Как разработать и реализовать стратегию развития бизнеса?

Сегодня как никогда быстро нужно реагировать на изменения внешней среды и менять или создавать заново стратегию развития бизнеса. Есть ряд симптомов, показывающих, что нужна разработка и реализация стратегии развития бизнеса:

• У первого лица появилось ощущение, что компания приостановилась в развитии
• Конкуренция на рынке стремительно растет: падает маржа, игроки демпингуют
• На рынке происходят существенные изменения: появляются принципиально новые технологии, меняется законодательство, происходят какие-то форс-мажоры
• Поменялась команда ТОП-менеджеров: с новыми людьми нужно заново посмотреть на то, куда мы идём. Даже если этот путь сохранится, то надо это проговорить, чтобы новые руководители были сопричастны к этому 
• Компания исчерпала идеи роста, нужны новые прорывные решения

Содержание

• 5 причин привлечь внешнего консультанта для разработки стратегии бизнеса
• Как разработать стратегию развития бизнеса?
  1. Подготовка
  2. Стратегическая сессия
  3. Фиксация решений
  4. Kick-off встреча
  5. Реализация стратегии развития бизнеса
• Уровни реализации стратегии развития
• Как оценить эффективность бизнес-стратегии

5 причин привлечь внешнего консультанта для разработки стратегии бизнеса

Проводить стратегическую сессию самим или привлекать консультантов? Этот вопрос возникает одним из первых в голове руководителя. У решения “делать своими силами” есть только один плюс: это экономия бюджета. Все остальное — это минусы. 

Преимущества работы с внешним экспертом:

• Внешний консультант приносит свежий, незашоренный взгляд
• Передает правильные методологии работы с  данными, обучает сотрудников 
• Эксперт владеет умением построить архитектуру решения под задачу собственника (как мы собираем данные, как работаем на стратегической сессии, какие документы нужны, …).
• Привлечение внешней экспертизы дает возможность подняться над ситуацией и получить верхнеуровневые вопросы по развитию бизнеса
• Собственник может погрузиться с головой в работу на стратсессии с командой, а не быть модератором. Это гораздо лучше для вовлеченности команды и позиции собственника 

Кейс из практики: как «слить» стратсессию

К нам обратилась крупная дистрибьюторская компания за разработкой бизнес-стратегии. На подготовительных встречах все ТОП-менеджеры несколько раз задавали нам один и тот же вопрос: Вы уверены, что не получится также плохо, как в прошлый раз?

Выяснилось, что в прошлые два раза стратегическая сессия завершалась на половине дороги скандалом, руганью, и все расходились. Внутренний модератор был плохо подготовлен: плохо собранная информация, бессмысленные блоки, … ТОП-менеджеры быстро увидели бессмысленность работы и сразу предложили разойтись поработать. 

В результате в компании возник очень серьезный стереотип, что стратегическая сессия это какая-то ерунда, бесполезное времяпрепровождение и ничем хорошим, кроме потери времени и денег не заканчивается. С этим негативным опытом очень тяжело было бороться. Этот кейс говорит о том, что вы должны быть сильно уверены во внутреннем модераторе и готовы идти на этот риск.

Что такое стратегия развития бизнеса?

Бизнес-стратегия или стратегия развития компании — это дорожная карта, которая поможет в решении ваших бизнес-целей и задач. Бизнес без стратегии это как корабль в открытом океане без средств навигации. Бизнес-стратегии включает себя подстратегии: маркетинговую, ценовую, продуктовую, стратегию продаж и коммуникаций.

Наша команда с радостью поможет вам разработать стратегию развития бизнеса! В рамках нашей услуги Разработка бизнес-стратегии мы:

1. Погрузимся в контекст вашего бизнеса, познакомимся с командой. Уточним задачу, сделаем архитектуру решения и карту аналитик.
2. Вместе сформулируем главные вызовы на рынке, получим понимание неразрешенных проблем, определим критические риски и возможности для компании.
3. Вместе получим длинный список стратегических идей роста бизнеса и трансформации бизнес-модели, определим стратегическое ядро — набор 5-7 главных инициатив, которые должны кардинально поменять позицию вашей компании.
4. Зафиксируем все принятые решения в Action-плане и передадим его команде.
5. Поможем команде в работе над стратегическими проектами. Сократим количество ошибок, потерю времени и денег.

Как разработать стратегию развития бизнеса?

1. Подготовка

1. Разработка бизнес-стратегии предприятия начинается со сбора информации и погружения консультантов в компанию, это включает:

• Интервью с ТОП-менеджерами 
• Брифование компании, если нужно получить структурированную информацию
• Сбор требований собственников: какие ожидания у собственника от компании

Цели погружения в компанию и сбора информации: оценить уровень текущих знаний сотрудников и понять уровень инновационности, на который будет опираться разработка стратегии развития компании.

Разработка стратегии развития предприятия. Пример брифа

2. Формирование карты аналитик и архитектуры решения 

Карта аналитик — это набор техник для исследования и шаблонов визуализации данных, как внешних (о рынке, клиентах, конкурентах), так и внутренних (накопленная в компании отчетность и стат. данные).

Эта информация помогает посмотреть на бизнес с разных сторон, найти точки роста, области потерь эффективности, недоиспользованные возможности.

Пример карты аналитик для торговых компаний

Зачем собирать аналитику?

• Свежий взгляд на себя, на рынок и конкуренцию
• Комплексная, всеобъемлющая оценка ситуации (внешней и внутренней)
• Внешний верхнеуровневый взгляд на бизнес со стороны экспертов и консультантов
• Появление гипотез и точек роста, прорывных стратегий развития бизнеса
• Обучение команды новым способом анализа бизнес-результатов
• Избыточность вариантов развития и точек роста
• Снижение рисков неправильных страт. решений

На данном этапе формируется архитектуры работы на стратегической сессия, которая доуточняется после сбора всех аналитик.

3. Обучение команды 

Ключевой вопрос: нужно ли использовать сотрудников в сборе данных? Ответ: однозначно да! Привлекая команду в интенсивный сбор данных, она лучше  вовлекается в процесс, обучается новым методам анализа, начинает понимать рынок, появляется свежий взгляд и какие-то идеи. 

Самое главное — команда причастна к данным, это значит, что и к решениям, которые из этих данных будут следовать, команда также будет причастна.

4. Сбор и верификации данных 

Есть поговорка: Trash in — Trash out (мусор на входе — мусор на выходе). Все данные должны быть верифицированы. Если данные субъективны, об этом надо указывать в методологии подготовки. Собранная информация должна отличаться от той, в которую менеджеры привыкли смотреть регулярно, иначе говоря она должна их удивлять, подаваться под новым углом.

Мы называем это умной аналитикой. Именно она играет ключевую роль в алгоритме разработки бизнес-стратегии компании: умная аналитика становится триггером, катализатором для создания новых идей роста. Используется как топливо для работы управленческой команды на стратсессии. 

5. Уточнение архитектуры стратегической сессии

Все, что было исходно запланировано (карта аналитики, архитектура решения, …) пересматривается, исходя из уже реально особенных данных. 

Например, каких-то данных слишком много, но они мелкие, какие-то очень важные и на них надо дольше остановиться, какие-то можно разделить между группами, с какими-то надо поработать одновременно в разных группах, чтобы увеличить качество и избыточность вариантов решений. 

2. Стратегическая сессия

Есть несколько видов стратегических сессий под разные типы стратегий развития бизнеса:

• Мозговой штурм по стратегическим проектам. Ищем какое-то новые идеи роста на основании собранной аналитики

Мы подготовили для вас памятку по мозговому штурму. Она поможет вам провести мозговой штурм так, чтобы создать прорывные идеи для развития вашего бизнеса.

• Разработка стратегического видения, миссии. Когда нужно какую-то мечту “вытащить” из команды. Здесь хороши различные проективные методы (метафорические карты, кубики историй, …). Неявные мечты, хотелки должны выплеснуться в какую-то интересную, яркую формулировку картинки будущего, которое всех объединяет. Миссию нельзя навязать команде сверху, она должна родиться внутри, тогда в ней бужет большая сила и энергия, сплочающая людей
• Сценарное планирование. Когда есть несколько равновесных вариантов/сценариев стратегического развития бизнеса и нужно обдуманно выбрать какой-то путь. Например, на какие рынки идти, нужно ли запускать производство, какой мастер-формат должен быть у магазина, … Здесь нужна тщательная подготовка с точки зрения финансового моделирования. На сценарном планировании нужно прорабатывать барьеры и факторы успеха отдельных решений, тогда появляется осознанный выбор сценария
• Каскадирование большой амбициозной цели (БАЦ) в проекты роста. У компании есть какая-то большая цель, например, вырасти в 2 раза и её надо разложить на подпроекты отдельных направлений. 
• Другие стратегические вопросы. Например, разработка позиционирования, Клиентской политики, формирование новых продуктов, … К решению этих вопросов нужно специфически подготовиться, чтобы работа на сессии была продуктивной. Чтобы сотрудники не фантазировали и им хватало информации для принятия решений 

Пример архитектуры стратегической сессии по разработке новых продуктов. Подробнее

Например, для придумывания новых продуктов необходимо провести большое количество интервью с Клиентами.  Разработке позиционирования предшествует сбор карт позиционирования по текущим конкурентам. Клиентской политике — сбор условий, по которым работают конкуренты с Клиентами. 

Пример карты позиционирования розничных сетей

План и этапы подготовки стратегической сессии

Структуру стратегической сессии необходимо планировать индивидуально под каждую компанию, исходя из целей и задач, участников, ресурса времени, … Ниже приведена типовая структура, которая подойдет под большинство бизнесов:

1. Определить цели на стратсессию: зачем мы собрали всех участников.
2. Объяснить правила и формат стратсессии: пояснить что такое мозговой штурм, как будет идти работа, как выбираться идеи.
3. Активизировать креативное мышление. Можно применить разные инструменты: Lego, метафорические карты, кубики историй, истории про компанию, …
4. Провести мозговой штурм, его цель — создание длинного списка идей. Здесь важно ничего не критиковать и фиксировать все безумные идеи, которые родились по ходу
5. Оценить и выбрать лучшие идеи (через дискуссию, голосование или др. способы приоритезирования) — стратегические альтернативы, которые пойдут в работу.
6. Выбрать ключевые стратегические проекты или стратегическое ядро. Это набор 5-7 крупных инициатив, которые в корне должны изменить позицию компании на рынке и бизнес-результаты.
7. Также могут появиться дополнительные блоки — разработать Видение, декомпозировать корп. стратегию и укрупненные планы подразделений.
8. Провести  групповую рефлексию. Надо подвести итоги, обменяться опытом и зафиксировать, к чему пришли и какие вопросы остались не решенными.

Кейс Санта: стратегия роста розничной сети

Наш Клиент — розничная сеть продовольственных магазинов. Когда мы начали подготовку бизнес-стратегии (летом 2016 г) в сети было около 50 разномастных, неотформатированных торговых точек. Все они, как сборная солянка, создавали хаос, сильно снижали операционную эффективность и прибыльность розничного бизнеса.

Одно из главных стратегических решений в рознице — выбор целевого формата развития сети. Когда такой формат выбран, все становится проще: искать места под новые торговые точки, строить и оформлять типовые объекты, находить персонал. Но главное, однотипными магазинами гораздо дешевле управлять. Мы получаем лучшую операционную прибыльность и, как следствие, возможность инвестировать в рост, развиваться быстрее конкурентов.

В рамках подготовительного этапа мы глубоко изучили 4 розничных рынка: Россия, Украина, Польша и Беларусь. Мы изучили ближайшие сети-аналоги (по размеру точки и ценовому позиционированию). Оценили финансовую доходность каждого формата и каждой сети — для этого сделали исследование среднего чека, трафика, количества сотрудников, операционных затрат. Разработали финансовую модель, сравнили разные форматы по экономике.

На страт. сессиях мы выбрали целевой формат для развития сети. Описали формат по ключевым блокам: размер точки, планировка, путь покупателя, магниты, сервисы, требования к расположению и оформлению, …

В результате, за 7 лет сеть выросла более чем в 6 раз. Сейчас Санта Ритейл — это 300+ торговых объектов. Четкое следование формату дает отличные финансовые результаты.

3. Фиксация решений

В фиксации решений есть два обязательных элемента:

• Программный документ. Мы фиксируем все наши решения в лаконичном письменном виде, чтобы у всех участников процесса не было разночтений по поводу того, что мы решили. Все участники уходят со стратегической сессии с разными картинками в голове, сведение этих картинок вместе помогает сделать программный документ. Программный документ включает: ключевые решения, наши большие цели, стратегический проекты, стратегическое видение, …
• Дорожная карта (Action-план). Action-план создается в формате графика Ганта и содержит описание каждой задачи/проекта, исполнителя, сроки реализации и приоритеты. Задачи и проекты связываются между собой в цепочки — это позволяет видеть критический путь проекта (последовательность задач, которая отвечает за длину проекта.

Мы подготовили для вас инструкцию для постановки и достижения целей по методологии OKR. Она позволит вам сделать процесс достижения поставленной цели быстрым, контролируемым и управляемым и достигать прорывных результатов.

Пример Action-плана по реализации стратегии компании

Дополнительные инструменты

• Стратегический плакат. Это физический плакат, который висит в переговорках шефа и в кабинетах ТОПов, чтобы напоминать о нашем плане в крупную клетку и отмечать сделанное
• Стратегический дашборд помогает делать ревизии, опираться на метрики и отслеживать реализацию бизнес-стратегии компании в цифрах

4. Kick-off встреча

Здесь происходит встреча команды исполнителей и лучше, чтобы эта команда была расширенной.

Цели Kick-off встречи: 

• Зафиксировать переход от этапа планирования к этапу делания. В головах перещёлкивается, что теперь придумывать позади, фантазировать не надо, теперь надо просто дисциплинированно делать то, что о чем мы договорились 
• Снять возражения и вопросы, которые ещё остались и не были проговорены 
• Передать ответственность исполнителям за стратегические проекты, они должны её явно взять. Сотрудник должен понять, что теперь за этот проект, его реализацию, сроки, целевые результаты отвечает только он. Он дальше собирает рабочую группу, решает возникающие проблемы. 

5. Как реализовать стратегию развития бизнеса

Это самый важный этап! Плохую стратегию можно превратить в результат за счёт дисциплинированной реализации и самую блестящую стратегию можно слить, если ничего не сделать. Реализация бизнес-стратегии имеет свои подводные камни, об этом рассказали здесь.

Уровни реализации стратегии развития

Мало разработать качественную бизнес-стратегию и сформулировать миссию компании. Всё это нужно внедрять, причём на всех уровнях: начиная с себя и заканчивая уборщиком складских помещений. Важно не забывать внедрить стратегию во все уровни организации:

1. Корпоративный. Подходит для компаний, действующих в нескольких сферах или имеющих несколько бизнесов, например Google (поиск, реклама, облачные сервисы, Android) или Газпром нефть (нефтепродукты, нефть, газ; экспорт). На этом уровне принимают решения о сокращении или расширении направлений. Еще можно найти те сферы бизнеса, которые не приносят дохода, и решить, что с ними делать;
2. Отрасли бизнеса. Это стратегия отдельного бизнеса/центра прибыли, проекта, продукта (группы продуктов). Ее в каждой отрасли определяют, исходя из задач, поставленных руководством. Например, если руководитель поставил задачу увеличить продажи продукта, то разрабатывать способы реализации будет не он сам, а другой человек, специализирующийся на этом направлении;
3. Функциональный. Это стратегия отдельной функции бизнеса, например HR-стратегия, производственная, операционная стратегия или стратегия продвижения. Здесь работает уже каждый отдел: маркетинговый, кадровый, производственный и т.д, также с оглядкой на принятые руководством решения. Руководителю важно установить реальные стандарты. Например, для маркетингового отдела это могут быть достижения конкретного показателя ROI;
4. Линейный. Это уровень руководителей функциональных сфер, отдалённых филиалов и подразделений. Тут без контроля и регулярных проверок не обойтись. Иначе вашу стратегию развития, в лучшем случае, распечатают и отложат в самый дальний ящик.

Таким образом, каждый сотрудник будет понимать своё участие в общей стратегии, и никто не будет тянуть компанию в разные стороны, а наоборот,  крутить педали и держать руль в одном направлении.

Как оценить эффективность бизнес-стратегии

Для этого нужно сравнить планируемые показатели с фактическими результатами. Разделите периоды на этапы, чтобы видеть промежуточные показатели. Если цель стратегии – увеличить прибыль в три раза за год, сравнивайте каждый месяц объем продаж с исходными данными. Когда видите отклонения от плана, вносите корректировки в бизнес-процессы: меняйте KPI или ответственных по задачам, нанимайте новых сотрудников или проводите обучение старых. И после изменений вновь анализируйте показатели.

Подводя итоги, компании нужно пройти через эти этапы разработки стратегии:

1. Сбор первичной информации и интервью собственников
2. Формирование карты аналитик и архитектуры решения
3. Обучение команды сбору данных
4. Сбор и верификация собранных данных
5. Уточнение архитектуры стратегической сессии исходя из полученной информации
6. Стратегическая сессия
7. Фиксация всех решений и разработка Action-плана
8. Kick-off встреча с исполнителями

Если вы хотите заказать разработку и реализацию стратегии бизнеса — свяжитесь с нами

Свяжитесь с нами, мы уточним ваши цели и задачи, подготовим план стратегической сессии и карту аналитик. Посмотрите, как будет строиться наша с вами работа по разработке и реализации стратегии.

Мы организовали и провели не менее 200 стратегических сессий для 80+ клиентов, в 50+ разных сегментах рынка. Посмотрите наши кейсы по разработке и реализации стратегий развития бизнеса. Почитайте отзывы наших дорогих Клиентов.

Будем рады помочь развитию вашей компании!