Большая идея (Big idea) — это ответ на вопрос, почему Клиент должен потратить время на общение с продавцом. Одним из способов, чтобы аргументировать выгоду вашего предложения и наглядно показать все преимущества, может стать калькулятор.
Калькулятор предложения можно использовать B2B-компаниям, где можно просчитать выгоду Клиента от покупки продукта. Например: производители оборудования, поставщики проф. услуг (клининг, маркетинговый аутсорсинг, бухгалтерские услуги, …).
Калькулятор наглядно объясняет финансовую выгоду с работы с вашей компанией— больше Клиентов, больше денег. Плюс ко всему, добавляет ценность для менеджеров по продажам. Они сами верят в полезность продукта.
Кто может сделать калькулятор?
Специалист, который отвечает за маркетинговую поддержку продаж, или внешнее маркетинговое агентство. Для этого необходимы аналитические навыки и владение Excel.
Калькулятор строится на основе имеющихся данных по существующим Клиентам. Нужно проанализировать общие эффекты и коэффициенты: темпы роста предприятия, конверсии, характеристики Клиента (средний чек).
Сначала вводим исходные данные Клиента, чтобы рассчитать выгоду от сотрудничества.
Этапы создания калькулятора:
1. Анализ данных. Собираем всю информацию по результативности Клиентов, а именно по эффекту, который вы им принесли. Выделяем закономерности и измеримые выгоды.
Необходимо учесть:
— Длительность периода статистики должна быть не меньше года.
— Сравниваем только соизмеримые категории Клиентов — строительство и ремонт, произведственные компании, бары и рестораны. Если нужно сравнить компании из разных отраслей, то применяйте поправочные коэффициенты.
— Найденные эффекты должны взаимоисключать друг друга, чтобы избежать задвоения итогов.
2. Проектирование калькулятора. В Excel задаем структуру и наполняем данными.
Например:
— Вводные данные. Учтите, что Клиент может не озвучить вам какие-либо коммерческие показатели, поэтому рекомендуем собрать примерные данные самим.
— Формулы расчета выгоды клиента.
— Доходы и расходы клиента.
— Чистая выгода.
3. Тестирование. На этом этапе проверьте все формулы, пропорции. Смоделируйте разные сценарии и оцените точность результатов.
4. Обучение. Научите продавцов, как работать с калькулятором, объясните методологию расчетов и построения формул. В ролевой игре отработайте разговор с Клиентом с использованием калькулятора.
Финансовые показатели, которые можно использовать в структуре калькулятора:
— Рост среднего чека без изменения его структуры.
— Рост количества чеков.
— Привлечение новых Клиентов через рекламные акции.
— Повышение частоты покупок одних и тех же клиентов.
— Увеличение продаж доп. услуг.
— Дополнительная выгода продукта по сравнению с предложением конкурента.
Шаблон калькулятора доступен здесь.
