Как разработать стратегию развития бизнеса, Что такое бизнес-стратегия?

Стратегия — как таблетка. Не волшебная. А как обычное лекарство: если назначил врач — поможет. Если приняли самовольно— может только усугубить.

Так и с бизнес-стратегией: она действительно может стать переходом на новый качественный уровень, но только при соблюдении трёх условий:
1. Бизнес-стратегия вам действительно нужна
2. Вы её правильно разработали
3. Вы её грамотно реализовали

Эта статья — про все три пункта. После прочтения вы точно поймёте, нужен ли вам план бизнес-стратегии, как подойти к её разработке, как довести реализацию до результата.

Автор статьи: Максим Поклонский, консультант по стратегиям роста, модератор стратегических сессий.

Опыт:
✓ маркетинг-директор ASBIS Group. Компания выросла с 200 млн. до 1 млрд $ оборота, на рынок вышли бренды Prestigio и Canyon.
✓ экспорт-директор в ГК Alutech. Направление выросло до 9 млн евро на новых, сложных рынках.
✓ бизнес-консультант. За 17 лет в консалтинге организовал 250+проектов стратегического развития для 140+ Клиентов в 5+ странах.

Зачем нужна бизнес-стратегия?

Первый и самый честный вопрос, с которого стоит начать:
«А точно ли нашему бизнесу сейчас нужна стратегия?»

Создание стратегии — это время, деньги, усилия. Причём немалые. Поэтому, если вы задумались о стратегии, потому что «другие сделали» или «так сейчас модно» — остановитесь и подумайте ещё раз.

Бизнес-стратегия нужна не всем и не всегда. Но бывают моменты, когда она становится не просто важной, а критически необходимой. Вот типичные ситуации:

1. Мы не понимаем, куда идём

● Не видно точек роста, перспективных сегментов или направлений в бизнесе.
● Старый план выполнен, а нового нет.
● Рынок меняется, а вы не понимаете — в какую сторону и как это повлияет на вас, каковы ваши сильные и слабые стороны.
● Требуется смена позиционирования: старое не работает, новое не определено.
● Усилилась конкуренция — нужно искать новое «право на победу».

2. Каждый тянет в свою сторону

● Команда работает вразнобой — каждый под свои KPI.
● Новые ТОПы тащат в разные стороны — нет общей логики.
● Теряется мотивация — нет единой идеи, которая бы зажигала.
● Нет продуктовой архитектуры: кто, для кого, зачем.
● Всё завязано на ручном управлении — хочется перейти к системному подходу.

3. Нет времени думать — всё в операционке

● Важные проекты запускаются, но не доводятся до конца.
● Каждый квартал новые приоритеты — и ни один не доведён до результата.
● Бизнес-стратегия работает по инерции, а не по плану.
● Бизнес-модель устарела, а чем её заменить — непонятно.
● Рост есть, но он хаотичный и неуправляемый.

4. Всё держится на собственнике

● Все ключевые решения — на вас: от бизнес-стратегии до закупок.
● Бизнес «перестал расти», и вы не понимаете, почему.
● Планируете кратный рост, но не уверены, выдержит ли структура.

5. Мы не знаем, как двигаться дальше

● Хотите выйти в новые регионы, рынки или сегменты — но нужен чёткий стратегический план.
● Понимаете, что время «малых решений» прошло — пора менять модель и мышление.

Если вы узнали себя хотя бы в одном из этих пунктов — вам нужна стратегия. И чем раньше вы её сформулируете и синхронизируете команду — тем выше шансы на устойчивый рост.

Когда компании стратегия не нужна?

Есть и ситуации, когда стратегия организации не только не нужна, но может быть и вредна. Описали их здесь

Что такое бизнес-стратегия

Если вы читаете этот раздел, значит, уже уверены: план действительно нужен. Пора разобраться, что она из себя представляет, как правильно разработать бизнес-стратегию и реализовать её.

Бизнес-стратегия — это навигационная система компании. Она помогает задать курс, обойти риски и прийти к нужной точке, даже если вокруг рыночный шторм.

Это не только ответ на вопрос «куда мы идем», но и «зачем нам туда идти» и «что мы готовы ради этого сделать». Это не абстрактный документ, а набор управленческих решений, которые превращают хаос в управляемую стратегию развития компании.

Чем стратегия отличается от бизнес-плана

Бизнес-план — это операционный инструмент. Он описывает, как компания будет работать на тактическом уровне:
— какие источники дохода планируются,
— как распределяется бюджет,
— кто за что отвечает,
— какие ресурсы необходимы.

Такой документ составляется на 1–3 года и нужен для работы с банками, инвесторами, грантодателями.

Стратегия — это уровень выше. Она отвечает на вопросы:
— на каком рынке работать компании,
— с какими конкурентами бороться,
— какие продукты компании развивать,
— какие направления в компании стоит закрыть.

Хорошая план всегда предполагает отказ — от неприбыльного, неэффективного и тормозящего рост.

Примеры различий

Пример 1. Стратегия: «Уходим из B2C, фокус на B2B с премиальными решениями»
Бизнес-план: расписывает, как будет реализован этот переход — кого нанять, какие бюджеты нужны, какие метрики отслеживать.

Пример 2. Стратегия: «Развиваем собственный R&D, отказываемся от готовых решений»
Бизнес-план: считает сроки, затраты, точки безубыточности.

Бизнес-план — это расписание. Стратегия — выбор маршрута и пункта назначения.

Посмотрите кейсы по разработке стратегий:

ГК Шанс. Производство. Проведение стратегической сессии
Имклива Иншуранс. Услуги. Разработка стратегии и схем мотивации в компании
PR3 Connect. Мобильные приложения. Разработка и реализация стратегии развития компании
BMW. Автодилер. Разработка стратегии развития бизнеса

Реальные кейсы

Coca-Cola
В 1980-х компания приняла стратегическое решение отказаться от контроля над всей цепочкой производства.
Вместо этого — сосредоточилась на ключевом:

развитии глобального бренда,
мощной маркетинговой стратегии,
построении дистрибуционной сети.

Производство (розлив напитков) было передано лицензированным партнёрам. Это дало гибкость, ускорение масштабирования и позволило компании обогнать конкурентов на большинстве рынков.

Apple
Концепция развития Стива Джобса не была ориентирована на рыночную долю. Основной фокус — создание закрытой премиальной экосистемы.

Вместо расширения продуктовой линейки — минимализм и синергия между устройствами.
Вместо открытых платформ — своя операционная система, собственный магазин приложений, эксклюзивные сервисы.

Каждое устройство и сервис усиливает другой. Это концепция контроля, качества и вовлечения. Результат — самая высокая маржинальность в индустрии.

Если у вашей компании пока нет стратегии, вы идёте не туда, куда хотите — а туда, куда толкает рынок. Пора взять штурвал в свои руки.

Скачать подборку полезных материалов

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и обработки персональных данныхНажимая кнопку, вы соглашаетесь получать полезные материалы и эксклюзивные предложения по email

Цели и задачи стратегии

Бизнес-стратегия — это инструмент управления в условиях неопределённости. Стратегия помогает принимать решения быстрее и точнее.

Основные задачи стратегии:

1. Определить ключевые проекты роста

Не распыляться. Не запускать всё подряд. А сфокусироваться на тех 20%, которые принесут 80% результата. Это может быть:

● выход на новые рынки
● запуск новых продуктов
● оптимизация процессов компании
● усиление продаж и каналов дистрибуции

На стратегической сессии команда формирует стратегическое ядро — 5–7 инициатив, которые меняют позиции компании. Всё лишнее — в бэклог. Главный критерий выбора инициатив — их вклад в стратегические цели и масштаб потенциального эффекта.

2. Принять ключевые управленческие решения

Стратегия — это момент, когда собственник и топ-менеджеры компании задают себе главные вопросы:

● Где мы хотим быть через 3–5 лет?
● Какая бизнес-модель даст масштаб и устойчивость?
● Кто главный клиент компании?
● От чего нужно отказаться, чтобы расти быстрее?

Часто составлять стратегию начинают не с новых идей, а с честного признания: «это больше не работает».

3. Использовать групповой разум команды ТОПов

Стратегическая сессия — это не презентация от CEO, а совместное мышление. Именно в столкновении взглядов, в синтезе инсайтов из продаж, маркетинга, HR и операционного блока рождаются сбалансированные и реалистичные решения. При правильной фасилитации группа становится умнее, чем самый умный её участник.

● Разные взгляды. Один смотрит через призму маркетинга, другой — финансов, третий — операционного процесса. В этом сила многообразия.
● Энергия группы. В одиночку легко забуксовать. А в команде работает эффект “подхвата” — один начинает, другой подхватывает, идеи накапливаются как снежный ком.
● Идеи запускают идеи. Один участник произносит мысль — у другого сразу возникает новая. Возникает эффект «домино».
● Коллективное чувство реальности. Индивидуум может ошибаться. Группа, проходя через обсуждение и критику, чаще приближается к истине.
● Психологическая безопасность. В безопасной обстановке люди легче делятся мыслями. Идей становится больше, они смелее и глубже.

4. Вовлечь команду в изменения

Любая стратегия обречена, если останется делом «для галочки» или останется только на уровне топ-менеджмента. Люди должны чувствовать причастность — тогда стратегия становится живой. Это достигается через:

● совместную разработку, а не только финальную презентацию;
● внятную, честную коммуникацию при запуске;
● понятные и регулярные точки касания: ретроспективы, митинги, дашборды.

Элементы бизнес-стратегии

Бизнес-стратегия всегда собирается под конкретную реальность компании. Но есть типовые блоки, которые встречаются почти всегда. Это ключевые вопросы, на которые должна быть дана ясная и аргументированная ответная позиция.

1. Стратегические проекты роста
Что двигает бизнес компании вперёд? 3–7 ключевых инициатив, которые кардинально меняют игру. Не “что-то новенькое”, а реальный фокус на сильные рычаги изменений.

2. Смена бизнес-модели
Иногда рост невозможен без смены логики: от дистрибуции к производству, от продукта к сервису, от офлайна к гибриду. Это может быть переизобретение, а не масштабирование.

3. Создание новых продуктов
Речь не про новую фичу. А про выход в иной сегмент, с другим позиционированием и новым способом создавать ценность.

4. Маркетинговые стратегии
Каналы — вторичны. Важны: позиционирование, УТП, осознанность клиента и путь к решению. Часто стратегия вскрывает, что вы “говорите не с теми и не о том”.

5. Стратегии подразделений
Коммерция, финансы, HR, IT — должны быть синхронизированы и работать на одни цели. Стратегия выстраивает этот общий фокус.

6. Трансформация оргструктуры
Рост невозможен в старой структуре. Обсуждаются новые роли, центры ответственности, логика команд и подчинения.

7. Поиск Видения, большой идеи
Зачем мы всё это делаем? В чём наша роль в жизни клиента? Где наше “почему”? Это не поэзия — это энергетика команды, без которой стратегия не взлетит.

Запросы на стратегическую сессию от наших клиентов выглядят так:

Разработать стратегию роста и развития компании
Провести стратегическую сессию с командой
Провести сессию по новым продуктам
Разработать стратегию и план развития нового бизнеса
Выйти на новые рынки сбыта, разработать международные стратегии компании

Этапы разработки стратегии компании

Разработать бизнес-стратегию компании — это не одноразовая встреча и не красивая презентация. Это управляемый процесс, в котором каждый шаг опирается на предыдущий. Ошибка многих команд — пытаться прыгнуть сразу к “миссии” или к “идее нового продукта”, не поняв, на чём вообще стоит бизнес компании сейчас.

Ниже — 5 ключевых этапов, через которые выстраивается стратегическая архитектура. Они идут по порядку и связаны между собой.

1. Анализ текущей ситуации

Первый шаг — понять, где вы находитесь на самом деле. Не где хотелось бы быть, а где находитесь по факту.

Это не просто сбор данных, а работа с искажениями. Часто здесь вскрываются:

● напряжённые точки в бизнесе;
● разрыв между целями и реальностью;
● «слепые зоны» — то, что не замечают внутри компании.

Как это делается?

Мы начинаем с интервью — с собственником и 2–3 ключевыми ТОПами компании. Это даёт:

● погружение модератора в реальность бизнеса;
● быструю диагностику внутренних барьеров;
● выявление глубинных стратегических вопросов, которые не лежат на поверхности.

Важно: стратегия начинается не с ответов, а с вопросов. Примеры таких стратегических вопросов и как их искать, рассказываем здесь.

2. Сбор аналитики

Следующий этап — подготовка карты аналитик. Это не формальность, а основа всей дальнейшей работы. Аналитика — это “топливо” стратегической сессии: из неё рождаются идеи, критерии оценки проектов и новые точки роста возможностей.

Что входит в карту аналитик?

Набор варьируется в зависимости от целей бизнеса, но есть блоки, которые встречаются почти всегда:

Требования собственников
Формулировка желаемых результатов, приоритетов и ограничений. Это своего рода входное ТЗ на стратегию. Команда будет искать решения, исходя из этой рамки.
Стратегические вопросы
Собираются из интервью и внутренней коммуникации. Ранжируются по важности и становятся “точками входа” в обсуждение.
Интервью с клиентами
Живой срез восприятия компании и продукта. Показывает реальные причины покупок, отказов и повторных обращений. Помогает выявить болевые точки, конкурентные преимущества и слепые зоны.
Бенчмаркинг игроков в отрасли
Сравнение с лидерами и ближайшими конкурентами. Позволяет понять, где мы отстаём, в чём превосходим и какие подходы можно адаптировать под свои реалии.
Отраслевые тренды
Обзор технологических, потребительских и поведенческих изменений. Помогает заглянуть на 2–3 года вперёд и не вкладываться в заведомо устаревающие решения.
SWOT-анализ
Структурная фиксация сильных и слабых сторон компании, а также внешних возможностей и угроз. Даёт основу для обоснованного выбора стратегических приоритетов.

Хорошая аналитика — это рентген бизнеса

Вся информация, которую мы подготовим к страт. сессии:

Аналитика должна удивлять.
Если данные не вызывают у команды новых вопросов — они бесполезны. Задача аналитики — вытащить вас из привычного мышления, создать креативное напряжение. Инсайты начинаются с неожиданности.
Должна быть простой и читаемой.
Это не время для «простыней» таблиц. Материалы должны быть визуальными, понятными, а главное — наводить на выводы. Стратегическая сессия — это не Excel-марафон.
Должна отвечать на ключевые стратегические вопросы.
Структура аналитики должна быть построена по принципу MECE (взаимно исключающие, совместно исчерпывающие блоки). Это позволяет избежать пересечений и пропусков.
Только актуальные и проверенные данные.
Старые цифры, гипотезы «от головы», неточные оценки — создают иллюзию осознанности. Но если на входе мусор, то на выходе — тоже мусор. Trash in — trash out.

Примеры аналитики, которая действительно помогает

Вот несколько инструментов, которые часто входят в карту аналитик:

Business Model Canvas
Визуальная схема, показывающая, как устроен бизнес: кто клиент, в чём ценность, через что продаём, что создаёт основные издержки. Полезна как основа для обсуждения и переосмысления модели.
BCG-матрица
Раскладывает продуктовый портфель по эффективности. Показывает, что стоит развивать, а что — выводить. Особенно полезна при ограниченных ресурсах.
Product-Market Matrix (PM)
Связывает продукты с сегментами рынка. Помогает понять, какие продукты актуальны в каких сегментах, и где зона для роста или сворачивания.
Customer Journey Map
Путь клиента от первого касания до повторной покупки. Даёт конкретные точки, где теряется клиентский опыт и где можно усилить ценность.
SWOT и PEST-анализ
Классика, но важен не сам факт их наличия, а глубина. Это не список сильных и слабых сторон «на коленке», а отражение реальных вызовов, с данными и аргументами.
Клиентская сегментация по бизнес-смыслу
Сегменты по маржинальности, LTV, частоте покупок, вовлечённости. Не возраст и пол, а вклад в прибыль и стратегическую значимость. Сегментация — это не маркетинг, а инструмент стратегического выбора.

Кейс. Как оценить объем Клиентского сегмента?

Во время пандемии один из наших клиентов хотел понять, какая доля офисных сотрудников перешла на удалёнку в первые месяцы.

Как решать задачу в лоб? Заказывать классическое маркетинговое исследование? Это долго, дорого и не даёт чёткой картины.

А можно иначе. Мы нашли неожиданный, но точный индикатор — статистика поставщиков кофе в офисы. Когда резко падают закупки кофе, это прямое свидетельство: людей в офисе стало меньше. Остаётся найти такого поставщика среди знакомых и запросить помесячные данные отгрузок. Причём даже не абсолютные цифры, а просто динамику — например, в сравнении с “допандемийным” периодом.

Инсайт оказался гораздо быстрее, дешевле и точнее любых опросов.

3. Разработка стратегии

Здесь начинается настоящая работа — не оформление, а поиск смысла и решений. Команда создаёт широкий пул стратегических идей, а затем отбирает 5–7 ключевых приоритетов, способных реально изменить траекторию развития компании.

На стратегической сессии креатив не витает в воздухе — он приземляется. Идеи структурируются, группируются по направлениям, оцениваются по потенциалу.

Все финальные решения оформляются в программный документ — с чёткой логикой, фокусом и распределением ответственности.

У нас много материалов по разработке стратегии, почитайте подробное руководство по проведению стратегической сессии

4. Action-план

Даже самый сильный проект ничего не стоит без реализации. Именно здесь намерения превращаются в действия.

Action-план — это рабочий инструмент. В нём фиксируются:

стратегические проекты и ключевые задачи;
ответственные за реализацию;
сроки, приоритеты, зависимости;
метрики (KPI), по которым отслеживается прогресс.

Пример Action-плана по OKR

Обязательная часть — сессия коммуникации стратегии команде. Люди должны понимать не только что делать, но и зачем именно так. Без этого вовлечённость не включается, а проект остаётся “где-то наверху”.

5. Реализация плана и поддержка

Стратегия — это только начало. Настоящая ценность появляется, когда план развития начинает жить в ежедневных решениях команды.

На этом этапе важны не только логика и структура, но и дисциплина исполнения. Именно она превращает идею в результат.

Здесь подробнее про реализацию стратегии, а здесь про сопротивление изменениям в команде.

Типовые ошибки при разработке стратегии

За 17 лет стратегических сессий мы видели десятки причин, почему даже сильные идеи не доходят до результата. Чаще всего план не рушится с треском — он медленно разваливается изнутри. Вот главные «скрытые разрушители»:

Стратегия не выбрана, а согласована “по чуть-чуть от всех”
Команда приходит на сессию с установкой договориться, а не выбрать. Всё, что предлагают — фиксируется, лишь бы никого не обидеть. В итоге стратегия превращается в шведский стол из несвязанных инициатив. Нет ядра, нет фокуса, нет приоритетов. Ресурсы распыляются — и ничего по-настоящему не двигается.
Бизнес-модель не пересмотрена, хотя рынок уже другой
Многие компании обсуждают продажи, маркетинг, найм. Но не трогают главное — как они зарабатывают деньги и создают ценность. А ведь бизнес-модель — это фундамент. Если он трещит, никакая косметика не спасёт.
Игнорировать её пересмотр — всё равно что красить фасад, когда здание пошло по швам.
Стратегия строится из прошлого, а не на будущее
Руководители часто цепляются за прошлый опыт: «Раньше сработало — сработает и теперь». Но реальность меняется быстрее, чем управленческие шаблоны.
Стратегия — это не способ удержать вчерашнее, а инструмент, чтобы ответить на завтрашние вызовы.
Команда перескакивает к плану, минуя суть
Многие начинают не с вопроса «куда и зачем», а с «что делать». Задачи, KPI, дедлайны — всё быстро ложится в таблицу.
Но без общего замысла это просто список дел, а не стратегия. Это как собирать мебель, не глядя в инструкцию. Что-то соберётся — но вряд ли то, что нужно.
Собственник мешает внедрению
План написан, команда заряжена, но… потом собственник принимает решения «в обход» или «по наитию».
Проблема не в стратегии. Проблема в культуре управления.
Если правила игры не общие — игра разваливается. Это про лидерство, а не про слайды.
Отсутствие стратегических “нет”
Хороший план — это не про то, что делать, а про что не делать больше.
Старые направления, устаревшие продукты, проекты без выхлопа — часто их жаль закрывать. Но план без отказов — как шкаф, куда продолжают пихать новое, не выкидывая старое. Итог — хаос. Настоящий выбор требует смелости.
Стратегия без эмоций
Есть стратегии, которые логичны — но мертвы. Нет образа будущего, нет истории, нет вдохновения.
А команда — не машина, она двигается не только логикой, но и смыслом.
Стратегия должна зажигать. Давать энергию. Объединять.
Недостаточное внимание к культуре
Можно идеально нарисовать процессы, KPI, оргструктуру. Пример: внедрение клиентского сервиса в организации, где внутренне поощряется жёсткий контроль и наказание за ошибки. Но если культура компании не совпадает со стратегией — всё это останется на бумаге.

Чек-лист по реализации стратегии

Следуйте этим ориентирам, чтобы стратегия не провалилась в первый же месяц после сессии:

Чек-лист по реализации стратегии

Используйте этот чек-лист как навигатор внедрения. Он поможет избежать типовых ловушек и превратить стратегию в реальный рабочий инструмент, а не в красивый, но бесполезный документ.

Стратегия — это не формальность.
Не презентация ради галочки. Это система чётких решений, которая помогает компании расти, не разваливаясь; двигаться вперёд, не теряя себя; добиваться большего с теми же ресурсами. Если вы дочитали до этого места — скорее всего, стратегия вам действительно нужна.

В этой статье мы прошли ключевые этапы разработки: от диагностики и генерации идей до внедрения и поддержки. Но главное — не шаблон, а ваша реальность.

Хорошая стратегия работает в контексте вашей команды, ваших вызовов, вашей точки роста.

Если вы чувствуете, что пора перейти на следующий уровень — не откладывайте.

Не знаете, с чего начать — с аналитики, фасилитатора или просто с даты? Забронируйте бесплатный 15-минутный звонок с менеджером — обсудим ваш запрос.