Очевидный факт, что продажи надо анализировать регулярно. Однако наш опыт показывает, что большинство компаний делает это достаточно шаблонно и однообразно. Ниже рассмотрим , что можно анализировать и к чему привязывать бонусы менеджеров по продажам.
3 подхода к анализу продаж
1. По выручке
Данные легкодоступны, подход достаточно простой и ясный. Если сделать распределить Клиентов на ABC-сегменты, появится возможность распределить усилий и применить разные тактики по отдельным клиентским группам.
Минусы: выручка не отражает финансовый результат, реальную прибыль, которую заработала компания, не учитывает платежеспособности клиента.
2. По валовому доходу
Это уже ближе к пониманию реального результата для бизнеса. Особенно, если учитывать в формуле фактический срок сбора дебиторки и умножать его на стоимость денег. Но стоит задуматься: прибыль, которую мы получаем от сделки, мало характеризует самого покупателя. Прибыль – это скорее отражение бизнес-модели, эффективности производства и закупок, навыков продвигать товар и вести переговоры с заказчиками.
3. Многофакторный анализ
Анализ выручки стоит дополнить расчетом потенциала Клиента – оценкой суммарного объема возможных покупок за период. Когда мы рассчитали потенциал, можно оценить долю кошелька (% реализации потенциала). Сразу получим объективную картину эффективности нашей работы с Клиентом.
Кроме рассмотренных факторов стоит проанализировать также динамику выручки (ее изменение во времени). Можно рассчитать CLV – это оценка общей доходности Клиента, где каждый Клиент – это объект инвестиций. Можно добавить критерий стратегической привлекательности Клиента – назначить баллы за разные параметры его бизнеса, интересные для нас.
Это уже сложнее, нужно настроить сбор этих данных в учетной системе, поставить маркетинговое мышление и привить аналитические навыки сотрудникам. Неопытный пользователь легко может уйти в несущественные детали. Преимущество данного подхода – комплексность оценки главного актива любой компании, ее клиентской базы; возможность быстро получать сигналы угроз и шансов, оперативно реагировать на изменения.
Если вы применяете только один метод анализа продаж, вы, скорее всего, что-то недооцениваете, упускаете точки роста прибыли, возможности увеличения эффективности.
При формировании набора параметров для анализа продаж полезно использовать понятие результативности и эффективности.
Результативность — это делать правильные вещи, эффективность — делать вещи правильно
Выручка и динамика выручки — это результативность. А прибыль, полученная от конкретного Клиента, — это эффективность. Доля кошелька и средний чек – тоже эффективность. Они отражают, какими усилиями получен результат.
Эффективный анализ продаж включает в себя работу с совокупностью параметров, но необходимо понимать смысла каждого из них. Благодаря комплексной и регулярной оценке эффективности и результативности продаж можно шаг за шагом достичь желаемого финансового результата.
Если вы хотите увеличить продажи
Здесь мы подробно описали, как проводим аудит продаж и ищем точки роста.
За 15 лет работы мы провели сотни аудитов продаж, поэтому точно сможем найти точки роста ваших продаж. Посмотрите кейсы наших Клиентов по росту бизнеса, почитайте их отзывы.
Свяжитесь с нами, мы уточним ваши цели, задачи и подготовим план работы.
