Сегодня многие компании задумываются о развитии экспорта. Текущий кризис больно ударил по компаниям, которые были сфокусированы на локальном рынке.
Если вы хотите выйти на новые внешние рынки – проверьте себя по этому чек-листу.
1. Есть ли у вас гипотеза целевого рынка?
Скорее всего, вас не раз посещали мысли о выходе на зарубежные рынки. Вы изучали своих конкурентов и аналогичные продукты, которые продаются за рубежом. Возможно, участвовали на специализированных выставках.
На базе всей имеющейся информации составьте начальную гипотезу целевого рынка. Это значит сформулировать ответы, как минимум, на следующие вопросы:
- Наиболее перспективные страны/регионы для старта
- Целевой сегмент потребителей
- Объем рынка для вашей продукции
- Продукт-ледокол (конкурентоспособный продукт, которым вы будете «вскрывать» чужой рынок)
- Модель поставок, канал дистрибуции
- Уровень цен, с которым надо будет выходить на старте
- Дополнительные затраты (на маркетинг, логистику, продажи, сертификаты и т.д.)
Знание примерных ответов на эти вопросы позволит вам провести экспресс-оценку эффективности ваших инвестиций в открытие новых рынков, набраться необходимой уверенности для следующих шагов.
Как найти ответы на эти вопросы?
Придется принять высокий уровень неопределенности и бóльшую часть информации искать самостоятельно.
Не рассчитывайте, что кто-то уже провел маркетинговое исследование или разработал экспортную стратегию для вашей компании.
Хорошая новость заключается в том, что информации более чем достаточно. Для ее поиска вам необходимы свои внутренние «золотодобытчики», которые найдут необходимый золотой самородок.
Полезные источники информации:
- Специализированные базы данных по коммерческим компаниям (типа D&B, Europages, Kompass)
- Онлайн-каталоги товаров и услуг
- Контакты с посольствами зарубежом
- Государственная статистика
- Сайты конкурентов и потенциальные клиентов
- Личное посещение розничных магазинов и выставок
- Беседы с отраслевыми экспертами и опытными экспортерами
На стадии сбора информации держите в фокусе целевые вопросы. Подготовьте вначале методику обработки информации. Например, когда компания готовилась к выходу на рынки Западной Европы, она просчитала объем рынка интересующих стран 2-4 способами. Несколько результатов исследования дали инвестору необходимую уверенность в точности оценок.
2. Есть ли замотивированный лидер экспортного направления?
Экспорт – это один из самых сложных видов коммерческой работы. Незнакомая среда, масса барьеров, трудно предсказуемый результат. Как говорится, «в здравом уме» за эту работу мало кто возьмется. Значит, компании нужен такой по-хорошему «сумасшедший» специалист.
Вот портрет идеального руководителя экспортного направления:
- Высочайшие коммуникационные навыки
- Предпринимательский склад ума
- Компетенции в маркетинге и продажах, понимание работы всего предприятия
- Мобильность, готовность жить в машине/самолете/гостиницах
- 200% вовлеченность в экспортный проект
- Настырность, готовность идти к результату месяцами и годами
- Налаженный контакт с собственником и генеральным директором
Получить готового руководителя будет достаточно сложно. Попробуйте найти такого лидера среди ваших сотрудников. Тех, кто максимально подходит по качествам, описанным выше, но при этом уже знает и любит продукт, хорошо интегрирован в компанию. Такого сотрудника быстрее научить механике экспортной работы.
Пример. У одного нашего московского партнера руководителем экспортной службы назначили девушку-маркетолога из международного отдела. У нее уже был опыт коммуникаций и работы на выставках. Ответственности и энергии хватало. А техники анализа рынков, поиска клиентов и управления отделом продаж мы передали ей за несколько дней интенсивного обучения.
3. Проектная группа сформирована?
Под руководством лидера необходимо сформировать полноценную команду, ответственную за развитие экспортного направления.
В нее войдут продавцы и маркетологи технические специалисты, если необходимо. В работе каждого возникнет масса новых нюансов, поэтому чаще всего придется полностью переучиваться.
Набирать в группу лучше молодых и горячих: они гораздо охотнее и быстрее учатся новому, чем старожилы.
Вот реальный пример экспортной группы:
- Школьная учительница немецкого языка
- Синхронист-переводчик
- Девушка, работавшая до этого секретарем
Если человек хорошо закончил иняз, то ответственности, настойчивости и самостоятельности ему хватает. Научить такого человека работать с аналитикой и общаться с Клиентами гораздо проще, чем опытного продажника научить иностранному языку.
4. Есть ли вера в проект у собственника?
Максимальная поддержка экспортного проекта на самом высоком уровне – это «the must».
Внутри организации это позволит получить необходимые ресурсы и преодолеть сопротивление изменениям. Извне – даст дополнительный вес в переговорах с ключевыми клиентами и потенциальными партнерами.
5. Под проект выделены необходимые инвестиции?
Развивать экспорт вполсилы или малыми ресурсами не выйдет. Даже первые, скромные победы на новых рынках невозможны без большого объема проделанной работы. И, как следствие, понесенных затрат. Поэтому на старте необходимо определить бюджет экспортного проекта. При его расчете используйте правило опытного инвестора: «расходы оцениваем по-максимуму, доходы – по-минимуму».
Чтобы понять уровень расходов, посмотрите на порядок затрат недельной командировки в Европу двух сотрудников:
- Авиабилеты: €600
- Съемная машина и топливо (€500+€200) = €700
- Проживание в гостинице: 2 человека*(5 дней*€40 в день) = €400
- Питание: €300
6. Организация всерьез готова меняться?
Новые рынки предъявят набор новых требований. Они могут выглядеть странно, так как пришли из другой культуры и бизнес-среды. Компания должна быть готова ментально и организационно меняться:
- Адаптировать продукты и даже создавать новые
- Изменять процедуры доставки и уровень обслуживания
Внутренние изменения – сложный вызов в процессе экспортного развития. Необходимо внимательно слушать покупателя и оперативно меняться под его требования.
Пример: в «АЛЮТЕХ» очень много времени потеряли, пытаясь навязать схему погрузки товара в грузовик. Простыми словами ее можно назвать «навалом». Клиентов в СНГ полностью устраивает, когда к подъехавшей фуре выходят рабочие склада и за 20 минут вручную полностью загружают машину с профилем. Затраты при этом оптимальны.
Европейцев такой подход не устроил. Их рабочие получают в 10 раз больше наших и использовать их не по назначению предпринимателю нерентабельно.
Прошло несколько бесполезных месяцев в попытках навязать клиентам существующую схему. В итоге компания была вынуждена использовать в качестве тары сменные контейнеры.
Это лишь один из нюансов. А их было сотни.
7. Терпения хватит?
Не ждите первых результатов раньше, чем через полгода. Ощутимых успехов можно ждать только через год. Поэтому сразу сформулируйте ответы на эти вопросы:
- Готово ли руководство спонсировать проект все это время?
- Хватит ли терпения у лидера проекта? Горизонт его мотивации должен распространяться, как минимум, на пару лет интенсивной работы.
Если вам нужна помощь в выходе на зарубежные рынки
Если вы хотите выйти на новый рынок сбыта и вам нужна экспортная стратегия, мы будем рады помочь! Здесь мы подробно описали, что включает в себя проект по развитию экспорта.
Мы организовали и провели не менее 200 стратегических сессий для 80+ клиентов, в 50+ разных сегментах рынка. Посмотрите наши кейсы по разработке и реализации стратегий выхода на новые рынки. Почитайте отзывы наших дорогих Клиентов.
Будем рады помочь развитию вашего бизнеса!
