Продажи. Потенциал. Рост.
Поиск точек роста продаж
- Помогаем понять, где компания теряет продажи, где скрыт потенциал роста и какие действия дадут наибольший эффект.
- Разбираем коммерческую систему, собираем аналитику и проводим стратегическую сессию с командой, приоритизируем идеи и переводим выбранные точки роста в Action-план.
280+
комплексных стратегических
проектов для МСБ
60+
отраслей/секторов, где мы погружались в аналитику
18
лет разрабатываем качественные
стратегии роста
58%
клиентов возвращается повторно на следующем стратегическом цикле
Руководил маркетингом и продажами в трех холдингах, строил отделы маркетинга, запускал новые продукты и бренды. Последние 18 лет разрабатывает стратегии роста вместе с командой стратегической мастерской План-С
Когда нужна
Когда нужен поиск точек роста продаж?
1. Продажи растут медленнее, чем ожидалось
План есть, команда работает, активности много, но выручка не выходит на нужный уровень. Нужно понять, что ограничивает рост: рынок, продукт, цена, канал, продавцы, воронка или повторные продажи
2. Конкуренты растут быстрее
Рынок не падает, клиенты продолжают покупать, но основную динамику забирают конкуренты. Возможно, они точнее работают с сегментами, быстрее обрабатывают лиды или активнее развивают каналы продаж
3. Отдел продаж не выполняет план
Причина может быть не только в менеджерах, но и в слабой базе лидов, квалификации, KPI, процессном контроле, повторных продажах или коммерческом предложении
4. Маркетинг даёт лиды, но продажи не растут
Маркетинг говорит: «лиды есть». Продажи считают их некачественными. Собственник не понимает, кто прав. Нужно проанализировать всю цепочку от источника заявки до сделки и повторной покупки
5. Нет понимания, куда вкладываться
Можно нанять продавцов, увеличить рекламный бюджет, внедрить CRM или провести обучение. Но без понимания реального ограничения есть риск потратить деньги не на тот рычаг
6. Команда спорит мнениями
Коммерческий директор видит одну проблему, маркетинг — другую, собственник — третью, продавцы — четвёртую. Мы помогаем собрать данные и перевести спор в управленческое решение
Можно усиливать продажи — и не получать результат
Новая CRM, дополнительная реклама, обучение менеджеров и усиление контроля не дадут результата, если настоящее ограничение находится в цене, продукте, сегментах, воронке или текущей клиентской базе.
Главный вопрос проекта — не «как продавать больше вообще», а где именно в вашей системе продаж есть управляемый потенциал роста.
Результат
Что получает компания в проекте по поиску точек роста продаж
Понятная картина коммерческой системы
Видно, где теряются продажи: в лидах, обработке, квалификации, коммерческих предложениях, переговорах, повторных продажах, цене, продукте или управлении
Список точек роста продаж
Каждая точка роста привязана к конкретному рычагу: клиентскому сегменту, продукту, процессу, каналу, поведению клиента или управленческому решению
Приоритетные инициативы
Выбраны идеи с лучшим соотношением эффекта, сложности, скорости внедрения и необходимых ресурсов
Action-план
Зафиксировано, что делаем, кто отвечает, когда запускаем и как проверяем результат
Общее понимание внутри команды
Собственник, CEO, коммерческий директор, маркетинг и продажи начинают видеть одну картину
Наша методология и инструменты
Интервью с клиентами
Клиентские интервью помогают понять, почему клиенты покупают, почему отказываются, что считают ценным, где сомневаются и чего не хватает в работе компании.Это источник идей, которые редко появляются внутри отдела продаж.
Бенчмаркинг
Сравниваем компанию с ведущими игроками в отрасли и на смежных рынках.Бенчмаркинг помогает увидеть, какие механики продаж, сервиса, упаковки, каналов и работы с клиентами можно адаптировать.
Анализ клиентской базы
Смотрим, какие клиенты дают выручку, маржу, повторные продажи и потенциал.Это помогает понять, кого стоит развивать, какие сегменты недоиспользованы и где компания тратит слишком много усилий.
Матрица «Продукт–Рынок»
Матрица помогает увидеть, какие продукты в каких сегментах дают лучший результат.Иногда точка роста не в новом продукте, а в более точном сочетании продукта и клиентского сегмента.
Анализ территориального потенциала
Если компания работает по регионам, оцениваем, где рынок недоиспользован, где конкуренция ниже, где есть спрос и где нужно усилить продажи.Это помогает выбирать регионы не по интуиции, а по потенциалу.
Анализ воронки продаж
Смотрим, где клиент теряется: заявка, квалификация, встреча, коммерческое предложение, согласование, договор, повторная продажа.Рост может быть в одном слабом этапе, который сдерживает всю систему.
Процессные KPI
Кроме выручки и сделок важно отслеживать действия, которые ведут к результату: контакты, звонки, встречи, КП, переходы по этапам, конверсию, работу с ключевыми клиентами.
CRM и контроль потерь
CRM помогает увидеть, где заявки пропадают, сделки зависают, задачи не выполняются, клиенты остаются без ответа.Если CRM используется формально, компания может не видеть ежедневные потери.
Карта идей роста
Все идеи собираются в единую карту: что улучшает цену, что даёт новых клиентов, что развивает текущую базу, что снижает потери, что требует системных изменений.Это помогает команде не потерять идеи после сессии.
Роль консультантов
Помогаем правильно поставить задачу, согласовать цель, определить вопросы и собрать карту необходимых аналитик
Анализируем продажи, клиентов, продукты, воронку, каналы и CRM, а не опираемся только на мнения участников
Если разговор строится на ощущениях, возвращаемся к данным, к финансам, к клиентам, рынку, экономике и критериям выбора
Разделяем идеи по клиентам, продуктам, цене, каналам, воронке и управлению, чтобы не смешивать разные типы решений
Проверяем идеи по эффекту, сложности, скорости внедрения, ресурсам и управляемости
Фиксируем инициативы, ответственных, сроки, первые шаги, метрики и зависимости между задачами
Чем поиск точек роста отличается от аудита продаж
| Формат | Когда нужен | Что на выходе |
|---|---|---|
| Аудит продаж | Неясно, где система продаж работает плохо | Карта проблем, причины потерь, рекомендации |
| Диагностика отдела продаж | Нужно быстро оценить отдел, воронку, CRM, менеджеров | Выводы по текущему состоянию |
| Обучение продажам | Понятно, что проблема в навыках менеджеров | Новые техники и стандарты работы |
| Увеличение рекламы | Понятны сегменты, оффер и воронка | Больше лидов |
| Поиск точек роста продаж | Нужно понять, за счёт чего расти быстрее | Идеи роста, приоритеты, Action-план |
Сначала определите, какую задачу нужно решить
Если система продаж непрозрачна — сначала нужен аудит. Если нужно найти новые возможности увеличения результата — поиск точек роста. Если точки роста уже выбраны — Action-план и сопровождение внедрения.
Стоимость проекта по поиску точек роста продаж
Стоимость проекта начинается от 350 тыс. российских рублей (4500$) и рассчитывается индивидуально. На стоимость влияет:
Размер компании
Масштаб бизнеса, коммерческой команды и объём анализируемых данных
Сложность системы продаж
Количество этапов воронки, каналов, сегментов, продуктов и способов продаж
Количество направлений бизнеса
Чем больше продуктов, рынков и подразделений, тем сложнее архитектура проекта
Доступность данных
Наличие информации по CRM, воронке, клиентской базе, продажам, ценам и продуктам
Глубина аналитики
Количество интервью, анализ клиентской базы, конкурентов, территорий и продуктовой матрицы
Поддержка внедрения
Необходимость сопровождать запуск инициатив и контролировать реализацию
Кейсы и результаты клиентов
Ваши вопросы
Часто задаваемые вопросы
Чем поиск точек роста отличается от аудита продаж?
Аудит продаж ищет слабые места и причины потерь в системе продаж.
Поиск точек роста продаж ищет возможности увеличения результата: как продавать дороже, большему числу клиентов, больше текущим клиентам и меньше терять.
Когда компании нужен поиск точек роста продаж?
Когда продажи не растут нужным темпом, конкуренты развиваются быстрее, нет плана развития отдела продаж, конверсия проседает или текущая клиентская база используется не полностью.
Что входит в проект?
Обычно входит настройка проекта, интервью, сбор аналитики, сессия с командой, генерация идей, приоритизация и Action-план.
Какие аналитики вы используете?
Чаще всего: интервью с клиентами, бенчмаркинг, анализ структуры клиентской базы, матрица «Продукт–Рынок», анализ территориального потенциала, анализ воронки, CRM и процессных KPI.
Кто должен участвовать?
Обычно участвуют собственник или CEO, коммерческий директор, руководитель отдела продаж, менеджеры, маркетинг и иногда руководители продукта, сервиса, логистики или регионов.
Можно ли найти точки роста самостоятельно?
Можно, если внутри есть сильная аналитика, данные, опыт и нейтральный модератор.
Но внешняя команда помогает увидеть слепые зоны, структурировать идеи и не свести всё к привычным решениям: больше звонков, больше рекламы, больше контроля.
Что лучше: поиск точек роста или обучение продажам?
Если проблема точно в навыках менеджеров, обучение может помочь.
Если непонятно, где именно рост — в цене, клиентах, воронке, базе, продукте или каналах — сначала нужен поиск точек роста.
Что лучше: поиск точек роста или увеличение рекламы?
Если сегменты, оффер, конверсия и клиентский путь не настроены, увеличение рекламы может просто увеличить расходы.
Сначала лучше понять, где реально находится рычаг роста.
Сколько длится проект?
Типовой проект включает настройку 2–3 дня, аналитику 2–4 недели, сессию 1–2 дня и Action-план около 1 недели.
Срок зависит от масштаба бизнеса и глубины аналитики.
Вы гарантируете рост продаж?
Мы не обещаем конкретный процент роста до диагностики. Это было бы нечестно.
Мы гарантируем процесс: аналитика, сессия, приоритизация идей и Action-план. А результат зависит от качества внедрения решений.
Что будет после проекта?
После проекта у вас будет список точек роста, рейтинг приоритетов, Action-план, ответственные, сроки и KPI. По запросу мы можем сопровождать внедрение.
Что с конфиденциальностью?
Обязательства по конфиденциальности фиксируются в договоре. При необходимости подписываем NDA.
Мы понимаем, что проект требует доступа к данным о клиентах, продажах, CRM, воронке, ценах, продуктах и планах развития.