Как найти точки роста для своего бизнеса в 2025 году? 10 идей

Как обойти конкурентов в 2025 году? Как будет развиваться рынок? Как находить и удерживать лучших сотрудников? Как должна выглядеть стратегия роста в следующем году? … Вопросы, которые крутятся в голове у каждого собственника и руководителя. Ответы на эти вопросы мы ищем на стратегических сессиях с командой. В статье ниже делимся самыми интересными идеями из наших недавних проектов.

Содержание:

1. Сделать нано-сегментацию Клиентской базы
2. Создать сквозной процесс обслуживания Клиентов
3. Создать линейку продуктов для нивелирования сезонности
4. Стать сервисом «одного окна» для Клиентов
5. Сформировать концепции «магнит» и «клей» для привлечения и удержания персонала
6. Создать эталонные объекты для масштабирования
7. Привлекать удаленных сотрудников со всего рынка
8. Найти продукт-менеджера для развития продуктов
9. Внедрить проектное управление для быстрого роста
10. Трансформировать схемы мотивации ключевых руководителей и сотрудников

Автор статьи: Максим Поклонский, консультант по стратегиям роста, модератор стратегических сессий.
           

Опыт:
✓ маркетинг-директор ASBIS Group. Компания выросла с 200 млн. до 1 млрд $ оборота, на рынок вышли бренды Prestigio и Canyon.
✓ экспорт-директор в ГК Alutech. Направление выросло до 9 млн евро на новых, сложных рынках.
✓ бизнес-консультант. За 17 лет в консалтинге организовал 250+проектов стратегического развития для 140+ Клиентов в 5+ странах.

1. Сделать нано-сегментацию Клиентской базы

Если у вас есть в CRM-системе хотя бы базовая сегментация Клиентов, то вы уже на верном пути. Например, по профилю компании, размеру бизнеса, частоте покупок, …

Следующий шаг — это выделение микро-сегментов для более узкого таргетинга рекламных сообщений для Клиентской базы. Если мы автоматизировали весь этот процесс выбора перспективного сегмента и предложения ему специфических условий или трейд-маркетинговой активности, тогда мы получаем просто идеальную историю для маркетолога.

Пример

В продуктовом магазине есть сегмент Клиентов, которые покупают чипсы и пиво определенной марки, размер такого сегмента — 5 тыс. человек. Это означает, что им можно предложить кросс-промо: например, купите 3 бутылки пива и получите пачку чипсов в подарок, чтобы они увеличили свой объем покупок. Эту акцию можно еще продать и производителю пива, которому это интересно, чтобы он её проспонсирует.

Хотите лайфхак, как существенно увелить доход без сильных изменений? Попробуйте сменить бизнес-модель. Правильная бизнес-модель сама по себе может оказаться мощнее самого продукта. Мы подготовили для вас описания и примеры 68 бизнес-моделей. Этот материал позволит вам лучше понять, какие бизнес-модели существуют и какие из них вы сможете применить уже сейчас, чтобы повысить доходность своего бизнеса.

2. Создать сквозной процесс обслуживания Клиентов

Взаимодействия внутри компании часто бывают непродуктивными из-за того, что плохо налажен обмен информации между отделами, у руководителей и сотрудников разные схемы мотивации (например, у производства – фокус на качество, а в отделе продаж важна скорость отгрузки и получение денег от Клиента). В результате теряется время, эффективность, Клиент недоволен сервисом, так как его перенаправляют из одного отдела в другой. Ваша задача — сделать этот процесс максимально быстрым, эффективным и удобным для Клиента.

Пример

Давайте представим себе строительную компанию, которая оказывает услуги “под ключ”.  Сначала идет согласование дизайн-проекта с Клиентом, потом подключается проектировщик, строители, декораторы, поставщики материалов, … На каждом из этапов информация должна идеально передаваться и не напрягать Клиента.

Иначе Клиент, например, на этапе закупки материалов может обнаружить, что бюджет в разы превышает его ожидание, потому что это было плохо отработано на этапе проектирования и на этапе дизайна. Или на этапе отделки Клиент увидит, что результат сильно отличается от дизайна который ему продали.

3. Создать линейку продуктов для нивелирования сезонности

Цель любого бизнеса — генерация устойчивого дохода, вне зависимости от сезона и погоды за окном. Здесь решением являются создание продуктов/услуг, которые можно продавать той же Клиентской базе и используя все ваши наработанные активы (компетенции команды, каналы продаж, контракты с поставщиками, …).

Пример

1. Возьмем летний парк развлечения с аттракционами и веревочным городком. Очевидно, что зима — это просто мертвый сезон, еще и команду нужно распускать до следующего лета. Альтернативный вариант — загрузить команду проведением корпоративных квестов. Все лето можно рекламировать активно эту услугу, собирать контакты Клиентов, а в остальное время, используя опыт команды, продавать другие услуги.
2. Другой пример — ресторан. Утро — самое безлюдное время, поэтому его можно продавать образовательным школам, бизнесам, чтобы они устраивали там бизнес-завтраки, встречи с экспертами, … Дополнительно поставив там экран с проектором. 

4. Стать сервисом «одного окна» для своих Клиентов

В больших компаниях часто возникают ситуации, когда Клиент общается в организации с разными людьми: по заявкам он обращается в отдел продаж, по совместным кросс-промо — в отдел маркетинга, по рекламациям — в гарантийный отдел, …. В сложных проектах, в которых участвует много подразделений, у Клиента возникает каша в голове, разные подразделения могут его динамить. 

В этом случае мы создаем службу “Одного окна”, которая централизованно принимает все обращения от Клиента и уже распределяет по нужным отделам. Такой сотрудник по заботе о счастье Клиента следит за тем, чтобы запрос был правильно принят, быстро и качественно выполнен. 

Пример

1. В реализации таких проектов часто используется тикет-система, где у каждой заявки появляется уникальный номер и заявку невозможно никаким образом удалить. У каждой заявки появляется дедлайн для внутренних служб. В любой момент можно просмотреть статус обращения и на каком этапе оно зависло.
2. Для небольшого бизнеса, например, продажа В2В-товаров функцию одного окна могут брать на себя менеджеры по продажам. Например, когда продавец не только продает товар, но следит за отгрузками Клиента и отрабатывает все рекламации.

5. Сформировать концепции «магнит» и «клей» для привлечения и удержания персонала

Вопрос найма профессионалов и удержания ценных кадров в последнее время становится актуальным как никогда. Для решения этих задач вам нужно разработать всего 2 концепции:

• «Магнит». Это значит найти хороший ответ на немой вопрос кандидата: «Почему мне, этакой звезде надо прийти к вам работать?» Это значит найти убедительный, лучший в отрасли аргумент для талантов, почему в этой компании им будет лучше, чем в какой-либо другой! 
• «Клей» — это убедительный ответ на вопрос, почему сотрудники захотят остаться через 1,5-2 года, когда вырастут. А если им другая компания предложит з/п больше, какая вероятность, что они останутся?

Пример

Для начала нужно понять, кто этот образцовый сотрудник, какие у него мотивы, что мотивирует и удерживает в компании. Можно поговорить с текущими сотрудниками-звездами и найти в них общие черты, мотивы, что им особенно нравится в компании.

Затем вы продаете эти ценности на собеседовании. Например, это может быть обучение, гибкий график, лестница роста, уверенность в завтрашнем дне, возможность работы с разными проектами, командировки, яркие корпоративные мероприятия, система годовых бонусов, …

Вас может заинтересовать:

• Как определить точки роста в продажах?
• Рост продаж в 2024 году: практические инструменты и рекомендации
• Нужна ли вашей компании стратегическая сессия? 9 причин не проводить страт.сессию
• Основные факторы роста бизнеса

6. Создать эталонные объекты для масштабирования

Нередко в погоне за количеством, мы упускаем вопросы качества и эффективности. Открываем новые магазины, а потом исправляем все косяки. Запускаем рекламу и загружаем отдел продаж, а потом выясняется, что половину лидов просто слили, потому что это никто не проконтролировал.

Пример

Предположим, что вы открываете розничные магазины по продаже бытовой химии. Первая мысль — это по быстрому забрать все хорошие площади и окупится за счет экономии от масштаба, а потом уже исправлять все недоработки. Мы рекомендуем сначала довести до идеала один магазин: 

• Отработать весь брендбук, внешнее и внутреннее оформление 
• Посчитать всю экономику открытия и окупаемости одной торговой точки
• Обкатать стандарты обслуживания покупателей, продаж и допродаж
• Протестировать различный ассортимент, чтобы определить оптимальную рентабельную ассортиментную матрицу
• Автоматизировать все процессы и отчетность
• …

После у вас уже появится финмодель магазина, а также KPI по целевым уровням товарооборота и прибыльности, которые можно переносить на другие точки.

Если у вас уже есть сеть работающих объектов, то рекомендуем изучить под лупой ТОП-3 (5) самых прибыльных магазинов и найти их ключевые факторы успеха в работе. Затем сделать тренинг по обмену опытом для всех продавцов. Не всегда успех связан с выгодным местоположением объекта и трафиком.

Хотите увеличить прибыль? Не выйдет: вы уже и так все перепробовали, а она все стоит на месте. Но вам повезло: мы подготовили для вас 3 файла по декомпозиции формулы чистой прибыли для 3 разных отраслей: производство, торговля и сфера услуг. В каждом вы найдете минимум десяток идей по точкам роста прибыли для своей компании.

7. Привлекать удаленных сотрудников со всего рынка

Время Covid сильно трансформировало рынок труда, но все равно еще немногие компании готовы рассматривать удаленщиков. Даже если вы находитесь в центре Москвы найм удаленных сотрудников — это:

• Дополнительный бонус для персонала, они могут совмещать онлайн и оффлайн форматы
• Возможность купить сотрудника дешевле в регионе, и тем самым сократить ФОТ

А если вы располагаетесь где-то в регионе, то это автоматический доступ к лучшим сотрудникам всея Руси и мира ) Вы можете найти какую-то уникальную отраслевую экспертизу, опыт работы, …

Пример

У нас был кейс, когда Клиент 3 месяца не мог закрыть вакансию продавца. В результате нашли его в регионе и с з/п на 30% меньше, чем планировали. Но не стоит забывать, что найм удаленных сотрудников требует создания отдельной системы контроля и регулярности коммуникаций.

8. Найти продукт-менеджера для развития продуктов

Если вы не продаете лес или еще какой-то базовый продукт, в котором сложно придумать какие-то новинки, то вам точно нужен продукт-менеджер для роста. Мы часто видим, что за продукты в компании никто не отвечает. Руководитель ставит задачу производству или маркетологу по созданию новых продуктов: они изучают рынок, что-то создают, передают продавцам  и … дальше он просто теряется.

Создание нового всегда требует экстра-усилий, в том числе и для продвижение его на рынок. У продавцов нет никакого интереса продавать новинку, которую никто не знает, если старые продукты и так хорошо продаются.

Пример

Продукт-менеджер отвечает за весь этот процесс “под ключ”. Успех запуска нового продукта — это его KPI. Продакт отвечает за исследование рынка, поиск идей новых продуктов, проверку гипотез, создание и тестирование образцов вместе с технологами, разработку упаковки с привлечением маркетологов и вывод на рынок новых продуктов, стимулирование продаж.

9. Внедрить проектное управление для быстрого роста

“Вот мы проведем стратегическую сессию, разработаем стратегию, а у нас все равно ничего не поменяется…” , — мы нередко слышим от наших Клиентов, которые приходят к нам за проведением стратегической сессией. Хорошая стратегия — это только 20% успеха, остальные 80% лежат в ее реализации. Именно в реализации и сливаются самые обещающие проекты. 

Пример

Чтобы не разочароваться, что стратегические проекты не были выполнены, мы рекомендуем кардинально поменять подход к управлению стратегическими проектами в компании — внедрить проектный подход с набором принципов:

• У проекта есть один лидер. Если лидера нет, проект остается на паузе до появления лидера
• У лидера не может быть больше двух проектов, в идеале только один
• У лидера и группы проекта есть выделенное финансирование. В рамках бюджета лидер действует максимально независимо, только согласовывает ключевые решения в контрольных точках
• У проектной группы есть прозрачная схема мотивации по выполнению задач проекта и достижению результатов проекта 
• Раз в месяц или чаще проводятся встречи-ревизии по всем открытым в компании проектам

10. Трансформировать схемы мотивации ключевых руководителей и сотрудников

Перепроверьте, что схемы мотивации сотрудников мотивируют их на достижение стратегических целей и согласованы с ними. Схема мотивации чаще всего ассоциируется с отделом продаж, но это не так. KPI могут быть внедрены для каждого отдела и сотрудника, например:

• в производстве — это выполнение плана, % брака
• в отделе маркетинга — количество и цена лидов
• в логистике — это SL (service level), количество заявок, обслуженных вовремя
• для бухгалтерии — успешность прохождения налоговых проверок

Представьте, что вы берете на работу хорошего фрилансера — это очень высоко мотивированный сотрудник, так как он каждый месяц должен показывать результат, чтобы с ним продлили сотрудничество. А как себя чувствуют ваши сотрудники? В большинстве случаев — достаточно расслабленно и комфортно (

Пример

Делимся с вами набором принципов и идей для пересмотра схем мотивации:

• Внедрить принципы предпринимательской модели, когда у подразделений есть высокий уровень самостоятельности действий в рамках согласованного бюджета и награда за успех 
• Сделать мотивацию «сквозной», пронизывающей все подразделения едиными целями и наградами за результат 
• Зафиксировать мотивацию на длительный период (в идеале, год) с понятными правилами, когда могут произойти изменения схемы 
• Сделать мотивацию без верхнего «потолка», дать существенные бонусы за перевыполнение показателей
• Внедрить мотивацию проектных групп, работающих по стратегически важным проектам

Хотите найти точки роста бизнеса?

За 17+ лет мы помогли 250+ Клиентам в росте из бизнеса. Подтверждение этому вы можете найти в кейсыах компаний и отзывах наших Клиентов. Если вы хотите найти точки роста своего бизнеса в 2024 году — свяжитесь с нами и мы предложим вам индивидуальное решение.