...
Главная / Блог / Как найти точки роста для своего бизнеса в 2024 году? 10 идей
1ДекТочки роста бизнеса

Как найти точки роста для своего бизнеса в 2024 году? 10 идей

Как обойти конкурентов в 2024 году? Как будет развиваться рынок? Как находить и удерживать лучших сотрудников? Как должна выглядеть стратегия роста в следующем году? … Вопросы, которые крутятся в голове у каждого собственника и руководителя. Ответы на эти вопросы мы ищем на стратегических сессиях с командой. В статье ниже делимся самыми интересными идеями из наших недавних проектов.

Содержание:

  1. Сделать нано-сегментацию Клиентской базы
  2. Создать сквозной процесс обслуживания Клиентов
  3. Создать линейку продуктов для нивелирования сезонности
  4. Стать сервисом «одного окна» для Клиентов
  5. Сформировать концепции «магнит» и «клей» для привлечения и удержания персонала
  6. Создать эталонные объекты для масштабирования
  7. Привлекать удаленных сотрудников со всего рынка
  8. Найти продукт-менеджера для развития продуктов
  9. Внедрить проектное управление для быстрого роста
  10. Трансформировать схемы мотивации ключевых руководителей и сотрудников


1. Сделать нано-сегментацию Клиентской базы

Если у вас есть в CRM-системе хотя бы базовая сегментация Клиентов, то вы уже на верном пути. Например, по профилю компании, размеру бизнеса, частоте покупок, …

Следующий шаг — это выделение микро-сегментов для более узкого таргетинга рекламных сообщений для Клиентской базы. Если мы автоматизировали весь этот процесс выбора перспективного сегмента и предложения ему специфических условий или трейд-маркетинговой активности, тогда мы получаем просто идеальную историю для маркетолога.

Пример

В продуктовом магазине есть сегмент Клиентов, которые покупают чипсы и пиво определенной марки, размер такого сегмента — 5 тыс. человек. Это означает, что им можно предложить кросс-промо: например, купите 3 бутылки пива и получите пачку чипсов в подарок, чтобы они увеличили свой объем покупок. Эту акцию можно еще продать и производителю пива, которому это интересно, чтобы он её проспонсирует.


2. Создать сквозной процесс обслуживания Клиентов

Взаимодействия внутри компании часто бывают непродуктивными из-за того, что плохо налажен обмен информации между отделами, у руководителей и сотрудников разные схемы мотивации (например, у производства – фокус на качество, а в отделе продаж важна скорость отгрузки и получение денег от Клиента). В результате теряется время, эффективность, Клиент недоволен сервисом, так как его перенаправляют из одного отдела в другой. Ваша задача — сделать этот процесс максимально быстрым, эффективным и удобным для Клиента.

Пример

Давайте представим себе строительную компанию, которая оказывает услуги “под ключ”.  Сначала идет согласование дизайн-проекта с Клиентом, потом подключается проектировщик, строители, декораторы, поставщики материалов, … На каждом из этапов информация должна идеально передаваться и не напрягать Клиента.

Иначе Клиент, например, на этапе закупки материалов может обнаружить, что бюджет в разы превышает его ожидание, потому что это было плохо отработано на этапе проектирования и на этапе дизайна. Или на этапе отделки Клиент увидит, что результат сильно отличается от дизайна который ему продали.

 

3. Создать линейку продуктов для нивелирования сезонности

Цель любого бизнеса — генерация устойчивого дохода, вне зависимости от сезона и погоды за окном. Здесь решением являются создание продуктов/услуг, которые можно продавать той же Клиентской базе и используя все ваши наработанные активы (компетенции команды, каналы продаж, контракты с поставщиками, …).

Пример

  1. Возьмем летний парк развлечения с аттракционами и веревочным городком. Очевидно, что зима — это просто мертвый сезон, еще и команду нужно распускать до следующего лета. Альтернативный вариант — загрузить команду проведением корпоративных квестов. Все лето можно рекламировать активно эту услугу, собирать контакты Клиентов, а в остальное время, используя опыт команды, продавать другие услуги.
  2. Другой пример — ресторан. Утро — самое безлюдное время, поэтому его можно продавать образовательным школам, бизнесам, чтобы они устраивали там бизнес-завтраки, встречи с экспертами, … Дополнительно поставив там экран с проектором. 

Получите консультацию
по поиску точек роста бизнеса

    Нажимая кнопку “Отправить”, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и обработки персональных данных

     

    4. Стать сервисом «одного окна» для своих Клиентов

    В больших компаниях часто возникают ситуации, когда Клиент общается в организации с разными людьми: по заявкам он обращается в отдел продаж, по совместным кросс-промо — в отдел маркетинга, по рекламациям — в гарантийный отдел, …. В сложных проектах, в которых участвует много подразделений, у Клиента возникает каша в голове, разные подразделения могут его динамить. 

    В этом случае мы создаем службу “Одного окна”, которая централизованно принимает все обращения от Клиента и уже распределяет по нужным отделам. Такой сотрудник по заботе о счастье Клиента следит за тем, чтобы запрос был правильно принят, быстро и качественно выполнен. 

    Пример

    1. В реализации таких проектов часто используется тикет-система, где у каждой заявки появляется уникальный номер и заявку невозможно никаким образом удалить. У каждой заявки появляется дедлайн для внутренних служб. В любой момент можно просмотреть статус обращения и на каком этапе оно зависло.
    2. Для небольшого бизнеса, например, продажа В2В-товаров функцию одного окна могут брать на себя менеджеры по продажам. Например, когда продавец не только продает товар, но следит за отгрузками Клиента и отрабатывает все рекламации.

     

    5. Сформировать концепции «магнит» и «клей» для привлечения и удержания персонала

    Вопрос найма профессионалов и удержания ценных кадров в последнее время становится актуальным как никогда. Для решения этих задач вам нужно разработать всего 2 концепции:

    • «Магнит». Это значит найти хороший ответ на немой вопрос кандидата: «Почему мне, этакой звезде надо прийти к вам работать?» Это значит найти убедительный, лучший в отрасли аргумент для талантов, почему в этой компании им будет лучше, чем в какой-либо другой! 
    • «Клей» — это убедительный ответ на вопрос, почему сотрудники захотят остаться через 1,5-2 года, когда вырастут. А если им другая компания предложит з/п больше, какая вероятность, что они останутся?


    Пример

    Для начала нужно понять, кто этот образцовый сотрудник, какие у него мотивы, что мотивирует и удерживает в компании. Можно поговорить с текущими сотрудниками-звездами и найти в них общие черты, мотивы, что им особенно нравится в компании.

    Затем вы продаете эти ценности на собеседовании. Например, это может быть обучение, гибкий график, лестница роста, уверенность в завтрашнем дне, возможность работы с разными проектами, командировки, яркие корпоративные мероприятия, система годовых бонусов, …

     

    Вас может заинтересовать:

     

    6. Создать эталонные объекты для масштабирования

    Нередко в погоне за количеством, мы упускаем вопросы качества и эффективности. Открываем новые магазины, а потом исправляем все косяки. Запускаем рекламу и загружаем отдел продаж, а потом выясняется, что половину лидов просто слили, потому что это никто не проконтролировал.

    Пример

    Предположим, что вы открываете розничные магазины по продаже бытовой химии. Первая мысль — это по быстрому забрать все хорошие площади и окупится за счет экономии от масштаба, а потом уже исправлять все недоработки. Мы рекомендуем сначала довести до идеала один магазин

    • Отработать весь брендбук, внешнее и внутреннее оформление 
    • Посчитать всю экономику открытия и окупаемости одной торговой точки
    • Обкатать стандарты обслуживания покупателей, продаж и допродаж
    • Протестировать различный ассортимент, чтобы определить оптимальную рентабельную ассортиментную матрицу
    • Автоматизировать все процессы и отчетность


    После у вас уже появится финмодель магазина, а также KPI по целевым уровням товарооборота и прибыльности, которые можно переносить на другие точки.

    Если у вас уже есть сеть работающих объектов, то рекомендуем изучить под лупой ТОП-3 (5) самых прибыльных магазинов и найти их ключевые факторы успеха в работе. Затем сделать тренинг по обмену опытом для всех продавцов. Не всегда успех связан с выгодным местоположением объекта и трафиком.

     

    7. Привлекать удаленных сотрудников со всего рынка

    Время Covid сильно трансформировало рынок труда, но все равно еще немногие компании готовы рассматривать удаленщиков. Даже если вы находитесь в центре Москвы найм удаленных сотрудников — это:

    • Дополнительный бонус для персонала, они могут совмещать онлайн и оффлайн форматы
    • Возможность купить сотрудника дешевле в регионе, и тем самым сократить ФОТ


    А если вы располагаетесь где-то в регионе, то это автоматический доступ к лучшим сотрудникам всея Руси и мира ) Вы можете найти какую-то уникальную отраслевую экспертизу, опыт работы, …

    Пример

    У нас был кейс, когда Клиент 3 месяца не мог закрыть вакансию продавца. В результате нашли его в регионе и с з/п на 30% меньше, чем планировали. Но не стоит забывать, что найм удаленных сотрудников требует создания отдельной системы контроля и регулярности коммуникаций.

     

    8. Найти продукт-менеджера для развития продуктов

    Если вы не продаете лес или еще какой-то базовый продукт, в котором сложно придумать какие-то новинки, то вам точно нужен продукт-менеджер для роста. Мы часто видим, что за продукты в компании никто не отвечает. Руководитель ставит задачу производству или маркетологу по созданию новых продуктов: они изучают рынок, что-то создают, передают продавцам  и … дальше он просто теряется.

    Создание нового всегда требует экстра-усилий, в том числе и для продвижение его на рынок. У продавцов нет никакого интереса продавать новинку, которую никто не знает, если старые продукты и так хорошо продаются.

    Пример

    Продукт-менеджер отвечает за весь этот процесс “под ключ”. Успех запуска нового продукта — это его KPI. Продакт отвечает за исследование рынка, поиск идей новых продуктов, проверку гипотез, создание и тестирование образцов вместе с технологами, разработку упаковки с привлечением маркетологов и вывод на рынок новых продуктов, стимулирование продаж.

     

    9. Внедрить проектное управление для быстрого роста

    “Вот мы проведем стратегическую сессию, разработаем стратегию, а у нас все равно ничего не поменяется…” , — мы нередко слышим от наших Клиентов, которые приходят к нам за проведением стратегической сессией. Хорошая стратегия — это только 20% успеха, остальные 80% лежат в ее реализации. Именно в реализации и сливаются самые обещающие проекты. 

    Пример

    Чтобы не разочароваться, что стратегические проекты не были выполнены, мы рекомендуем кардинально поменять подход к управлению стратегическими проектами в компании — внедрить проектный подход с набором принципов:

    • У проекта есть один лидер. Если лидера нет, проект остается на паузе до появления лидера
    • У лидера не может быть больше двух проектов, в идеале только один
    • У лидера и группы проекта есть выделенное финансирование. В рамках бюджета лидер действует максимально независимо, только согласовывает ключевые решения в контрольных точках
    • У проектной группы есть прозрачная схема мотивации по выполнению задач проекта и достижению результатов проекта 
    • Раз в месяц или чаще проводятся встречи-ревизии по всем открытым в компании проектам

     

    10. Трансформировать схемы мотивации ключевых руководителей и сотрудников

    Перепроверьте, что схемы мотивации сотрудников мотивируют их на достижение стратегических целей и согласованы с ними. Схема мотивации чаще всего ассоциируется с отделом продаж, но это не так. KPI могут быть внедрены для каждого отдела и сотрудника, например:

    • в производстве — это выполнение плана, % брака
    • в отделе маркетинга — количество и цена лидов
    • в логистике — это SL (service level), количество заявок, обслуженных вовремя
    • для бухгалтерии — успешность прохождения налоговых проверок

    Представьте, что вы берете на работу хорошего фрилансера — это очень высоко мотивированный сотрудник, так как он каждый месяц должен показывать результат, чтобы с ним продлили сотрудничество. А как себя чувствуют ваши сотрудники? В большинстве случаев — достаточно расслабленно и комфортно (

    Пример

    Делимся с вами набором принципов и идей для пересмотра схем мотивации:

    • Внедрить принципы предпринимательской модели, когда у подразделений есть высокий уровень самостоятельности действий в рамках согласованного бюджета и награда за успех 
    • Сделать мотивацию «сквозной», пронизывающей все подразделения едиными целями и наградами за результат 
    • Зафиксировать мотивацию на длительный период (в идеале, год) с понятными правилами, когда могут произойти изменения схемы 
    • Сделать мотивацию без верхнего «потолка», дать существенные бонусы за перевыполнение показателей
    • Внедрить мотивацию проектных групп, работающих по стратегически важным проектам

     

    Хотите найти точки роста бизнеса?

    За 15+ лет мы помогли 230+ Клиентам в росте из бизнеса. Подтверждение этому вы можете найти в кейсыах компаний и отзывах наших Клиентов. Если вы хотите найти точки роста своего бизнеса в 2024 году — свяжитесь с нами и мы предложим вам индивидуальное решение.

      Нажимая кнопку “Отправить”, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и обработки персональных данных

       

       

      Tags:

      О нас

      Консалтинговая компания. Работаем в странах СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, ...

      ☎️   +7 499 380 60 12 (WhatsAppTelegram)

      ☎️  +375 44 556-76-77 (Telegram)

      📩 hello@plan-c-strategy.com

      О нас

      Консалтинговая компания. Работаем в странах СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, ...

      ☎️   +7 499 380 60 12 (WhatsAppTelegram)

      ☎️  +375 44 556-76-77 (Telegram)

      📩 hello@plan-c-strategy.com

      Консалтинговое агенство •‎ Бизнес-консалтинг •‎ Стратегическое развитие вашего бизнеса •‎ Разработка бизнес-стратегий •‎ Проведение стратегических сессий •‎ Выстраивание бизнес-процессов •‎ Аудит и увеличение продаж •‎ Исследования рынков •‎ Маркетинговые исследования •‎ Анализ конкурентов •‎ Анализ рынков •‎ Аудит маркетинга •‎ Разработка маркетинговых стратегий •‎ Подбор и обучение персонала •‎ Проведение тренингов •‎ Трансформация бизнеса

      ООО «Консалтинговое агентство «Марксист» 220131, г. Минск, ул. Гамарника, д. 30, оф. 393 (6 этаж). УНП 691769585