Для того чтобы оставаться на месте, приходится очень быстро бежать. Если же хочешь попасть куда-то еще, нужно бежать вдвое быстрее! Современной компании нужно расти хотя бы на 5-10% в год, чтобы сохранить свою долю на рынке. Если бизнес находится в быстрорастущей отрасли 一 эта цифра может доходить до 30%. Если показатель вашего роста можно продемонстрировать на пальцах одной руки, то вы, скорее всего, уже сдаете позиции на своем рынке. Это грозит потерей рыночной доли в дальнейшем: рынок растет, а компания остается на прежнем уровне. В этот момент стоит задуматься о разработке стратегии роста.
Мы провели уже больше 200 стратегических сессий в более чем 60 разных секторах бизнеса: от детских игрушек в СНГ до интерактивных экранов, которые продаются по всему миру. Один из самых частых вопросов наших клиентов: “Что делать, чтобы расти быстрее?”. Опыт разработки стратегий роста для компаний разных отраслей, разных размеров и запросов, позволил нам выработать список инструментов роста, о которых пойдет речь в этой статье.
Содержание:
1. Стратегия устойчивого роста
Если вас устраивает рост на 10-20% каждый год, то хорошим вариантом для вас будет стратегия устойчивого роста.
Главное здесь найти свое узкое горлышко и расширять его. Оно может быть в производстве, в маркетинге, или в продажах. Узкие места в бизнесе — это точки или процессы, которые сдерживают общую производительность и эффективность. Распознать и устранить эти узкие места 一 это ключевой фактор для роста. Вот несколько примеров типичных узких мест:
1. Ограничения в производстве. Это тот случай, когда желание расти есть, а возможностей увеличивать производство нет. Например, оборудование устарело и часто ломается, не хватает квалифицированных работников и неправильно организовано рабочее пространство.
Что делать?
Повышать производственные мощности (ПМ). Это тот объем продукции, которое предприятие выпускает за определенный период времени.
Производственная мощность определяется тем:
- Насколько эффективны существующие технологии
- Какой у компании товарный ассортимент и какое у него качество
- Насколько хорошо организованы рабочие процессы в компании
Увеличить ПМ можно двумя способами. Самый очевидный: закупить новое оборудование, модернизировать производство, улучшить ассортимент товаров и реорганизовать рабочие процессы. Здесь придется хорошо потратиться.
Второй способ требует меньше финансовых вложений. Но придется работать с тем, что есть: увеличивать количество рабочих смен, улучшать площади под производство, стандартизировать продукцию и с умом использовать трудовые часы.
2. Проблемы с логистикой. Поставщики задерживают поставки, на складе слишком много запасов сырья или их не хватает, неправильно организованы складские площади
Что делать?
- Пересмотреть отношения с поставщиками. Полагаться только на одного поставщика 一 не самый лучший вариант. Найдите альтернативные источники, чтобы снизить риски задержек. Обсудите с поставщиками, есть ли возможность ускорить поставки или предоставить более выгодные условия доставки.
- Оптимизировать управление запасами. Храните на складе минимум сырья и материалов, чтобы уменьшить затраты. Только следите, чтобы сырья хватало для удовлетворения спроса Клиентов. Используйте системы управления складом (WMS) или планирования ресурсов предприятия (ERP), чтобы автоматизировать заказы и отслеживать запасы.
- Улучшить логистику и складскую инфраструктуру. Стоит поискать хорошие транспортные решения и надежных логистов. Разместите склады так, чтобы комплектация и отгрузка товаров были быстрыми и удобными. Внедрите современные технологии для автоматизации складских операций, например, роботизация и системы управления складом на базе искусственного интеллекта.
Роботы могут выполнять рутинные задачи, такие как перемещение и сортировка товаров, с большей точностью и скоростью, чем живые люди, при этом минимизируя (или даже полностью исключая) ошибки и снижая время обработки заказов.
3. Неэффективное планирование и управление. Отделы в компании работают неслаженно, дублируют функции друг друга, задачи не выполняются в срок и вовремя не контролируются. От этого страдают и сроки, и качество работы.
Что делать?
- Внедрить систему управления проектами. Это могут быть простые приложения, которые используются для неложных задач. А есть современное ПО со сложной архитектурой и многопользовательским использованием. Одни из самых известных 一 Trello, YouGile, Asana … Они помогут улучшить планирование, отслеживание и контроль за выполнением задач.
- Улучшить внутренние коммуникации. Передача информации внутри компании должна быть максимально быстрой и точной. Разработайте стратегии эффективного общения внутри компании. Устраивайте регулярные встречи и корпоративные мероприятия. Используйте современные инструменты коммуникации, например, CRM-системы.
- Внедрить систему KPI и мониторинга выполнения задач. Определите ключевые показатели эффективности (KPI) для различных уровней и отделов вашей организации. Регулярный мониторинг этих показателей поможет вовремя выявлять проблемы и улучшить качество работы.
4. Препятствия в маркетинге и продажах. Вы вроде бы вкладываетесь в маркетинг, закупаете рекламу, но если при этом вы не понимаете потребности и предпочтения целевой аудитории, используете неэффективные каналы распространения, вырасти вряд ли получится.
Что делать?
- Провести анализ рынка. Опишите портрет вашей целевой аудитории, ее потребности, предпочтения, поведение и пути покупки. Посмотрите, что предлагают ваши конкуренты и как они позиционируют себя на рынке, чтобы найти свои уникальные преимущества.
На стратегических сессиях мы много анализируем конкурентов. Например, аналитика Стратегическая канва визуально представляет текущее положение компании на рынке и позволяет сравнить его с конкурентами.
- Адаптировать продукт под потребности Клиентов. Убедитесь, что ваш продукт или услуга — это то, чего реально хочет потенциальный покупатель. Если нет, адаптируйте его, чтобы он лучше соответствовал этим требованиям.
- Разработать эффективные маркетинговые сообщения. Они должны откликаться у вашей аудитории, цеплять ее, подчеркивать ключевые преимущества и уникальное предложение продукта. Используйте разные каналы: социальные сети, электронную почту, контент-маркетинг и рекламу.
- Проводить мониторинг маркетинговой стратегии. Установите ключевые показатели, по которым вы будете оценивать успех усилий и регулярно их анализируйте. Не забывайте проводить внешний маркетинговый аудит, чтобы найти новые точки роста компании.
5. Узкие места в технологиях. Устаревшая ИТ-инфраструктура или легаси (в переводе с английского «наследие») может замедлять операции, искажать данные и коммуникации. Если ваши сотрудники часто жалуются, что компьютеры «тормозят», вы не можете внедрить новую программу, потому что ваше ПО устарело, или не хватает места для хранения нужных данных — ваше узкое место в технологиях. В один момент компания, работающая с устаревшей инфраструктурой, может попасть в ситуацию цугцванг — когда любое решение будет убыточным для предприятия.
Что делать?
- Провести аудит текущей ИТ-инфраструктуры. Это поможет определить устаревшие технологии и неэффективные процессы. Определите ключевые бизнес-требования и как текущая ИТ-инфраструктура поддерживает (или не поддерживает) их выполнение.
- Модернизировать технологии. На основе аудита определите, какие технологии нужно внедрить в первую очередь и составьте детализированный план действий (роадмап). Спланируйте необходимый бюджет и ресурсы.
- Внедрить автоматизацию рутинных задач и процессов. Можно использовать инструменты искусственного интеллекта и машинного обучения. Регулярного обновляйте ИТ-инфраструктуру, чтобы обеспечить ее актуальность и безопасность.
Чтобы устранить эти узкие места, в любом случае понадобится комплексный подход. Все процессы в компании взаимосвязаны, поэтому нужно тщательно проанализировать проблемы и спланировать, что нужно улучшить. После внедрения изменений обязательно мониторить результаты. Так, вы сможете выявить, что сдерживало рост компании и создать себе площадку для улучшения результатов.
Вас может заинтересовать:
- Как провести стратегическую сессию?
- Анализ рынка
- Лучшие методы и практики анализа рынка
- Как выйти на новый рынок?
- Как найти точки роста для своего бизнеса в 2024 году? 10 идей
2. Стратегия агрессивного роста
Для тех, кто не хочет останавливаться на достигнутом, а стремится к росту на 30-50-100% в год, ключевым решением станет разработка стратегии агрессивного роста. Такие стратегии направлены на значительное увеличение доходов и доли рынка за короткий период времени. Этот подход требует смелости, готовности к рискам и интенсивного вложения ресурсов. Цель агрессивного роста — не просто улучшить текущие показатели, но радикально изменить положение компании на рынке.
Такой рост подразумевает, что нужно не просто улучшить то, что уже работает, а начать делать что-то принципиально новое. Идеальным решением в этом случае будет провести стратегическую сессию. Так, вы четко определите долгосрочные цели вашего бизнеса и проекты, которые будут способствовать их достижению. Как провести стратегическую сессию, чтобы получить из нее максимум, писали в этой статье.
Страт. сессию лучше проводить с командой ключевых лиц в компании. Так вы обеспечите более взвешенные решения. Кроме того, участие лидеров отделов повысит их приверженность разработанной стратегии и будет стимулировать вовлеченность в ее реализацию.
Сама по себе сессия не обеспечивает рост, самое главное 一 это реализовать разработанные мероприятия. По результатам стратегической сессии формируется подробный Action-план, а вот его реализация полностью зависит от самой компании. Часто бывает, что стратегия просто сливается командой. В этом случае о росте не может быть и речи. Важно грамотно организовать процесс реализации мероприятий. Вот несколько шагов, чтобы стратегия не просто осталась на бумаге, а принесла реальную пользу:
- Назначить лидеров проектов. Для каждого прописанного в плане мероприятия нужно назначить ответственного, который обладает нужными навыками управления и лидерским потенциалом. Нужно предоставлять им регулярную поддержку и обеспечить доступ к ресурсам, дать полномочия и влияние на мотивацию участников рабочей группы. Мы, по опыту, видим, универсальные КФУ лидера проекта: эффективные коммуникации, навыки недирективного управления, умение диагностировать и находить узкие места, дожимать задачи до конца;
- Дать лидерам привлекательную мотивацию от результатов проекта. Например, это может быть дополнительный годовой бонус от ключевой проектной метрики (North Star Metric) или набора главных KPI проекта. Лидеру предстоит непростая работа по преодолению инерции и сопротивления, надо заинтересовать его на длинном отрезке;
- Внедрить систему проектного управления. Доступ команды к современным инструментам и ПО для проектного управления поможет в планировании, отслеживании прогресса и взаимодействии. Внедрите одну из классических техник проектного управления: Agile, Scrum или Waterfall, в зависимости от специфики проекта;
- Проводить регулярные встречи-ревизии с участием спонсора проекта — это обязательный управленческий ритуал вне зависимости от выбранной техники. Оптимальная частота: 2 раза в месяц в первые 3 месяца и 1 раз в месяц после. На ревизиях рассматривается текущий статус по задачам проекта и проходи координация рабочей группы;
- Разработать систему отчетности и контроля. Как любая сложная задача проект требует отслеживания промежуточных результатов, как минимум на встречах-ревизиях. А если у проекта есть постоянные метрики, то их лучше вынести на емкий дашборд, обновляемый в онлайн-режиме. Так несколько пар глаз будет видеть ключевые метрики и, если что-то пойдет не так, можно будет быстро отреагировать и внести корректировки;
- Поддерживать проектную культуру в команде. Нужно создать культуру, в которой ценится сотрудничество, открытость к новым идеям и постоянное стремление к улучшению. Еще для задачи роста не обойтись без новых навыков, поэтому стоит подумать про обучение и развитие сотрудников.
Обязательно ли проводить стратегическую сессию? Стратегии агрессивного роста — это всегда сильные изменения, чтобы их внедрение прошло гладко, лучше составить четкий и структурированный план действий. Чтобы проверить, нужна ли вашей компании стратегия, учитывайте специфику вашего бизнеса, или воспользуйтесь нашими советами.
Хотите увеличить прибыль? Не выйдет: вы уже и так все перепробовали, а она все стоит на месте. Но вам повезло: мы подготовили для вас 3 файла по декомпозиции формулы чистой прибыли для 3 разных отраслей: производство, торговля и сфера услуг. В каждом вы найдете минимум десяток идей по точкам роста прибыли для своей компании.
Скачать Точки роста прибыли |
У нас можно заказать:
|
3. Стратегия экспоненциального роста
Стратегии экспоненциального роста предполагают двойной или даже тройной рост выручки год к году. Для стартапа — это нормальный рост, но делается он на низкой стартовой базе. А для зрелой организации — это серьезный вызов, это как ежедневный поход в тренажерку для 50-летнего человека. Такие цели роста требуют не просто улучшений в существующих процессах, но и радикального изменения подходов к ведению бизнеса. В основе лежит идея о том, что для достижения необычайных результатов необходимо выйти за рамки обыденного мышления и действий. Вот ключевые аспекты такого роста:
- Смена окружения и поиск новых источников вдохновения. Для настоящего прорыва необходимо полностью выйти из операционки. Тотально изменить привычную среду, начать общаться с принципиально другими людьми. Это позволит получить революционные идеи и кардинально расширить взгляд на бизнес.
- Формировать инновационную культуру. Чтобы добиться экспоненциального роста, важно отказаться от устаревших убеждений и рамок, осмелиться мыслить глобально и инновационно. Одно из главных действий 一 это поддерживать в компании такую корпоративную культуру, где новаторство, эксперименты и нестандартные решения не только приветствуются, но и поощряются на всех уровнях организации.
- Найти наставника, ментора. Хорошим решением будет найти для первого лица мудрого наставника, возможно даже из совершенно другой отрасли или культуры. Он поможет увидеть новые горизонты, предложит свежий взгляд на привычные вещи.
- Искать радикальные инновации. Прямой путь для серьезных изменений 一 это активное использование самых последних технологий для создания новых продуктов. Будь то ИИ, смарт-контракты или плоская орг. структура. В небольших инкрементальных улучшениях кратного роста нам не найти.
- Преодолевать сопротивление команды. Резкий рост всегда сопровождается внутренним сопротивлением сотрудников, их страхом перед новым. Нужно развивать навыки управления изменениями у лидеров команд. Стимулировать изменения через обновленные схемы вознаграждения..
- Искать новые партнерства — финансовые, маркетинговые, и др. Финансовые партнеры — дадут денег на развитие. Маркетинговые партнеры позволят обмениваться контактами и лидами, проводить совместные мероприятия.
- Найти свой главный рычаг масштабирования и вдавить педаль в пол. Примеры таких рычагов: число продавцов в ОП, число партнеров по франшизе, число мест, подходящих под открытие торговой точки, число блогеров и интернет-площадок, готовых делать с вами коллаборации.
Если вы задаетесь целью роста, первое, что вам нужно сделать — это четко определить свои амбиции. Если провести слишком масштабную реконструкцию, когда ваш бизнес требует легкого косметического ремонта, можно сильно потратиться и получить обратный от желаемого эффект. В то же время, покупка нового дорогого крутого станка не поможет вам нарастить выручку в несколько раз. Поэтому хорошо подумайте над целевыми цифрами и приступайте к выбору нужных инструментов роста!
Если у вас еще нет стратегии, то приглашаем в наш План-С!
Если вы давно работаете в своей сфере и начинаете чувствовать, что исчерпали все возможности, рекомендуем обратиться к внешним консультантам, чтобы получить свежие идеи из различных областей и освежить ваш бизнес.
Мы заглянули в 50+ различных секторов бизнеса и у нас точно будут новые идеи и решения для вас. Ознакомьтесь с нашими успешными кейсами и положительными отзывами клиентов. Будем рады вам помочь!
Получите консультацию |