Извлечение ценных идей и инсайтов на стратегической сессии: Практические подходы

Мы уверены, что любая компания старше 2-х лет — это живой саморазвивающийся организм, способный сохранять высокие темпы роста бесконечно долго. В большинстве случаев при правильно организованном процессе организация сама может сформировать свою стратегию роста. 

Исключение — это ситуации, когда надо кардинально менять бизнес-модель. В этом случае у компании есть только опыт существующей модели и команда не понимает, как можно делать бизнес по-другому. Во всех остальных случаях вся необходимая мудрость в организации уже есть. Мы в этом много раз убеждались. 

В этой статье мы расскажем, как синтезировать эту мудрость из команды и превратить в крутую стратегию роста.

Эта статья – для зрелых компаний. Если вы стартап, вам прежде всего нужна проверка большого числа гипотез и готовность быстро менять свою стартовую стратегию (делать, т.н. pivot) в поисках лучшего Product-Market Fit (соответствия продукта целевому рынку).

Содержание:

• Проверка организации на готовность формировать свою стратегию
  • Уровень инновационности стратегии
  • Мотивация команды на развитие
• Подготовка к стратегической сессии
• Мозговой штурм
• Стратегический выбор

Проверка организации на готовность формировать свою стратегию

Нужно сделать проверку по 2-м факторам: оценить уровень инновационности стратегии и готовность, желание команды изменяться.

1. Уровень инновационности стратегии

На самой ранней стадии подготовки к стратегической сессии, вам нужно понять, насколько стратегия должна быть инновационной. Это один из важных вопросов брифа, который заполняют наши Клиенты на старте проекта.

Нужно понять, насколько стратегия должна быть инновационной. Чтобы это выяснить, мы сразу спрашиваем в брифе у наших Клиентов.

1.1 Высочайшая степень инновационности стратегии говорит, что нам нужны прорывные решения, что-то кардинально отличающееся от того, что делают сейчас наши конкуренты и что делаем мы. Например, для транспортной компании – это будет переход от бензиновых автомобилей к электрокарам. А для компании, предоставляющих интеллектуальные услуги – переход на использование нейросетей и замена части персонала.

Более инновационная стратегия, как правило, подразумевает не только больший бюджет времени и денег на разработку, но и гораздо большие риски потенциальных ошибок в принятых решениях.

Если Клиенту нужна стратегия с высоким уровнем инновационности, мы ищем сильных экспертов, которые могут привнести на страт. сессию новую экспертизу, которой нет сейчас у компании. 

Например, мы сейчас супермаркет со средними ценами, а хотим построить сеть дискаунтеров. Мы это ни разу не делали. Обязательно нужен отраслевой эксперт, который работал в модели дискаунтера. В этой модели нужно очень много “откромсать”, избавиться от лишних вещей, к которым мы привыкли в текущей модели. Надо буквально «под лупой» изучать компании, успешные в модели дискаунтера, в т.ч. собирать опыт подобных форматов на внешних рынках.

1.2 Невысокие требования к инновационности стратегии означают, что по сути нам нужен хороший план стратегического развития, максимально использующий возможности рынка и наши сильные стороны. План под реализацию наших стратегических целей.

Если высокая инновационность стратегии не требуется, то тогда мы вместе с командой анализируем существующую позицию компании на рынке и делаем внутренний организационный аудит. Получается, что инновационность не требуется, поэтому команда готова самостоятельно изучить рынок и себя. В компании уже есть накопленный опыт и экспертиза, а мы поддерживаем их методологически и передаем все необходимые шаблоны для работы.

Может ли команда сама провести внутренний аудит и внешний анализ, полноценно подготовить  и провести страт. сессию? Может, при условии соблюдения правильной методологии — читайте алгоритм в нашей статье Как провести стратегическую сессию?

2. Мотивация команды на развитие

2.1 Если команда не готова развиваться, это, как правило, хорошо видно, это витает в воздухе. Вот индикаторы: тишина в офисе, в отделах продаж и маркетинга нет движения. Сотрудники много времени проводят в курилках, задерживаются на обеде. На вопрос: «Где вы видите точки для роста?», нам рассказывают про мелкие операционные задачи. Глаза у лидера не блестят, в голосе звучит усталость. Разговор с консультантами начинает с того, что он уже подумывает отойти от дел. Среди топов – одни старожилы, мало новичков.

Для нас – это все сигналы, что страт. сессия не поможет запустить новый виток развития, сначала надо пересобирать команду. Собственнику надо поскорее найти себе замену, нанять директора-зажигалку. Пока не произойдут изменения в составе команды топов, пока не появится новая энергия, не с кем создавать картинку яркого, амбициозного будущего.

2.2 Команда готова к изменениям. Это значит, что мы её максимально вовлекаем в подготовку аналитики: если сотрудники обладают необходимыми знаниями, собирают данные самостоятельно. Если таких компетенций нет — аналитику готовят консультанты. 

Например, сотрудники могут самостоятельно сделать анализ финансовых данных в интересных срезах, по предоставленной нами шаблонам. Здесь у команды прямой доступ к данным и насмотренность, риск ошибок минимален. А, например, экспертизы по проведению интернет-аудита у команды нет, тогда эти задачи мы берем на себя.

Важно не принимать команду спящую за команду выгоревшую. 

Порой мы слышим от собственника: «Команда – выгорела, не вижу активности, нет желания развиваться». Но часто это не пепел, а просто сон! 

Благодаря вовлечению в подготовку стратегической сессии, команда просыпается, оживает, появляется нужная мотивация. Просто ключевых сотрудников долго не спрашивали об их идеях, не подключали к созданию будущего. Это как долгожданный дождь для высохшей травы.

Как проверить, команда спящая или мёртвая?

Предлагаем вам простой тест. Соберите группу 3-5 ключевых сотрудников на мозговой штурм по какой-то проблеме. Ведение этой встречи отдайте кому-нибудь. Лидеру компании можно штормить наравне со всеми, но не стоит руководить дискуссией. Только внимательно наблюдать. Если люди включились, заблестели глаза, появились свежие идеи — это отличный знак. Можно готовить страт. сессию, все получится.

Подготовка к стратегической сессии

На этом этапе мы стараемся по-максимуму делегировать сбор аналитики сотрудникам Клиента. Вот основные причины:

• команда вовлекается в процесс стратегирования на самом начальном этапе подготовки к страт. сессии
• увеличивается глубина проработки и качество собранной информации – в нюансах бизнеса консультанты быстро не разберутся
• не получится повесить ошибки в данных на консультантов, ведь аналитику готовили сами
• дополнительный эффект — растет аналитическая компетенция команды — появляется новый набор из 10+ новых аналитических методик

Очевидно, что, ряд исследовательских задач должны делать исключительно профессионалы. Например, изучение поведения потребителей. Но серию интервью с контрагентами запросто могут провести руководители отделов продаж. Получается глубже, чем с использованием сторонних экспертов.

Важно учесть на этапе подготовке аналитики:

1. Если у команды не хватает экспертности для сбора аналитики, ее должна готовить команда консультантов. Например, построение карты CJM (пути покупателя), описание новой бизнес-модели.
2. Тренды важнее Прогнозов. Рынок — это сложная изменяющаяся система, в ней невозможно учесть все взаимосвязи. Прогностика в таком изменчивом мире часто становится гаданием на кофейной гуще. А вот анализ трендов, поиск взлетающих тем – полезно, подсвечивает интересные стратегии роста.
3. Точный расчет объема своего рынка нужен редко. Лучше сделать грубую оценку неиспользованного потенциала. Например, какой Клиентский сегмент сейчас недообслужен, на каком рынке мы недозарабатываем.

Расчет потенциала доп.выручки на территориальных рынках. Пример

Эта таблица показывает территории, в которых мы можем добиться больших результатов. Она может стать хорошей платформой для выработки стратегии регионального развития

Мозговой штурм

Мозговой штурм — это один из ключевых этапов стратегической сессии, где происходит вся магия и рождение новых идей. Основная идея мозгового штурма заключается в том, чтобы предоставить участникам безграничную свободу в самовыражении, в поиске прорывных идей, создать стимулирующую атмосферу для творчества.

Исходя из нашего опыта, при правильной организации мозгового штурма, рабочая группа из 5 человек способна сгенерировать более 100 добротных идей роста бизнеса.

Провести мозговой штурм самостоятельно не так сложно, как кажется на первый взгляд. Мы подготовили для вас памятку по мозговому штурму. Она поможет вам провести мозговой штурм так, чтобы создать прорывные идеи для развития вашего бизнеса.

Основные преимущества мозгового штурма на стратегических сессиях:

• Стимулирование креативности: без ограничений и критики участники могут предлагать идеи вне обычных рамок, что способствует их разнообразию и оригинальности.
• Множество идей роста: мозговой штурм способствует быстрой генерации большого количества идей за короткий промежуток времени.
• Развитие идей взаимодействием: предложенные идеи становятся основой для обсуждения и совместного улучшения в группе.
• Рост вовлеченности: участие в мозговом штурме позволяет сделать команду соавторами стратегии. Это сильно поднимает мотивацию на реализацию стратегии роста.

Кейс Санта ритейл: разработка стратегии роста розничной сети

Когда мы начали работу над стратегией в конце 2017 года, у розничной сети Санта Ритейл было около 50 разномастных, неотформатированных торговых точек. Это создавало управленческий хаос и снижало прибыль.

Ключевым решением стратегии роста стал выбор целевого формата розничных магазинов. Мы провели тщательное исследование рознийы на четырех рынках: России, Украины, Польши и Беларуси. Проанализировали ближайшие по размеру аналоги. Оценили финансовую эффективность каждого формата, сняв средний чек, трафик, количество сотрудников и операционные расходы. Разработали финансовую модель, провели сравнение различных форматов с точки зрения экономической и рыночной составляющей.

На страт. сессии по итогам мозгового штурма мы определили 3 целевых формата магазинов для долгосрочного развития розничной сети. В результате, к лету 2023 года сеть Санта Ритейл выросла более чем в 6 раз, сейчас работает 300+ торговых точек в целевых форматах.

На этапе мозгового штурма ключевым фактором успеха является активация дивергентного мышления. Это позволяет стимулировать креативность и выходить за рамки привычных паттернов и шаблонов. Для успешной активации важно придерживаться следующих базовых правил мозгового штурма:

1. Запрет оценки идей: нельзя анализировать или критиковать предлагаемые идеи. Важно создать атмосферу творчества, собрать как можно больше вариантов, даже если часть из них на следующем этапе пойдет в корзину.
2. Генерация большого объема идей: постарайтесь создать как можно больше идей, даже если они кажутся несвязанными или странными. Именно фокус на количестве позволяет найти уникальные новые идеи.
3. Открытость и сотрудничество: поощряйте свободное выражение идей и участие всех сотрудников. Сотрудничество и обмен идеями помогают обогащать и развивать стратегические концепции.
4. Запись идей: важно записывать абсолютно все идеи, чтобы ничто не потерялось. Это позволит вернуться к ним позже и осуществить дополнительный анализ и отбор.
5. Четкое формулирование целей: сформулируйте четко открытый вопрос или проблему, которую необходимо решить. Это поможет участникам сосредоточиться на генерации идей, направленных на решение конкретной задачи.

На этапе мозгового штурма важно:

• Максимальное разнообразие людей в группе – разные роли, функции, возраст, стаж и гендерная принадлежность. Это даст богатую дискуссию и разнообразие идей. 
• Максимальная представленность, на страт. сессию стоит позвать те 20% сотрудников, которые отвечают за 80% результата компании. Это может быть и 15 и 50 человек. Большая группа – это не проблема. Просто необходимо правильно организовать взаимодействие людей на сессии.
• Равный «вес» групп поможет получить эффект соревнования. Когда группы уравновешены топами, тогда каждый из них включит максимальную продуктивность.

Вас может заинтересовать:

• Как провести стратегическую сессию?
• Ключевые этапы стратегической сессии
• Как подготовить команду к стратегической сессии
• Как реализовать стратегию развития бизнеса: подводные камни
• Измерение успеха стратегической сессии

Стратегический выбор

Это следующий этап после мозгового штурма, его задача выбрать самые лучшие идеи из «длинного» списка. Мы, как правило, проводим отжим стратегических альтернатив в 3 этапа. Результатом такого отбора может быть: стратегические цели, стратегические проекты орг. развития, инвест. проекты, стратегическое ядро, стратегическое Видение на 5 лет, стратегическая дорожная карта

На этапе стратегического выбора важно:

1. Каждый участник сессии должен принять участие в выборе стратегии. Мы сотни раз убеждались, что у группы есть мудрость для правильного выбора стратегических проектов. Но, в любом случае, наш алгоритм не допустит, чтобы выбор команды противоречил целям собственника.
2. Пропаганда новых для команды идей. Например, если во внутренние процессы надо внедрить SLA (Service Level Agreement — соглашение об уровне обслуживания), то мы «продаем» идею, объясняем пользу нового инструмента. Нельзя выставлять на голосование то, что люди не понимают
3. Усиление важных стратегических проектов, у которых иначе нет шансов быть выбранными. Есть такая присказка “лягушки никогда не будут голосовать за осушение болота”. Надо включить подобные проекты или в требования собственника как данность, не подлежащая дискуссии. Или зашить их в архитектуру сессии, где мы ставим задачу взять этот проект и проработать его уже в деталях.

Примеры непопулярных проектов: изменение организационной структуры, изменение систем мотивации, выход на новый рынок (можем натолкнуться на сопротивление со стороны продавцов и топов), внедрение детальной отчетности и прозрачности.

4. Сотрудники обязательно должны переварить все, что они выбирают, обсудить это в группе, покритиковать. Таким образом они снимают все сомнения, убеждаются в правильности выбора. На этапе реализации в команде не будет сопротивления. Люди ценят то, что придумали и выбрали сами.

Все перечисленные выше шаги позволят вашей команде провести эффективный мозговой штурм, сформулировать большие цели,  выбрать стратегические проекты роста. Пора переходить к реализацией стратегии. Почитайте статью: Как реализовать стратегию развития бизнеса: подводные камни. 

Если вам нужно провести стратегическую сессию

Свяжитесь с нами! Мы поможем подготовить и провести сессию. Разработаем с вами стратегии роста, опираясь на глубокий опыт: 230+ стратегических проектов для 80+ клиентов в 50+ разных сегментах рынка. Познакомьтесь с нашими кейсами и отзывами наших клиентов. Будем рады помочь вашему росту!