Знаете ли вы свой главный вопрос?

В статье мы расскажем, почему разработка стратегии роста должна начинаться с формулировки вопросов, а не поиска ответов. Мы предоставим вам примерный перечень таких стратегических вопросов и поделимся методами их поиска.

Независимо от того, являетесь ли вы бизнесменом или руководителем, этот материал будет вам полезен. Даже если вы не занимаетесь бизнесом, вы сможете найти применение этому подходу, рассматривая себя как бизнес-проект и стремясь к личному и профессиональному росту.

Меня зовут Макс Поклонский. В рамках нашего проекта План-С мы с командой проводим 30-40 стратегических сессий в год. Мы разрабатываем стратегии роста для бизнесов с оборотом от 10 до 100 млн. долл. Нашими клиентами являются те, кто стремится расти кратно быстрее темпа роста своего рынка.

Содержание:

• Стратегические вопросы
• Какие вопросы наиболее часто возникают при организации стратегической сессии?
• Каким должен быть основной вопрос, определяющий стратегию?
• Дополнительные моменты, которые стоит обсудить

Стратегические вопросы

На старте всех стратегических проектов мы проводим несколько интервью с командой, всегда индивидуально, встречаясь лично. Это обеспечивает откровенность и глубину разговора, что чрезвычайно важно в данной ситуации. 

Главные цели интервью с командой: 

• Углубиться в бизнес
• Понять модель бизнеса
• Быстро проанализировать основные проблемы и барьеры в мышлении учстников команды
• Определить области, где можно найти аналитику для стратегической сессии

Хотите лайфхак, как существенно увелить доход без сильных изменений? Попробуйте сменить бизнес-модель. Правильная бизнес-модель сама по себе может оказаться мощнее самого продукта. Мы подготовили для вас описания и примеры 68 бизнес-моделей. Этот материал позволит вам лучше понять, какие бизнес-модели существуют и какие из них вы сможете применить уже сейчас, чтобы повысить доходность своего бизнеса.

Однако, ключевой момент в интервью — определение стратегических вопросов компании. Что же представляют собой стратегические вопросы? 

Стратегические вопросы — это верхнеуровневые вопросы, которые помогают увидеть общую картину, так сказать, с высоты птичьего полета. Это слепые зоны бизнеса и сферы неосведомленности, которые нужно подсветить для формирования стратегии роста. Если мы сможем найти такой вопрос, на который нет ответа также и у ваших конкурентов, это может быть ключом к уникальной конкурентной стратегии и уникальному предложению на рынке!

Правильный вопрос — это уже половина решения проблемы
Карл Густав Юнг

Давайте рассмотрим несколько ситуаций. Ниже приведены примеры случаев, с которыми мы сталкивались у наших клиентов, и стратегические вопросы, на которые требовалось найти ответы в каждой ситуации.

Пример стратегических вопросов:

Необходимо иметь в виду, что стратегический вопрос чаще не указывает на конкретную проблему и не содержит пути ее решения. Эти вопросы являются результатом анализа бизнеса и взглядом на компанию со стороны. Хорошие стратегические вопросы указывают на сферы деятельности компании, где: 

• нужно выйти за рамки и убрать лимиты,
• или можно достичь большего количества целей.

Если у вас что-то системно не получается изо дня в день, надо понять «Почему?». Но это невозможно сделать, не поднявшись над ситуацией. 

Какие вопросы наиболее часто возникают при организации стратегической сессии? 

За наши 15 лет опыта в консалтинге, мы собрали более 70 различных вопросов высшего уровня. Мы решили выяснить, какие стратегические вопросы задают большинство наших клиентов. Мы исследовали аналитики по 15 недавним стратегическим сессиям и получили следующий список пяти наиболее часто встречающихся вопросов:

1. Как мы можем повысить доходность и маржинальность нашей компании?
2. Разрабатывали ли мы конкурентную стратегию, отстройку и уникальное торговое предложение?
3. Как нам удержать имеющихся клиентов, улучшить наши отношения с ними и повысить их жизненную ценность для компании?
4. Каким должно быть наше присутствие в интернете и как разработать эффективную цифровую стратегию?
5. Какой компанией мы стремимся стать через 3-5 лет и какую стратегию следует применить для достижения этой цели?

Однако стоит помнить, что у каждой организации свои главные вопросы, это специфическая история. Поэтому, если вы ищете свои вопросы для разработки стратегии, не используйте готовые списки других компаний. Начинайте с чистого листа и ищите свои уникальные вопросы!

Каким должен быть основной вопрос, определяющий стратегию?

Наш опыт и обширное знание в проведении интервью помогают нам находить скрытые моменты и улавливать даже самые незначительные сигналы, указывающие на суть важного вопроса, который мы развиваем в дальнейшем диалоге. 

За время работы в стратегическом консалтинге мы провели не менее двух тысяч личных бесед с топами, что позволило нам составить алгоритм, который поможет вам справиться с этой работой, если вы принимаетесь за нее впервые.

1. Разработайте план интервью, размышляя над не менее чем семью качественными открытыми вопросами, которые можно использовать для выявления вашей цели. Вот несколько примеров:

• • «Есть ли у нас слепые зоны? О чем мы не осведомлены или не задумываемся как команда?»
  • «Какую проблему должна решить наша стратегия в долгосрочной перспективе?»

2. Поговорите с топами на первом и втором уровнях иерархии.  Это поможет выявить наибольшее количество возможных решений. 
3. Проводите беседу только в приватной обстановке. Разговаривайте о вопросах, которые будут важны в долгосрочной перспективе для компании, для этого важно направить собеседника в нужное русло разговора.
4. Если у вас мало опыта в проведении интервью, обратитесь за помощью к консультанту или опытному HRD. Не следует забывать, что здесь присутствует много тонкостей, и профессионалом можно стать только с определенной практикой.

Гетера (по-нашему проститутка) однажды насмешливо заявила Сократу, что если она захочет, то переманит к себе всех его друзей и учеников, а вот ему это сделать с ее друзьями не удастся. «Конечно», — ответил философ, — «Тебе легче: ведь ты зовешь спускаться вниз, а я — подниматься вверх.»

Давайте рассмотрим эту замечательную историю в контексте нашей статьи.

Спуститься вниз означает вести разговор о текущих операционных вопросах, о настоящем.

Подняться вверх — это обсуждение общего обзора, корневых причин всех наших проблем и симптомов, которые свидетельствуют о них. Это говорит о долгосрочности, абстрактном мышлении (что доставляет проблемы большинству практиков!).

5. Кто будет проводить интервью? Помните, что поиск стратегических вопросов требует высокого масштаба мышления. Это включает способность учитывать большое число факторов и думать в долгосрочной перспективе. Для этого также требуется мотивация — стремление посмотреть на ситуацию сверху, отыскать ключевую проблему, преграды в мышлении или спрятанные варианты.
6. Ранжирование. Когда перечень вариантов подготовлен, предоставьте его 10-15 ключевым лицам и попросите их отобрать не более 20% самых важных вопросов для бизнеса, которые смогут оказать влияние на него в долгосрочной перспективе. Закон Парето остается актуальным!
7. Мозговой штурм. Воспользуйтесь полученным рейтингом для создания карты аналитики и архитектуры вашей стратегической сессии. Или представьте ее вашей команде на начальном этапе мозгового штурма. Не останавливайтесь, пока не найдете решения! Это наиболее легкий способ прийти к рабочей стратегии.

Провести мозговой штурм самостоятельно не так сложно, как кажется на первый взгляд. Мы подготовили для вас памятку по мозговому штурму. Она поможет вам провести мозговой штурм так, чтобы создать прорывные идеи для развития вашего бизнеса.

Вас может заинтересовать:

• Нужна ли вашей компании стратегическая сессия? 9 причин не проводить страт.сессию
• Как провести стратегическую сессию?
• Проведение стратегической сессии: лучшие практики и методы фасилитации
• Как извлечь ценные идеи и инсайты на стратегической сессии
• Измерение успеха стратегической сессии: чек-лист для проверки

Дополнительные моменты, которые стоит обсудить

Для полного раскрытия темы статьи, хотелось бы поделиться несколькими наблюдениями из нашего профессионального опыта.

1. Способность топов находить стратегические вопросы — очень показательна. Это свидетельствует о зрелости и осознанности команды. Если уровень такой способности низок, то необходимо развивать стратегическое мышление в команде и формировать «взгляд с птичьего полета».
2. Если какой-то рядовой сотрудник с лету предлагает перечень хороших стратегических вопросов, то он является вашим HiPo (кадровым резервом).
3. Не всегда первое лицо может проникнуть глубоко в понимание стратегических вопросов своей компании. Это нормально, текучка заедает. Однако, управленческая команда в целом должна иметь полную картину. Эти вопросы могут быть явными или выявляться в ходе разговора.
4. Прежде всего, ваш стратегический вопрос следует искать там, где вы сталкиваетесь с трудностями и не можете продвинуться вперед. Там, где вы чувствуете, что бьетесь головой о стену.
5. Теория не возникает из простого наблюдения за практикой (и это распространенное заблуждение — то, что практика рождает теорию). Для формирования качественной теории необходимо абстрактное мышление. Однако это умение не так распространено у практиков и людей, ориентированных на результат. И я уверен, что среди наших читателей таких большинство!
6. Если у вас развито слабое абстрактное мышление, вам стоит обратиться к «философу» в вашем окружении, к человеку с широким кругозором. Попросите его помочь вам определить ключевые барьеры, препятствующие вашему развитию. Или вы можете обратиться к нам – мы потратили более 10.000 часов на поиск стратегических вопросов и ответов на них.
7. Если вы хотите применить эту методику на себя, вот список стратегических вопросов, которые помогут вам в этом процессе:

• • Что препятствует вашему росту?
  • Какие барьеры кажутся вам сложными в преодолении?
  • Какие ваши недоиспользованные компетенции и сильные стороны на сегодняшний день? И почему?
  • Чего вам хочется больше всего в жизни?
  • Что приносит вам кайф, радость и энергию?
  • Где вы можете найти дополнительные ресурсы (например, время, партнеры, идеи)?
  • Как вы можете получить больше обратной связи, чтобы развиваться быстрее?

Хотите увеличить прибыль? Не выйдет: вы уже и так все перепробовали, а она все стоит на месте. Но вам повезло: мы подготовили для вас 3 файла по декомпозиции формулы чистой прибыли для 3 разных отраслей: производство, торговля и сфера услуг. В каждом вы найдете минимум десяток идей по точкам роста прибыли для своей компании.

Ваше задание – определить ответы на эти стратегические вопросы. Не забывайте уделить им свое время и внимание, благодаря этому вы найдете свои ограничители и точки роста, что поможет ускорить ваше развитие!»

Свяжитесь с нами, если вы хотите заказать подготовку и проведение стратегической сессии

Если вы долгое время работаете на своем рынке и появляется ощущение, что все способы уже перепробованы, то рекомендуем привлечь сторонних консультантов для внесения новых, свежих идей из других отраслей.

Мы отработали идеи в 50+ различных секторах бизнеса и мы точно можем предложить новые решения для вас. Предлагаем ознакомиться с нашими успешными кейсами и положительными отзывами клиентов. Будем рады вам помочь!