Проведение стратегической сессии для бренда косметики
Как масштабировать бренд косметики на маркетплейсах? Где искать точки роста, если новые продукты не всегда дают результат? Как сфокусировать команду, когда у каждого своё видение развития бренда? С таким запросом к нам обратилась компания «ProductLab».
Коротко о проекте
уходовая косметика для лица, тела и волос
розничные онлайн-продажи через маркетплейсы
нет понимания какие продукты и категории масштабировать
определить драйверы роста бренда, зафиксировать приоритетные направления развития
2-дневная очная стратегическая сессия с аналитической подготовкой до и сопровождением после
сформированы стратегические цели, приоритеты роста и инициативы по развитию бренда
О Клиенте и его запросе
Seauty — бренд уходовой косметики (лицо, тело, волосы), развиваемый компанией ProductLab. Основной канал продаж — маркетплейсы. Бренд работает в высококонкурентной категории с широким ассортиментом и быстрым обновлением продуктовой линейки.
В фокусе проекта — развитие бренда на маркетплейсах как ключевого источника выручки. У команды не было чёткого понимания какие продукты и категории являются драйверами роста, как управлять ассортиментом и куда направлять ресурсы для масштабирования. Возник запрос на формирование стратегии развития бренда и определение приоритетных направлений роста.
Стартовая ситуация и вызовы
Вот с чем мы столкнулись на старте:
- Нестабильный рост: отдельные продукты дают хорошие продажи, но это не превращается в системный рост бренда. Новые SKU запускаются, но результат непредсказуем.
- Давление конкуренции: в категории косметики много аналогичных продуктов, решения быстро копируются, и удерживать позиции становится всё сложнее.
- Распыление усилий: команда одновременно работает с текущими товарами, новыми запусками и продвижением, но без чёткого приоритета, куда вкладывать основные ресурсы.
Но главная проблема — никто не мог ответить, за счёт каких продуктов, категорий и решений бренд будет расти дальше на маркетплейсах.
Цели и задачи проекта
На старте работы наш консультант пообщался с собственником и ключевыми сотрудниками Клиента, чтобы уточнить запрос. Перед собой мы поставили 4 чёткие задачи:
Вытащить команду из операционки и вернуть стратегический фокус.
Остановиться и системно разобрать, за счёт чего бренд может расти дальше на маркетплейсах, а не только поддерживать текущие продажи.
Собрать единое понимание точек роста.
Синхронизировать взгляды команды: какие продукты, категории и каналы являются приоритетными и куда направлять ресурсы.
Разложить рост по конкретным направлениям.
Определить, на чём делать ставку: развитие текущих SKU, запуск новых продуктов, усиление продвижения или оптимизация юнит-экономики.
Зафиксировать стратегию и план действий.
Сформировать понятный набор приоритетов, инициатив и KPI, чтобы команда могла двигаться согласованно и управлять ростом бренда.
- Оказанные услуги:
- Проведение стратегических сессий
- Разработка бизнес-стратегии
- Стратегический аудит
Как мы работали: этапы проекта
I. Подготовка: внутренняя диагностика
Первый этап — это стратегический аудит. На основе интервью с ключевыми сотрудниками составили карту аналитик. Сбор аналитик разделили: какую-то часть собирала команда ProductLab (у них есть доступ к внутренним данным, они знают специфику своей отрасли, клиентов), остальные — команда План-С (где требовалась внешняя экспертиза и опыт других сфер).
Вот примеры задач, которые мы решали:
- Как будет выглядеть рынок и конкуренция на маркетплейсах в ближайшие годы?
Мы собрали аналитику «Мир будущего» на основе прогнозов развития e-commerce, поведения покупателей и технологий. Рассмотрели, как меняется роль маркетплейсов, как усиливается влияние AI, персонализации и данных, и какие новые требования формируются к брендам, продуктам и контенту.
Сопоставили эти прогнозы с текущей моделью работы бренда. В результате команда увидела, что конкуренция смещается от товаров к системам: выигрывают те, кто быстрее внедряет технологии, управляет данными, персонализацией и внешним трафиком, а не просто расширяет ассортимент.
Это позволило перевести образ будущего в конкретные гипотезы: какие технологии и инструменты стоит начинать тестировать уже сейчас, какие компетенции развивать внутри команды и какие форматы продуктов и продвижения запускать. Аналитика стала основой для формирования стратегических экспериментов и новых направлений роста бренда на маркетплейсах. - Где компания теряет рост и эффективность?
Мы собрали аналитику «Карта узких мест»: определили ключевые ограничения, которые сдерживают рост бренда и приводят к потере выручки и прибыли. Рассмотрели весь контур бизнеса — ассортимент, контент, продвижение, операционные процессы и работу команды.
Сопоставили текущие результаты с потенциальными возможностями и выявили точки, где система «тормозит»: какие процессы не масштабируются, где теряется маржа, какие решения замедляют рост или не дают раскрыть потенциал продуктов.
В результате команда увидела, какие именно ограничения мешают двигаться быстрее и зарабатывать больше. Это позволило перейти от симптомов к причинам и сформировать конкретные инициативы: какие процессы перестроить, какие функции усилить и какие проекты запустить, чтобы системно снять ограничения и обеспечить рост бренда.
Подготовку мы организуем так, чтобы она забрала не больше нескольких часов у каждого участника. Так убиваем двух зайцев сразу: экономится дефицитное время ТОПов и повышается интерес к аналитике на самой сессии: каждый участвует в подготовке 1-2 аналитик, остальное для него в новинку.
II. Стратегическая сессия (2 дня)
Проводили очно. Участвовали: CEO, руководители подразделений, ключевые менеджеры. Всего — 16 человек.
Формат:
- Обсудили требования собственников и главные вызовы компании
- Сгенерировали новые идеи на базе аналитик в мини-группах в формате мозгового штурма
- Проранжировали и выбрали лучшие идеи внутри внутри групп
- Каждая группа презентовала свои идеи всей команде
- Свои идеи презентовали группа консультантов
- Презентовали идеи искусственного интеллекта
- Проголосовали за лучшие идеи с помощью тикеров
- Составили итоговый программный документ со стратегией
- Поделились впечатлениями и пошли праздновать
Подробнее о процессе:
На стратегической сессии одна из рабочих групп сосредоточилась на ключевом вопросе: как развивать ассортимент так, чтобы он давал рост выручки и прибыли, а не просто увеличивал количество SKU?
До сессии мы подготовили аналитику «КФУ развития ассортимента» — список ключевых факторов, которые определяют эффективность работы с ассортиментной матрицей: от запуска новых продуктов и тестирования гипотез до масштабирования успешных SKU и вывода неэффективных позиций.
Мы изучили и собрали подходы сильных мировых компаний из разных отраслей и сопоставили их с текущей практикой команды. В результате выделили основные рычаги, которые позволяют управлять ассортиментом как системой, а не набором отдельных решений.
Это позволило команде увидеть, какие действия действительно влияют на рост и обновление ассортимента, где теряется эффективность и какие принципы стоит внедрить. На этой базе были определены приоритетные подходы к развитию продуктовой линейки и сформированы решения, которые легли в стратегию масштабирования бренда.
На основе этой и других аналитик сгенерировали больше 100 идей, несколько из которых вошли в итоговый программный документ.
III. Формирование Action-плана
После сессии консультанты взяли паузу для подготовки Action-плана по OKR. Каждый стратегический проект декомпозировали на задачи по периодам, добавили исполнителя, сроки реализации и приоритеты. Задачи и проекты связали между собой в цепочки, чтобы видеть критический путь проекта (последовательность задач, которая отвечает за длину проекта).
Затем провели встречу консультантов с командой ProductLab, где презентовали Action-план и ответили на все вопросы.
Результаты проекта
1. Сформирован понятный фокус роста.
Команда разобрала текущие результаты и зафиксировала, какие продукты и категории являются драйверами выручки и прибыли. Поняли, на чём концентрировать усилия, а какие направления не дают нужного эффекта.
2. Определены приоритетные направления и точки роста.
В результате аналитики и работы на сессии команда выделила ключевые зоны роста: развитие сильных SKU, запуск новых продуктов, усиление продвижения и оптимизация юнит-экономики. Появилось единое понимание, куда направлять ресурсы.
3. Зафиксирована согласованная стратегия развития бренда.
Команда сформировала стратегию, в которую верит и руководство, и менеджмент: определены цели, приоритеты, инициативы и зоны ответственности. Стратегия стала рабочим инструментом для управления ростом бренда.
Отзыв клиента
Огромная благодарность всем — это был классный день, чтобы остановиться и подумать. Сессия показала, что у нас много пересечений, одно Видение и сильная общая цель — и это очень круто. Давайте зафиксируем этот результат. Идём дальше без лишнего напряжения — с удовольствием, поддержкой и кайфом от процесса. У нас сильная команда и большие перспективы.
Популярные вопросы
Как управлять ассортиментом, чтобы новые продукты давали прибыль?
Запуск новых SKU без системы приводит к перегрузке и снижению маржи. Важно понимать, какие продукты масштабировать, какие тестировать, а какие — вовремя останавливать.
На сессии формируется подход к управлению ассортиментом: правила запуска, критерии успеха и решения по развитию продуктовой линейки. Это позволяет принимать решения по SKU на основе цифр, а не интуиции, и быстрее выводить прибыльные продукты в рост.
Как понять, какие продукты действительно тянут бренд вперед?
Не все SKU одинаково влияют на результат: часть даёт оборот, но не прибыль или не масштабируется.
Аналитика позволяет выделить драйверы роста и сфокусировать ресурсы на продуктах, которые дают максимальный эффект для бизнеса.
Как синхронизировать команду вокруг стратегии развития бренда?
Часто у маркетинга, продукта и операционного блока разные приоритеты, из-за чего решения принимаются фрагментарно.
Стратегическая сессия собирает единое понимание целей, приоритетов и действий — команда начинает двигаться в одном направлении и брать ответственность за результат.