5Дек

3 метода анализа продаж

Очевидный факт, что продажи надо анализировать регулярно. Однако наш опыт показывает, что большинство компаний делает это достаточно шаблонно и однообразно. Ниже рассмотрим , что можно анализировать и к чему привязывать бонусы менеджеров по продажам.

3 подхода к анализу продаж

1. По выручке

Данные легкодоступны, подход достаточно простой и ясный. Если сделать распределить Клиентов на ABC-сегменты, появится возможность распределить усилий и применить разные тактики по отдельным клиентским группам.

Минусы: выручка не отражает финансовый результат, реальную прибыль, которую заработала компания, не учитывает платежеспособности клиента.

2. По валовому доходу

Это уже ближе к пониманию реального результата для бизнеса. Особенно, если учитывать в формуле фактический срок сбора дебиторки и умножать его на стоимость денег. Но стоит задуматься: прибыль, которую мы получаем от сделки, мало характеризует самого покупателя. Прибыль – это скорее отражение бизнес-модели, эффективности производства и закупок, навыков продвигать товар и вести переговоры с заказчиками.

3. Многофакторный анализ

Анализ выручки стоит дополнить расчетом потенциала Клиента – оценкой суммарного объема возможных покупок за период. Когда мы рассчитали потенциал, можно оценить долю кошелька (% реализации потенциала). Сразу получим объективную картину эффективности нашей работы с Клиентом.

Кроме рассмотренных факторов стоит проанализировать также динамику выручки (ее изменение во времени). Можно рассчитать CLV – это оценка общей доходности Клиента, где каждый Клиент – это объект инвестиций. Можно добавить критерий стратегической привлекательности Клиента – назначить баллы за разные параметры его бизнеса, интересные для нас.

Это уже сложнее, нужно настроить сбор этих данных в учетной системе, поставить маркетинговое мышление и привить аналитические навыки сотрудникам. Неопытный пользователь легко может уйти в несущественные детали. Преимущество данного подхода – комплексность оценки главного актива любой компании, ее клиентской базы; возможность быстро получать сигналы угроз и шансов, оперативно реагировать на изменения.

Если вы применяете только один метод анализа продаж, вы, скорее всего, что-то недооцениваете, упускаете точки роста прибыли, возможности увеличения эффективности.

При формировании набора параметров для анализа продаж полезно использовать понятие результативности и эффективности.

Результативность — это делать правильные вещи, эффективность — делать вещи правильно

Выручка и динамика выручки — это результативность. А прибыль, полученная от конкретного Клиента, — это эффективность. Доля кошелька и средний чек – тоже эффективность. Они отражают, какими усилиями получен результат.

Эффективный анализ продаж включает в себя работу с совокупностью параметров, но необходимо понимать смысла каждого из них. Благодаря комплексной и регулярной оценке эффективности и результативности продаж можно шаг за шагом достичь желаемого финансового результата.

Tags:

О нас

Мы сделали 170+ проектов трансформации организаций

hello@plan-c-strategy.com

Блог

15 апреля, 2021 12:37 пп
14 апреля, 2021 12:30 пп

Рассылка

Делимся идеями развития и точками роста, методиками аналитик и бесплатными вебинарами