Как сделать развитие бизнеса управляемым?

Рано или поздно этот вопрос возникает у каждого, кто так или иначе причастен к развитию бизнеса. Вы понимаете, что как было уже не прокатит, а что делать по-другому непонятно. Вы не знаете, куда бежать, компания больше не растёт, все ТОПы как лебедь, рак и щука, вы хотите поднять компанию на новый уровень развития, но не знаете как.

Вы хотите запасть клиенту в самое сердечко, при этом не “покусаться” с конкурентами. Но проблема в том, что конкуренция только растет, а вот люди не богатеют. Из каждого угла кричат про экономический кризис. Добавьте сюда санкции, нехватку персонала, удорожание сырья и комплектующих, проблемы с логистикой, …

Бизнесам нужно понять, как в этих условиях не только зацепиться за свое место на рыночной арене, но и добиться своих стратегических целей роста. Хорошая новость в том, что есть прекрасный инструмент для развития бизнеса и сейчас мы хорошенько пройдемся по нему, чтобы в конце вы точно поняли, что нужно делать.  

Содержание:

• Как найти свои точки роста и встать на путь развития бизнеса?
• 1. Финансы: первый элемент роста бизнеса
• 2. Рынок: второй элемент роста бизнеса
• 3. Бизнес-процессы: третий элемент роста бизнеса
• 4. Персонал: четвертый элемент роста бизнеса

Как найти свои точки роста и встать на путь развития бизнеса?

Есть универсальная сбалансированная система показателей: ССП, или BSС (от англ.  Balanced Scorecard — сбалансированная система показателей).

               Сбалансированная система показателей

Именно этот инструмент красной нитью проходит через все наши стратегические проекты и вот почему:

ССП помогает контролировать процессы, влияющие на прибыль компании, и регулярно анализировать их эффективность. Она состоит из 4 направлений: финансы, рынок, бизнес-процессы и персонал. По ней мы сейчас разложим все элементы роста бизнеса. 

Меня зовут Максим Поклонский

Первую стратегическую сессию для Клиента я провел в 2005 году. Необходимый для этого опыт я получил:

✓ на позиции маркетинг-директора ASBIS Group. Мы выросли с 200 млн. до 1 млрд $ оборота, вывели на рынок бренды Prestigio и Canyon.
✓ Потом была работа экспорт-директором в ГК Alutech и рост направления и рост направления до 9 млн евро на новых, сложных рынках.
✓ За 17 лет в консалтинге мы с командой План-С организовали 250+проектов стратегического развития для 140+ Клиентов в 5+ странах.

Мы точно знаем, у каждого из нас есть возможность расти, развивать бизнес, меняться к лучшему! И мы здесь, чтобы помочь вам с развитием вашего бизнеса. Начнем наше путешествие.

1. Финансы: первый элемент роста бизнеса

Финансы ー это кровь бизнеса, то, ради чего бизнес создан, для чего собственник нанимает директора, а директор нанимает всю команду.

Главный вопрос этого направления в контексте роста бизнеса: где мы недоинвестируем? В какие области мы недодали денег? Потому что деньги делают новые деньги.

Вот ситуация: денег хватает, чтобы поддерживать оборот, продали одну партию ー закупили сырье для следующей. Но если захотим нанять новых сотрудников, закупить новое оборудование или запустить рекламу ー тут облом: денег нет. А именно эти улучшения могли бы поспособствовать росту прибыли. Вот и нашлось слабое место.

Или взять, например, кассовый разрыв. Деньги вы заработали, а использовать не можете. Даже если ваша компания уже давным-давно на рынке и достаточно устойчиво закрепилась на конкурентном поле ー мир не стоит на месте, а изменения стоят денег. В этом смысле ваш бизнес ー это организм, который нужно “подкармливать” инвестициями, чтобы он жил и развивался. 

Чтобы понять, где вы недоинвестируете, нужно понять, где самая главная точка бифуркации (перегиба, перелома). 

Точка бифуркации ー это критический момент, когда компания сталкивается с решающим выбором или изменением, определяющим дальнейшую динамику развития. Это период, когда возможны существенные изменения, и принятые решения могут иметь ключевое влияние на будущее.

Вспомните историю про 300 спартанцев, когда 300 человек остановили большую армию, потому что сфокусировали основные усилия на узком участке. То же самое и здесь: лучший способ, чтобы найти эту точку приложения усилий, точку фокуса, куда нужно инвестировать ー это найти Ключевой фактор успеха (КФУ).

Ключевые Факторы Успеха (КФУ) – это действия, кардинально влияющие на итоговый результат. По сути, это стратегия успеха для выбранной предметной области, это самый короткий путь к нужному результату, это рецепт, как добиваться большего с меньшими усилиями. 

Если вы найдете КФУ в своем бизнесе и начнете туда инвестировать ー рост вам обеспечен. Чтобы облегчить вам задачу, вот несколько примеров КФУ для разных сфер бизнеса (у нас есть Telegram-канал, полностью посвящённый теме КФУ в бизнесе и в жизни, если хотите прокачаться в этой теме ー добро пожаловать):

1. В маркетинге Ключевым фактором успеха будет получение трафика с дешевым лидом. Начинаем разбираться, где у нас могут быть узкие места: используем 1-2 источника трафика ー переводим бюджет на другие площадки, снижается конверсия сайта ー нанимаем SEO специалиста, который адаптирует сайт под потребности аудитории.
2. В продажах ー это конверсионное действие продавца, когда он преодолевает инерцию потенциального клиента, побуждает его к покупке, говорит: “Давайте попробуем, вы ничем не рискуете”. Здесь инвестируем в обучение продавца. 
3. В HR ー это экспертность специалиста. Например, у нас сложная продажа, нужен технарь, который покажет экспертность. Клиент в этом случае выбирает из-за этого технаря и покупает весь комплект. То есть нанимаем хорошего специалиста с экспертными знаниями. 
4. В активах Ключевым фактором успеха станет производственная линия, которая повышает производительность и делает продукцию конкурентоспособной. Потому что ручная мастерская всегда будет побеждена массовым производством. Соответственно, инвестируем в эту линию. 
5. В логистике Ключевым фактором успеха могут быть, например, уникальные схемы поставки товаров. В последние 2 года они работают особенно хорошо: у большинства игроков на рынке нет возможности везти продукцию через границу из-за санкций, а у кого-то есть схема, как провезти быстро и достаточно недорого. 

Это всё Ключевые факторы успеха, куда надо вложиться. Вы должны найти свои, если нужна помощь ー приходите на консультацию.

2. Рынок: второй элемент роста бизнеса

Второе фундаментальное направление развития бизнеса ー это клиенты. И вот вы уже и так к ним, и эдак, и скидку им, и полное обслуживание в комплекте, как уже только не изворачиваетесь, а они все ломаются, все им чего-то не хватает. Наступило время рынка покупателя, где они вальяжно рассекают на своих лодках в алом океане предложений и со всех сторон их готовы схватить с руками и ногами другие продавцы. 

Вот сейчас начнется хардкор, потому что этот инструмент сможет кратно увеличить ваши продажи. Он нацелен именно на задачи роста и фокусируется на привлечении новых клиентов. Речь сейчас о воронке AAARRR.

Воронка AAARRR ー это логика превращения покупателя из абсолютно вас незнающего в вашего преверженца, готового вас рекомендовать. Это раскладывание достаточно большого пути покупателя на конкретные шаги, которые можно измерять, оценивать с точки зрения метрик, искать в них новые конверсионные действия, точки контакта, каналы привлечения, лучшие практики. 

Потом из всего этого выбирается лучший набор. Потому что это очень понятная, измеряемая и управляемая история. Мы раскладываем что-то большое и туманное на конкретные элементы. 

Вам нужно поискать воронки, сделать узкий фокус на каждом этапе: где мы теряем конверсии и где есть высокий потенциал роста. Давайте посмотрим детально на каждый этап:

• Awareness — узнаваемость

Это первый шаг воронки. Наверняка вы согласитесь с тем, что скорее купите у того продавца, о котором где-то слышали, с которым уже знакомы, чем у ноунейма. Здесь работает также: чем чаще вы мелькаете, тем выше вероятность, что у вас купят. А если вы работаете в В2В со сложным продуктом, то “Мне вас порекомендовали” может стать главной причиной покупки. 

Посмотрите на объем трафика на ваш сайт, количество брендовых запросов ー это метрики, которые помогают оценить узнаваемость. Если уже на этом этапе воронки у вас низкие показатели, попробуйте вместо холодной рекламы построить отношения с пользователями: начните писать статьи в блог или чаще появляйтесь в соцсетях. Или попробуйте протестировать новые для вас каналы, где могут быть ваши клиенты. 

• Acquisition — привлечение

Здесь уже можно отследить реальный интерес аудитории к вам. Это этап, на котором вы получаете тех самых лидов ー ваших потенциальных покупателей. Если вы замечаете, что к вам на сайт приходит 10 000 человек из которых 3,5 оставляют заявку, значит этот этап ー ваше узкое горлышко. 

Быть может, вы гребете всех потребителей под одну гребенку и не таргетите нужный вам сегмент, в итоге вашей целевки получается 3% посетителей. Поэтому запасаемся максимумом аналитических инструментов и исследуем, кто же он, тот самый ваш целевой клиент. 

• Activation — активация

Это первый опыт использования вашего продукта. То есть непосредственно осознание, что клиенту это нужно и он готов купить. Признак того, что слабое место здесь, это когда пришло 100 заявок, а покупок единицы. Как вариант, можно немного подтолкнуть пользователя к действию: акцией, специальным предложением, лид-магнитом, e-mail рассылкой …

• Retention — удержание

Привлечь нового клиента всегда намного дороже, чем продать старому. Если вы понимаете, что процент повторных продаж очень низкий, это ваша точка роста. Напомните бывшим клиентам о себе, запустите специальное предложение. Если они ни в какую не хотят возвращаться, это повод задуматься над качеством продукта или обслуживания. 

• Referral — виральность

Это тот самый момент, когда клиент не только купил и остался доволен, но и направо и налево рассказывает, какие вы классные, и советует вас своим друзьям и знакомым. Если для вас это голубая мечта, подумайте над реферальными программами или другим способом поощрения рекомендаций. 

• Revenue — выручка

Завершающий этап, когда довольный клиент дает вам деньги и радостно пользуется продуктом. Если вроде все предыдущие этапы успешно пройдены, а прибыль все равно где-то близко к плинтусу, тогда стоит подумать о снижении затрат или создании дополнительной ценности продукта. 

В этом деле классная история ー сменить бизнес-модель. Это самый короткий путь как с помощью небольших действий можно сильно увеличить прибыль. У нас есть хороший файл с описанием 68 бизнес-моделей. Этот материал позволит вам лучше понять, какие бизнес-модели существуют и какие из них вы сможете применить уже сейчас, чтобы повысить доходность своего бизнеса.

Скачать 68 бизнес-моделей
	Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и обработки персональных данных

Алгоритм здесь такой: измеряем показатели на каждом этапе воронки, находим место, где она существенно сужается и работаем с этим местом. Лучшая техника для этого, которую мы в том числе используем на постоянке ー это Growth Hacking. Это процесс, когда вы ставите тестирование большого количества гипотез на поток. 

Здесь важно понимать, что гипотеза ー это маленькое изменение, на тестирование которого не должно уходить много ресурсов. Изменить цвет и призыв на кнопке Call tо action ー это гипотеза, а вот с нуля создать сайт ー уже нет. Поэтому быстренько собираем команду на мозговой штурм, генерим длинный список маленьких действий и вперед тестировать. Есть результат ー внедряем на постоянке. 

Мы с командой План-С точно знаем, у каждого из нас есть возможность расти, развивать бизнес, меняться к лучшему! Но часто для этого нужен взгляд со стороны. Наш План-С как раз создан для турбо-роста! И наши Клиенты — тому подтверждение. Вот несколько примеров наших самых-самых стратегий:

1. Самая сложная стратегия Santa

Сейчас Санта Ритейл входит в ТОП-3 крупнейших сетей магазинов Беларуси. Когда мы начали подготовку стратегии, в сети было около 50 разномастных, неотформатированных торговых точек. В результате проведения стратегической сессии мы выбрали целевой формат для развития сети.

Сделано:
1. изучено 20+ сетей на рынках Беларуси, России, Украины и Польши, сделаны финансовые модели магазинов разных форматов.
2. проведена страт.сессия, выбран целевой формат магазина, разработана стратегия развития сети.
3. составлен подробный Action-план по реализации выбранной стратегии.

Результат:
Сеть выросла с 58 до 300+ магазинов за 4 года после разработки стратегии роста

2. Самая международная Hypervzn

HYPERVSN — это инновационная и прорывная голографическая система, которая создает «парящие в воздухе» 3D видеоизображения. Компания работает с 2016 года, в команде работает 170+ специалистов различных IT-направлений.

Нам нужно было разработать стратегию выхода на международные рынки.

Сделано:
1. разработаны портреты целевого партнера-дистрибьютора и политики работы с ними: продуктовая, ценовая, сервисная.
2. разработана стратегия присутствия и продвижения на целевом рынке.
3. создано ценностное предложение и его “упаковка” для целевых сегментов Клиентов.
4. набрана команда (локальная и международная).

Результат:
1. Создана оптимальная дистрибьюторская сеть на целевых рынках в мире (США, ЕС, Китай, Великобритания, Япония)
2. Достигнута 20$ млн выручка на 2й год реализации стратегии

3. Самая развернутая Imkliva Insurance

Имклива Иншуранс – ведущий представитель сектора онлайн-страхования в Беларуси. Работает с 1994 года и предоставляет 20+ видов добровольного страхования. В клиентском портфеле компании насчитывается 175+ тыс. активных страховых контрактов.

Мы помогаем компании в разработке стратегий роста, начиная с 2016 года.

Сделано:
1. подготовка и проведение страт.сессий при открытии каждого стратегического цикла.
2. разработка функциональных стратегий и Action-планов ключевых подразделений.
3. разработка схем мотивации директоров.
4. помощь с наймом узких специалистов и топов.
5. стратегические сессии с ключевыми партнерами.
6. разработка новых продуктов на базе custdev интервью.

Результат:
В течение 6 лет компания лидирует по темпам роста прибыли на рынке Беларуси

3. Бизнес-процессы: третий элемент роста бизнеса

Мы прошлись по тому, как “подкормить” наш бизнес-организм и привлечь клиентов. Осталось проверить базовые настройки, чтобы наш механизм работал, как часы. За это у нас отвечают отлаженные бизнес-процессы. 

Вот какие запросы в области бизнес-процессов возникают у наших Клиентов:

• Как систематизировать бизнес-процессы?
• Как организовать сквозное планирование? 
• Как сделать загрузку производства более равномерной?
• Как нам улучшить работу с аналитикой в компании? 
• Как достичь стабильно высокого качества продукции?
• Как поднять самостоятельность управленческой команды? 
• Как повысить инновационность в компании? 

Это только малая часть запросов, но если вы нашли среди них свой, у нас есть отличный инструмент на этот случай:

Чтобы комплексно исследовать бизнес-процессы в своей компании мы рекомендуем провести аудит бизнес-процессов. Эту аналитику мы используем в каждом нашем проекте, она отлично подсвечивает слабые места в этой области.

Алгоритм аудита такой:

1. Для начала нужно выделить области для аудита ー непосредственно бизнес-процессы вашей компании: ценообразование, продажи, логистика, продвижение, продукты, работа с поставщиками … 
2. Далее определить функцию каждой области: для продуктов это может быть управление ассортиментом и его развитие, для логистики ー планирование закупок и складких запасов, для продаж ー удержание существующих клиентов …
3. Сформулировать вопросы, с помощью которых можно оценить реализацию функции
4. Оценить (в том числе на основании вопросов), как сейчас выполнеяется функция, от 0% до 100%
5. Определить важность фунции по шкале от 1 до 3 (3 — наиболее важная, 1 наименее важная)
6. Определить приоритет функции: важность, умноженная на недоделанность (3 — очень важно, 0 — совсем не важно)

В итоге аудит бизнес-процессов выглядит так:

Так анализируются все бизнес-процессы в компании. Затем получаем явное представление, какие процессы реализуются не в полной мере ー это и есть точки роста. 

Если вы хотите узнать, где слабые места в ваших бизнес-процессах ー мы адаптируем аналитику под ваш индивидуальный запрос и поможем найти точки роста. Каждый проект мы делаем с белого листа. Использовать вчерашний шаблон — непростительно для стратега! Почитайте отзывы наших клиентов:

Благодарим Максима за подготовку и проведение стратегической сессии Skoda, за высочайший профессионализм. Все наши пожелания были учтены, программа разрабатывалась с учетом наших бизнес-целей, вопросы, возникающие в процессе оперативно решались. Модель ключевых факторов успеха помогла выработать стратегические инициативы, основанные на наиболее важных и прорывных идеях, тонких нюансах, неочевидных на первых взгляд.

Ольга Крапивина, ex-менеджер по персоналу Skoda

Один из немногих случаев работы с консалтинговыми структурами, когда результат полностью соответствовал ожиданиям! Консультанту удалось сплотить и увлечь коллектив компании, выделить из коллектива компетентную рабочую группу, которая смогла генерировать практические идеи для разработки стратегии развития компании.

Сергей Сарванов, ГК Vegas

Разобрались в бизнес-модели и выбрали по какой идём, сформировали портфель продуктов, начали активно работать по маркетингу и продажам, запустили пилотный проект на новом рынке. Спасибо за очень полезный для нас интернет-аудит, пользуемся активно сейчас. Динамичная и полезная стратсессия, в предвкушении реализации 🙂 Нравится, что у вашей команды разный опыт, вы с разных сторон смотрите на ситуацию. Понятные сопроводительные документы — шаблоны для сбора аналитик и т.д.

Ксения Прудникова, собственник PR3 Connect

4. Персонал: четвертый элемент роста бизнеса

Можно особо не вдаваться в подробности важности персонала для роста бизнеса. Люди ー это двигатель, без которого все остальное вряд ли работало бы. Но, к несчастью, сейчас мы работаем в условиях дефицита кадров, особенно квалифицированных. А еще к нам устраивается все больше сотрудников из поколения Z, с которыми старые HR методики просто не работают. Поэтому сейчас нужно особенно сфокусироваться на этой области. 

Популярные запросы наших Клиентов в области персонала следующие:

• Как изменить систему мотивации?
• Как снизить текучку персонала? 
• Как поднять вовлечённость сотрудников? 
• Как развивать компетенции в команде?
• Как привлекать лучших людей с рынка?

Вот несколько советов, чтобы прокачать эту область:

1. Улучшите процесс найма.

Вы наверняка замечали, что тот, кто плохо проходит собеседования ー хорошо работает, а кто проходит собеседования хорошо ー плохо работает. Нам нужно отобрать первых и отсеять вторых. Чтобы это сделать, есть 5 классных вопросов:

• Можете ли вы описать эту работу с позиции новичка? Умение объяснять доступно говорит о глубоком понимании.
• С чего бы вы начали свою работу у нас? Ответ кандидата позволит оценить его навыки планирования и понимание процесса.
• Каких ошибок следует избегать в этой работе? Это вопрос об опыте, ведь опыт формируется через преодоление ошибок.
• Куда надо приложить основные усилия? Ответ покажет реальный опыт сотрудника и понимание сути работы.
• Представьте, ваш начальник уезжает в отпуск, будет совсем без связи. Задайте мне все вопросы, которые вам надо узнать до его отъезда. Ответ покажет масштаб мышления, горизонт планирования, опыт и глубину понимания своей работы.

2. Пересмотрите HR-стратегию.

Раньше мы набирали людей с рынка и хорошенько обрабатывали их напильником, чтобы они подошли под нашу должностную инструкцию, и встраивали их в текущую оргструктуру. Сейчас все изменилось. На рынок вышли кандидаты из поколения Z, залюбленные, выросшие в розовом мире соцсетей, которых под себя уже не перестроишь. Поэтому сейчас набираем лучших и уже под них видоизменяем оргструктуру.

3. Включите сотрудника в процесс реализации стратегических проектов.

Во-первых, люди могут стать отличным источником идей развития. Зовите их на мозговые штурмы, прислушивайтесь к их идеям, привлекайте их к процессам изменений. Во-вторых, вы делаете отличную схему мотивации: превращаете сотрудника в инвестпроект. Надо найти такую стратегическую задачу, в которой компания получит значительную выгоду, и часть доходов может перераспределить в выросшую зарплату того, кто этот проект помог реализовать.

Примеры инвест-проектов для разных ролей, которые были идеями на наших страт. сессиях с Клиентами из разных отраслей:

• Продавец – зайти в большого, труднодоступного клиента и начать продажи
• РОП – создать альтернативную группу в ОП для активизации продаж на спящих/ушедших клиентов
• Маркетолог – настроить сквозную аналитику с внешним подрядчиком
• Продуктовик – собрать новую продуктовую линейку и вывести ее на рынок
• Логист – построить систему аукционов, в которой перевозчики будут давать лучшую цену на нашу перевозку
• Экономист – сделать анализ затрат и найти возможности сокращения
• Бухгалтер – стать лидером по внедрению ИИ в обработку первичных документов.
• HR-менеджер – значительно улучшить критические KPI: средний срок закрытия вакансий, текучка кадров, % сотрудников, прошедших испытательный срок.

Стратегия роста — это всегда сильные изменения, чтобы их внедрение прошло гладко, лучше составить четкий и структурированный план действий. Идеальным решением в этом случае будет провести стратегическую сессию. Так, вы четко определите долгосрочные цели вашего бизнеса и проекты, которые будут способствовать их достижению. 

Мы верим, что у вас есть большой потенциал роста. Если вы думаете о том, чтобы заказать проведение страт. сессии — напишите нам, мы свяжемся с вами в течении 24 часов. За 17 лет мы реализовали 250+ стратегических проектов в 60+ отраслях. Наш опыт, инструментарий и уникальные методики помогут вам добиться своих стратегических целей роста.

Почему мы?

• Мы глубоко погружаемся в контекст вашего бизнеса, учитываем специфику вашей компании и требования собственника 
• У нас нет шаблонов, в процессе работы мы будем решать ваши индивидуальные задачи
• Мы экономим ваши время и деньги при сборе аналитики
• По завершению нашего сотрудничества вы получите подробный Action-план по реализации разработанной стратегии
• Мы поддерживаем вас в течение всего проекта и даже после его окончания: если в процессе реализации стратегии у вас возникнут трудности, мы проведем встречу с командой, где снимем все вопросы.

Если вы хотите разработать стратегию роста ー свяжитесь с нами

Мы соберём данные о вашем рынке, позициях конкурентов, найдем вместе точки роста. Все ключевые решения вашей стратегии роста будут зафиксированы в лаконичном документе. Мы сформируем ближайшие задачи по реализации стратегии в формате Action-плана.

Мы заглянули в 60+ различных секторов бизнеса и у нас точно будут инновационные идеи и решения для вас. Ознакомьтесь с нашими успешными кейсами и положительными отзывами клиентов. Будем рады вам помочь!

Получите консультацию
по развитию бизнеса