15Апр

Как развернуть бизнес на 180 градусов. 7 шагов

Многие компании сегодня пришли к выводу, что их текущие бизнес-модели уже недостаточно эффективны. Значит, нужно искать новые!

Мы видим, что на рынке два типа компаний, для которых этот вопрос особенно актуален:

  • Компании, которые столкнулись с падением спроса на свой продукт. Расходы кардинально не уменьшить или они уже максимально сокращены. В итоге «проверенная временем» бизнес-модель перестает приносить прибыль, и предприятие начинает проедать себя.
  • Бизнесы, которые столкнулись с обострением конкуренции на рынке и жестким ценовым демпингом, и оказались к этому не готовы.

Для того, чтобы вернуть прибыль, необходимо поменять стратегию. А для некоторых бизнесов — сформулировать её впервые.

В мире насчитывается 10+ стратегических школ. У каждой свое определение стратегии.

Для нас стратегия — это ответ на вопрос «как?». Как стать богаче, свободнее, здоровее, счастливее.

В год мы разрабатываем 10+ проектах стратегий для компаний. Порой мы сталкиваемся с тем, что у директора уже есть стратегический план, в голове или на бумаге. Но часто он не работает. Проблема в том, что в процессе его создания не использовался коллективный разум.

Стратегия стала результатом долгих размышлений руководителя над вариантами развития бизнеса. Здесь не было анализа рынка, сбора обратной связи от Клиентов, инсайтов сотрудников, опыта внешних экспертов. Этот план базируется только на опыте самого руководителя и на вчерашнем дне. Следовательно, он не учитывает новых реалий на рынке, изменения в поведении покупателей и стратегий конкурентов.

Бизнесам, которые недовольны своим положением на рынке, нужны кардинальные изменения. Необходим поворот на 90, а, возможно, и на 180 градусов. Такое решение, как правило, сложно найти используя привычные способы.

В современном мире любой компании нужна стратегическая сессия. В результате вы:

  • Найдете прорывные идеи, как заработать больше. Здесь важно подчеркнуть, что речь идет именно о вариантах и возможностях, а не о гарантии успеха. Мы прогнозируем будущее, а оно часто непредсказуемо. Но правильная организация процессов проведения страт.сессии позволяет добиться практически 100% вероятности, что результат будет достигнут.
  • Составите план изменений: ключевые задачи и проекты развития.
  • Вовлечете свою команду в изменения. Участие команды в поиске решения увеличивает мотивацию, так как многих сотрудников впервые привлекают к разработке развития компании.


7 шагов для проведения результативной страт.сессии

1. Сбор умной аналитики. Это не про стандартные отчеты по результатам продажам.

Пример. Что такое умная аналитика, поясним используя метафору. Был старый фильм про Шерлока Холмса, где титры были сделаны в виде россыпи букв, где сложно было что-то прочитать. Затем на эти буквы накладывался трафарет, через который были видны слова и фразы. Умная аналитика —  это трафарет для массива данных, которые у нас есть.

Наша команда собирает аналитику, используя принципом ВИСИ (по-английски MECE): данные должны быть ВзаимоИсключающие и СовместноИсчерпывающие. Другими словами, информация не повторяется, и все части аналитики должны дополнять друг друга.

На рисунке информация о стратегических позициях игроков в секторе. Видим:

  • Позиции — где находится каждая компания по 2-м ключевым критериям выбора покупателя, какую ценность предлагает
  • Стратегия — куда он движется в ближайшее время точки зрения критериев выбора

 

Конкретный набор аналитик зависит от решаемой задачи. Можно анализировать большие данные (Big Data), или наблюдать за покупателями, или провести интервью с Клиентами, экспертами и сотрудниками. Главное — найти ответы на нужные вопросы. Понять, какой информации не достает для поиска места компании в будущем.

Сбор аналитики должен быть быстрым и недорогим. Если долго собирать информацию — она устаревает. Масштабные маркетинговые исследования нужны только крупным брендам FMCG-сектора. Для остальных компаний малого и среднего размера сбор необходимой информации может быть фактически бесплатным.

Также важна визуализация, чтобы данные можно было прочитать без дополнительных комментариев.

Вот набор методов, как можно собирать и анализировать данные

2. Формирование группы экспертов

Она включает весь управленческий состав, он является носителем внутренней экспертизы и понимания отрасли. Но бывает, что этого недостаточно и прорывные идеи находятся за рамками сознания команды, тогда стоит пригласить внешних экспертов.

В своей практике мы часто привлекаем экспертов из соседних стран: они хорошо знают отрасль, работают на более развитом рынке, но не конкурируют с компанией.

3. Проведение мозгового штурма

Собранная аналитика выступает катализатором. В головах участников уже есть нужный химический состав, аналитика помогает запустить реакцию и кристаллизировать новое идеи. Правила этого этапа:

  1. В аудитории нет руководителей, все равны.
  2. Идеи не критикуются и глубоко не обсуждаются, так как глубокое обсуждение часто приводит к критике.
  3. Придумав стратегическую альтернативу, нужно сразу ее записать в достаточном для понимания виде.
  4. Обязательно хвалить друг друга, коллективную мотивацию никто не отменял.

В итоге появляется множество разнообразных идей: от небольших — по оптимизации текущих бизнес-процессов до реально прорывных стратегий.

Возьмите за ориентир цель — сгенерировать 300 небанальных идей.

Пример. На одной из страт.сессий нам пришлось попросить собственника выйти, чтобы обеспечить активное обсуждение. У нас очень популярен авторитарный стиль, когда у руководителя уже есть готовые ответы на все вопросы и другое мнение не приветствуется.

От стратегической сессии он ожидал, что мы поможем продвинуть его идеи команде. Хорошо, что в результате он нашел в себе силы сначала отстраниться от процесса, а потом включиться в обсуждение, выбрав тактику «молчать, кивать и улыбаться ».

Но самое главное — итоге он увидел ценность процесса, когда все сотрудники включены в создание будущего компании.

4. Выбор лучших идей. Как правило, это делается при помощи списка критериев, важных для компании. В нем должны присутствовать следующие факторы для оценки:

  • Финансы. Идея должны приносить деньги. Если необходимо — делаем экспресс-анализ рентабельности.
  • Рынок. Необходим проверить , что рынок говорит «да!» этому решению. Собранные аналитики помогут вам это понять.
  • Команда. Нравится ли эта идея управленческой команде. Если руководители не верят в идею, маловероятно, что она будет реализована.

 

5. Создание программного документа.

Для реализации стратегии надо сформировать Action-план, в котором есть:

  • Сроки.
  • Приоритеты.
  • Индивидуальная ответственность.
  • Понимание, кто чем занимается и кто какой вклад вносит в реализацию идеи.

 

План должен быть понятным и компактным, размещаться максимум на двух страницах. В любом случае вы будете его корректировать. Все внести в него за один раз будет сложно, но приоритеты помогут сфокусироваться на самом главном.

6. Внутренняя коммуникация плана команде.

Необходимо донести до руководителей и сотрудников новую стратегию и суть изменений. Такая встреча снимает напряжение, позволяет увидеть очаги сопротивления, осознать, что коллегам непонятно и поэтому не будет работать.

7. Самый важный этап — это делание.

Реализация новой стратегии — это всегда изменения, выход из зоны комфорта. Самый лучший план обречен на гибель, если не проводятся регулярные встречи План-Факт, не оказывается помощь исполнителям, нет напоминаний. После страт.сессии у команды много энтузиазма. Мы видим, как у них начинают гореть глаза. Важно сделать так, чтобы они не погасли.

Новая стратегия имеет высокий шанс на успех, если:

  • Есть внутренний проект-менеджер, которые следит за выполнением стратегического плана.
  • Раз в две недели проводятся встречи по обсуждению результатов и вносятся корректировки.
  • Есть пристальное внимание к изменениям и поддержка со стороны руководителя.

 

Tags:

О нас

Мы сделали 170+ проектов трансформации организаций

hello@plan-c-strategy.com

Блог

15 апреля, 2021 12:37 пп
14 апреля, 2021 12:30 пп

Рассылка

Делимся идеями развития и точками роста, методиками аналитик и бесплатными вебинарами