Проведение бизнес-игры по Ключевым Факторам Успеха для страховой компании
Как научить продавцов фокусироваться на действительно важных действиях, которые дают результат, а не распыляться на второстепенные? Как находить сильные решения в сложных ситуациях с клиентами — от первого контакта до закрытия сделки? Как повысить конверсию встреч, средний чек и активность команды без выгорания? С таким запросом к нам обратилась компания «Стравита».
Коротко о проекте
страхование жизни, накопительные и пенсионные страховые продукты
продажи через агентскую сеть и личные консультации клиентов
нет системного подхода к решению повторяющихся рабочих ситуаций
научить продавцов фокусироваться на ключевых действиях, влияющих на результат
очная бизнес-игра с работой в мини-группах на основе реальных кейсов компании
участники получили практический инструмент для ежедневной работы с клиентами
О Клиенте и его запросе
Стравита — страховая компания, предлагающая накопительные, пенсионные и страховые продукты. Основной канал продаж — агентская сеть и личные консультации. Бизнес строится на доверии клиента, качестве коммуникации и способности продавца донести ценность долгосрочных решений.
В фокусе проекта — команда продавцов и агентов, ежедневно работающих с клиентами и влияющих на ключевые показатели: конверсию встреч, размер взноса, привлечение новых клиентов и развитие агентской сети. Возник запрос на формат, который позволит не просто обучить, а через практику и вовлечение найти сильные решения для реальных рабочих кейсов, прокачать навык фокуса на главном и повысить эффективность продаж команды.
Стартовая ситуация и вызовы
Вот с чем мы столкнулись на старте:
- Разные подходы к решению одних и тех же задач: продавцы регулярно сталкиваются с типовыми ситуациями — работа с возражениями, привлечение агентов, повышение конверсии встреч — но каждый решает их по-своему, без единой логики.
- Фокус на действиях, а не на результате: команда делает много активностей (звонки, встречи, касания), но не всегда понимает, какие из них реально влияют на продажи и рост показателей.
- Сложности с приоритезацией: в работе много задач и инициатив, из-за чего внимание распыляется, а ключевые точки роста остаются без достаточного фокуса.
Но главная проблема — у команды не было простого и понятного инструмента, который позволял бы быстро находить сильные решения в типовых рабочих ситуациях и фокусироваться на действиях, дающих максимальный результат.
Цели и задачи проекта
На старте работы наш консультант пообщался с собственником и ключевыми сотрудниками Клиента, чтобы уточнить запрос. Перед собой мы поставили 4 чёткие задачи:
Сфокусировать команду на действиях, дающих результат.
Перевести внимание продавцов с количества действий на их качество: понять, какие именно шаги влияют на конверсию, размер сделки и развитие клиентской базы.
Дать простой и мощный инструмент принятия решений.
Научить участников выделять ключевые факторы успеха в типовых ситуациях: формулировать сильные решения, отличать их от банальных и применять в работе.
Найти сильные решения для реальных рабочих кейсов.
Проработать повторяющиеся сложные ситуации из практики команды: привлечение агентов, проведение встреч, работа с возражениями, рост продаж — и зафиксировать лучшие подходы.
Вовлечь команду через игровой формат и усилить взаимодействие.
Создать среду, где обучение происходит через соревнование, обсуждение и практику, чтобы участники не только получили инструменты, но и начали применять их в работе сразу после игры.
- Оказанные услуги:
- Бизнес-игра: Ключевые факторы успеха
- Поиск точек роста продаж
Как мы работали: этапы проекта
I. Подготовка: погружение и выбор кейсов
Первый этап — глубокое погружение в специфику работы команды продаж и агентской сети. Через интервью с руководителями и участниками мы зафиксировали типовые рабочие ситуации: где теряется конверсия на встречах, как проходит первый контакт, какие сложности возникают при привлечении агентов, работе с возражениями и увеличении взносов.
Мы разобрали, в каких точках продавцы чаще всего теряют результат: где не хватает структуры, где решения принимаются интуитивно, а где отсутствует единый подход.
На основе этого сформировали и согласовали набор кейсов для бизнес-игры — реальные ситуации из практики компании, с которыми команда сталкивается ежедневно. Это позволило сделать игру максимально прикладной и напрямую связать её с задачами продаж, конверсии и развития агентской сети.
II. Проведение бизнес-игры
Программа была выстроена как сочетание короткого теоретического блока и интенсивной практики на реальных кейсах команды. Участники познакомились с принципом Парето и методологией КФУ: что такое ключевые факторы успеха, как находить действительно сильные решения в продажах и чем они отличаются от банальных подходов.
Далее формат перешёл в интерактив: через мини-игры и упражнения команда тренировала навык приоритезации и поиска ключевых действий в типовых ситуациях — первый контакт с клиентом, проведение встречи, работа с возражениями, увеличение взноса, привлечение агентов.
Основная часть — работа в мини-группах над выбранными кейсами. Участники разбирали реальные ситуации из своей практики, формулировали КФУ и предлагали решения, которые можно сразу применять в работе.
Каждый этап сопровождался обсуждением, защитой решений и обратной связью, чтобы участники не просто выполняли задания, а глубоко понимали логику выбора ключевых действий и могли использовать её в ежедневной работе с клиентами.
III. Практическая работа
В ходе игры команды работали над выбранными кейсами как над реальными рабочими ситуациями: анализировали причины проблем, формулировали ключевые факторы успеха и собирали решения, применимые в работе.
На финальном этапе каждая группа представила свои варианты КФУ и подходы к решению кейсов. Решения обсуждались, сравнивались и оценивались участниками через голосование.
Это позволило зафиксировать лучшие практики, вовлечь всю команду в обсуждение и превратить игровой формат в набор конкретных решений, которые можно использовать в дальнейшей работе.
Результаты проекта
1. Сформирован навык фокусировки на ключевых действиях.
Участники перестали распыляться на второстепенные активности и начали видеть, какие конкретные действия дают результат в продажах: что влияет на конверсию встреч, размер взноса и привлечение клиентов. Появилось понимание, где именно находятся точки приложения усилий.
2. Освоен инструмент развития стратегического мышления.
Команда научилась формулировать сильные КФУ и применять их к типовым рабочим ситуациям. В результате были проработаны ключевые кейсы продаж компании: от первого контакта и работы с возражениями до развития агентской сети, с готовыми решениями для внедрения.
3. Максимальная вовлечённость и сильный отклик команды.
Формат игры дал высокий уровень включённости: участники активно работали, спорили, защищали решения и делились опытом. По итогам мы собрали обратную связь и попросили оценить работу ведущего. Результат — NPS 95%, что подтверждает ценность формата и эффект для команды.
Популярные вопросы
Что такое Ключевые Факторы Успеха?
Ключевые факторы успеха (КФУ) — это 2–3 самых важных действия, которые дают максимальный результат в конкретной ситуации.
По сути, это «выжимка» из принципа Парето: не просто 20% усилий дают 80% результата, а ещё более точное попадание — что именно нужно сделать, чтобы получить эффект.
В продажах это означает умение не делать «всё подряд», а понимать:
– что именно влияет на конверсию встречи,
– какие действия усиливают доверие клиента,
– и где находится реальная точка роста.
Хорошо сформулированный КФУ — это не банальный совет, а точная мини-стратегия, которую можно применить сразу и получить результат.
Как избежать выгорания команды продаж?
Высокая нагрузка, постоянные отказы и давление по результату приводят к потере энергии и мотивации.
Через разбор кейсов и КФУ команда находит, какие действия дают результат быстрее и с меньшими затратами, где можно снизить лишнюю нагрузку.
Появляется ощущение контроля над результатом, а вместе с ним — энергия и желание работать эффективнее.
Как сделать обучение не формальностью, а реальным инструментом роста?
Во многих компаниях обучение остаётся теорией, которую сложно применить в работе.
Игровой формат с реальными кейсами позволяет сразу отработать ситуации из практики, сформулировать конкретные решения и закрепить их через обсуждение и соревнование.
В результате участники выходят не с «знаниями», а с набором готовых действий, которые можно применять уже на следующий день.