для него в новинку.
II. Стратегическая сессия (2 дня)
Проводили очно. Участвовали: CEO, руководители подразделений, ключевые менеджеры. Всего — 16 человек.
Формат:
- Обсудили требования собственников и главные вызовы компании
- Сгенерировали новые идеи на базе аналитик в мини-группах в формате мозгового штурма
- Проранжировали и выбрали лучшие идеи внутри внутри групп
- Каждая группа презентовала свои идеи всей команде
- Свои идеи презентовали группа консультантов
- Презентовали идеи искусственного интеллекта
- Проголосовали за лучшие идеи с помощью тикеров
- Составили итоговый программный документ со стратегией
- Поделились впечатлениями и пошли праздновать
Подробнее о процессе:
На стратегической сессии одна из рабочих групп сосредоточилась на главном вопросе: что действительно влияет на успех бренда на маркетплейсах? До сессии мы подготовили аналитику «КФУ работы на маркетплейсах» — список ключевых факторов, которые напрямую влияют на результат бренда: от запуска новых продуктов и вывода карточек в топ до внутреннего продвижения, работы с контентом и организации команды.
Собрали и структурировали основные рычаги роста в рамках всех ключевых функций. В результате команда увидела, какие действия действительно влияют на выручку и позиции на площадке, а какие дают минимальный эффект.
Это позволило сфокусироваться на главном: определить приоритетные зоны усилий, выстроить системный подход к работе с маркетплейсами и заложить основу для масштабирования бренда PWR через управляемые и измеримые действия.
На основе этой и других аналитик сгенерировали больше 100 идей, несколько из которых вошли в итоговый программный документ.
III. Формирование Action-плана
После сессии консультанты взяли паузу для подготовки Action-плана по OKR. Каждый стратегический проект декомпозировали на задачи по периодам, добавили исполнителя, сроки реализации и приоритеты. Задачи и проекты связали между собой в цепочки, чтобы видеть критический путь проекта (последовательность задач, которая отвечает за длину проекта).
Затем провели встречу консультантов с командой ProductLab, где презентовали Action-план и ответили на все вопросы.
Результаты проекта
1. Проведён анализ бизнеса и выявлены точки роста.
Команда разобрала текущие результаты на маркетплейсах: выручку, ассортимент, вклад SKU и категорий. Стало понятно, какие продукты и направления дают рост, а где есть недоиспользованный потенциал.
2. Определены приоритетные направления развития бренда.
Сформирован набор стратегий и проектов: развитие ключевых SKU, запуск новых продуктов, усиление продвижения и оптимизация юнит-экономики. Команда зафиксировала, на чём фокусироваться для роста бренда.
3. Согласована стратегия и вовлечена команда.
Все участники синхронизировали понимание целей и приоритетов. Стратегия была зафиксирована как практический инструмент с понятными направлениями действий и ответственностью за конечный результат.
Отзыв клиента
Очень здорово, что сессия прошла легко и быстро. Это подтвердило, что мы действительно видим единую картину. Сегодня мы все выровнялись. Стало предельно понятно и ясно, куда идти дальше, и для этого у нас уже есть все ресурсы. Мы сильные, энергичные. Просто кайфуйте и делайте большое дело. У нас красивая миссия, красивые бренды и красивый путь.
Популярные вопросы
Как выстроить стратегию роста бренда на маркетплейсах?
Бренды на маркетплейсах часто растут хаотично: появляются новые SKU, увеличивается оборот, но нет понимания, за счёт чего масштабироваться дальше.
Стратегическая сессия позволяет выйти из операционки, собрать аналитику и определить, какие продукты, категории и каналы дают реальный рост.
В результате команда получает не абстрактную стратегию, а конкретный план действий с приоритетами, KPI и зонами ответственности.
Как управлять ассортиментом, чтобы он давал прибыль, а не просто оборот?
Расширение линейки не всегда приводит к росту прибыли: часть SKU «съедает» ресурсы, не давая значимого эффекта.
Важно понять, какие продукты являются драйверами роста, какие стоит масштабировать, а какие — оптимизировать или выводить.
Системная работа с ассортиментом позволяет увеличить маржинальность и сфокусировать усилия на действительно сильных позициях.
Как расти на маркетплейсах без постоянного давления ценой?
В условиях высокой конкуренции многие бренды уходят в демпинг, что снижает прибыль и обесценивает продукт.
Альтернатива — рост через продукт, бренд и маркетинг: усиление позиционирования, контента, работы с отзывами и внешнего трафика.
Это позволяет увеличивать продажи и долю рынка без снижения цены и потери маржи.