...
Главная / Блог / Рост продаж в 2024 году: практические инструменты и рекомендации. 10 идей
30НояТочки роста продаж

Рост продаж в 2024 году: практические инструменты и рекомендации. 10 идей

Как увеличить продажи? Один из самых популярных вопросов среди наших Клиентов. За год мы проводим 10+ стратегических сессий, где ищем ответы на этот и другие вопросы роста бизнеса. Мы подсмотрели лучшие идеи у наших Клиентов и делимся этим списком с вами. 

Содержание:

  1. Продвигать экспертность компании через контент-маркетинг
  2. Развивать допродажи
  3. Сделать систему быстрого скоринга Клиентов
  4. Внедрить сквозную аналитику
  5. Создавать ВАУ-моменты на пути покупателя
  6. Создать профессиональное сообщество в вашей теме
  7. Назначить главным активом Клиентскую базу
  8. Внедрить модель ТОП-20 в продажах
  9. Поставить перед командой БАЦ
  10. Создать барьеры выхода Клиента

 

1. Продвигать экспертность компании через контент-маркетинг  

В последнее время все больше и больше Клиентов, продающих сложных продукты или услуги, говорят нам о том, что контекстная реклама в их нише не работает. И это не удивительно: настраивая контекст мы пытаемся продать потребителю что-то быстро в холодную.

Чтобы совершить одну продажу, на самом деле нужно совершить 4 продажи: 

  • продать компанию
  • продать себя 
  • продать товар/услугу
  • продать цену


С этими задачами отлично справляется правильно организованный контент-маркетинг. Например, вы можете рассказать своим Клиентам про:

  • успешные и неуспешные кейсы в своей практике
  • ответить на волнующие вопросы ваших Клиентов
  • сделать экспертный обзор на товары/услуги
  • рассказать про последние тренды в вашей сфере …


Пример

  1. Один из наших Клиентов (продажа услуг в сфере B2C) собирает наиболее повторяющиеся вопросы своих Клиентов силами колл-центра и затем публикует экспертные статьи на своих ресурсах. Таким образом, есть постоянный источник актуального контента.
  2. Другой Клиент в сфере строительства делает видеообзор готовых объектов, упаковывая это в формате кейса: показывает все этапы работы, объясняет сложности, с которыми столкнулся Клиент и особенности используемых конструктивных решений. Эти кейсы значительно повышают экспертность компании в глазах Клиента.


2. Развивать допродажи

Многие ниши сейчас не растут, поэтому лучше концентрироваться не на поиске новых Клиентов, а развитии существующих.  Продать дополнительные услуги текущему Клиенту гораздо проще, чем новому. Это позволяет легко увеличить выручку компании на 10-30%.

Пример

У нас был Клиент, который занимался аустсорсингом услуг и смог увеличить выручку на 30% благодаря допродажам. Это притом, что продавали сами специалисты, а не специально обученные менеджеры по продажам!

Внедрение допродаж было осуществлено следующим образом:

  1. Проведение опроса среди Клиентов. Компания выяснила, каких услуг Клиентам сейчас не хватает, где основные точки боли и что компании хотели бы еще отдать на сторону. Получился длинный список идей, о которых мы даже не могли подумать.
  2. Формирование мини-каталог продуктов для допродажи и описание скриптов: в какой ситуации и какой продукт нужно предложить Клиенту в качестве доп.услуги.
  3. Обучение сотрудников по скриптам.
  4. Не стоит упускать и мотивацию сотрудников на допродажи: необходимо вознаграждать за доп. усилия. Главный фактор в схеме мотивации —  она  должна быть абсолютно прозрачна и понятна.
  5. Подведение итогов и разбор успешных кейсов. Ничто не мотивирует лучше, чем история коллеги, сидящего за соседним столом, который рассказывает, что просто предложил Клиенту помощь в создание архива и получил в итоге +5% прибавки к зарплате.

 

3. Сделать систему быстрого скоринга Клиентов

Страховые компании и банки лучше всего работают со скорингом: любой специалист за считанные минуты озвучит вам сумму кредита или страховых выплат. Скоринг можно внедрить практически для любой отрасли, это позволит сократить время руководителей и сфокусировать менеджеров на целевых Клиентах.  

Например, критериями для скоринга может быть:

  • размер бизнеса Клиента и географическое расположение
  • оборот компании
  • кредитная история, проверка в реестрах на платежеспособность
  • срочность реализации проекта
  • размер бюджета на проект
  • наличие необходимых сотрудников на стороне Клиента


Пример

Для нас, как консалтингового агентства, важные критерии — это:

  • Мотивация собственника, директора на изменения. Бывает, что заказывают анализ рынка или разработку стратегии, просто для галочки, потому что это сейчас модно и все так делают. В итоге результатами такого проекта никто не останется доволен. 
  • Наличие толкового проект-менеджера на стороне Клиента. Если такого человека нет, то мы понимаем, что такой проект просто развалится на старте.
  • Личная “химия” экспертов с Заказчиком. Если нет “химии”, то нет и доверия к консультантам. Это практически сразу означает провал проекта.

У другого нашего Клиента есть простое правило в отделе продаж: не работать с «мудаками». Если Клиент не проявляет уважение к менеджеру, то это не их Клиент.

Получите консультацию
по поиску точек роста продаж

    Нажимая кнопку “Отправить”, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и обработки персональных данных

     

    4. Внедрить сквозную аналитику

    “Мы точно знаем, что половина маркетингового бюджета была потрачена неэффективно … знать бы еще какая )) “. Шутка старая, а вот проблема до сих пор актуальна. Не стоит запускать какой-либо маркетинговой активности, если мы не можем в итоге оценить ее эффективность.

    Типичные примеры:

    • Как в вашем отделе продаж настроен учет лидов? Можете ли вы по каждому проследить источник прихода? 
    • Руководитель выступил на конференции — можете ли вы сказать, сколько лидов пришло после?
    • А если Клиент подписан на e-mail-рассылку или ваш канал — вы можете отследить, сколько писем он прочитал, прежде чем что-то купить у вас?


    Пример

    Наш Клиент (продажа услуг в B2B-сегменте) присваивает теги в CRM-системе каждому лиду, который совершил какое-то действие: чтение определенных статей, скачивание лид-магнитов, заявка после расчета цены на калькуляторе на сайте, … Потом маркетолог анализирует зависимость между определенной комбинацией тегов и положительным решением о покупке. 

    В результате анализа выяснилось, что приглашение на вебинар с презентацией отраслевого решения отлично подходит для холодных Клиентов, а для теплых Клиентов это никак не влияет на конверсию, а только увеличивает цикл сделки.

     

    5. Создавать ВАУ-моменты на пути покупателя

    Как давно вы анализировали, какие действия совершает Клиент, прежде чем попасть к вам на сайт или оффлайн-магазин и совершить покупку?

    Простой тест. Попробуйте сами что-то заказать в своей компании и заодно проверьте:

    • Насколько удобно вам было пользоваться сайтом в мобильной версии и оплатить товар? 
    • Как быстро вам перезвонил менеджер, когда вы оставили заявку на сайте?
    • Можно ли вообще найти ваш сайт в сети, если написать название компании на русском языке, а не английском или в сокращенной форме?

    Все работает? Отлично, но этого сейчас мало. Чтобы продать — нужно удивить Клиента и превзойти его ожидания. Продумайте Aha-моменты (Вау-моменты) на каждом этапе Клиента.

    Пример 

    • Один наш Клиент продающий товары для детей положил блестящие конфетти в коробку с продуктом при доставке. Это вызывало бурю эмоций у детей и родителей и рост постов с отметкой бренда в соц.сетях. 
    • Продавцы на Aliexpress или Wildberries часто добавляют небольшой подарок к основному заказу.
    • Ряд кофеен отлично использовал этот прием, предлагая посетителям гигантскую чашку кофе и круассан. 

     

    6. Создать профессиональное сообщество в вашей теме

    Интересной стратегией является объединение отраслевых экспертов и активных потребителей, в основном инноваторов, в каком-то профессиональном сообществе.  Эта идея хорошо работает, как для B2B, так и для B2C-бизнесов. 

    Компания управляет таким сообществом, вкидывает туда какие-то новые продукты, делает обзор новых технологий в отрасли, тем самым формируя коммьюнити очень лояльных Клиентов и рекомендателей. 

    Пример

    Представим, что вы — производитель окон или дверей и создаете такое отраслевое сообщество в Telegram, где люди могут обмениваться новостями и своими кейсами. Подключаете туда своих дилеров, монтажников и тем самым регулярно нативно напоминаете про себя. 

    Или вы продаете книги, соответственно в это сообщество присоединяете авторов и любителей книг. Запускаете модерируемое обсуждение какой-то новой книги или автор может спрашивать, какого финала ждут читатели в книге.

     

    7. Назначить главным активом Клиентскую базу

    Мы, как правило, мыслим транзакционными продажами, то есть продать быстро и по максимальной стоимости. Большинство продавцов охотятся за одной конкретной сделкой в моменте. Если клиент в этой сделке приносит небольшую выручку, то тогда это становится продавцу не интересно, потому что он получает бонус только с отдельно взятой сделки. 

    Большой клиент сразу с большим чеком не придёт.  Он будет пробовать товар и тестировать поставщиков на одной маленькой поставке. Получается, что такого Клиента надо рассматривать не с точки зрения отдельной сделки, а с точки зрения всего дохода за все время работы с ним.

    Тогда нужно менять мотивацию всей команды (и продавцов, и маркетологов, и обслуживающего персонала) на то, что нам интересно следить за всем доходом, полученным или прогнозируемым во время работы с покупателем. 

    Пример

    1. Представьте, что звонит Клиент и говорит, что у него что-то сломалось. Если мы понимаем, что он ещё много раз у нас будет покупать, то мы без вопросов закрываем глаза и чиним, даже если этот случай не гарантийный. Потому что мы сохраняем таким образом Клиента на всю жизнь. 
    2. Другой пример — сделать какую-то стратегическую цену на первые полгода для Клиента, чтобы дать попробовать продукт и купить долгосрочные взаимоотношения. Потому что мы понимаем, за какой будущий портфель заказов сражаемся. 


    Через лояльность Клиента мы увеличиваем его LTV (Lifetime Value) — это стоимостной показатель ценности Клиента, рассчитанный в деньгах, которые мы от него получим в будущем. Мы интегрируем этот показатель во все управленческие дашборды и направляем компанию на размышление про долгосрочное будущее вместо того, чтобы фокусироваться на краткосрочном настоящем.

    Вас может заинтересовать:


    8. Внедрить модель ТОП-20 в продажах

    Правило Парето работает безотказно в любой области: 20% Клиентов приносят вам 80% доходов. Значит, нужно использовать его по максимуму в работе. Для этого можно проанализировать все продажи и найти ТОП-20 Клиентов компании. Можем смотреть как по выручке, там и по маржинальной прибыли. Затем находим самых приоритетных Клиентов в портфеле каждого менеджера.

    Модель ТОП-20 подразумевают, что мы сосредотачиваем фокус менеджера на ограниченном количестве Клиентов и разрабатываем набор индивидуальных тактик. 

    Пример

    Представим оптового дистрибьютора бытовой химии, который работает с розничными сетями. Его тактики могут быть:

    • Сеть 1 — повысить долю новинок на полке. Предлагаем товары-хиты по хорошим ценам, но вместе с ним обязателен заказ нового товара.
    • Сеть 2 — войти в 30+ магазинов сети. 
    • Сеть 3 — поднять маржинальность, когда прикормили Клиента скидками и сейчас сложно продать по рыночной цене. 


    Набор тактик также включает определенную цепочку и регулярность контактов с Клиентов. В этом процессе важно делать регулярные ревизии раз в 2 недели/месяц, чтобы отслеживать прогресс.

     

    9. Поставить перед командой БАЦ

    БАЦ = большая амбициозная цель. Как правило, она формулируется в деньгах для всей компании, но вы можете сформулировать и свою цель: например, вывод Х продуктов на рынок, открытие новых рынков, … Это должна быть амбициозная цель, но вместе с тем достижимая: команда должна верить, что это реалистично.

    За достижение цели объявляется эмоциональная награда для командыПравильно поставленная цель объединяет и вдохновляет команду на пути к ней, а награда работает как дополнительный мотиватор.

    Пример

    Представим, что компания зашла на новый рынок: сопротивление Клиентов большое, много отказов, знания бренда еще нет. Вот и здесь и нужно поддержать и сплотить команду. Формулируем БАЦ: получить 5 Клиентов из списка ТОП-20 в своей нише или сделать Х млн. рублей выручки. За достижения цели наградой будет поездка команды отдела продаж на неделю в теплые страны или грандиозная вечеринка в крутом заведении.

    Затем прорабатываем с руководителями и каждым сотрудником свой план под БАЦ компании, который включает, например: 

    • ключевые факторы успеха  быстрого и прибыльного роста
    • основные барьеры 
    • набор проектов для реализации целей
    • цели/KPI в своей зоне ответственности
    • контрольные вехи

     

    10. Создать барьеры выхода Клиента

    Если вы выходите на новый рынок, то вам нужно методично переписать все возражения и барьеры Клиентов, почему они не хотят переключаться со старого поставщика на вас и придумать, как вы будете их отрабатывать.

    Например, у Клиентов целый склад старой продукции — предлагаем выкупить по остаточной стоимости. Продавцы не знают нового продукта — организуем обучение и контроль знаний и т.д.

    Если вы давно на рынке и понимаете, что у вас и так 80% рынка, то нужно, наоборот, заниматься как раз созданием таких барьеров, чтобы в один момент какой-то молодой и борзый конкурент не увел у вас всех Клиентов. 

    Пример

    1. Мировые примеры использования стратегии lock-in (барьер для смены поставщика):

    • Lego использует определенный размер кубиков и деталей, которые не стыкуется с другим конструктором
    • Станок Gillette обязывает покупать только их лезвие на бритву
    • Nestle имеет уникальный размер под капсулы с кофе в кофемашине


    2. Другой пример — представим, что вы продаете запчасти и услуги на СТО. Тогда можно всех ваших Клиентов разделить на три категории по эластичности спроса (чувствительности к цене) и прописать их страхи:

    1. Верхние 10% Клиентов — для них важно только качество, на цену не смотрят. Боятся плохого качества, плохо выглядеть, купить продукт-подделку.
    2. Нижние 10% — искатели скидок, ищут самые дешевые цены. Страх купить дороже
    3. Остальные 90% — важно соотношение цена/качество


    Далее
    формируем барьеры, например:

    • Ассортимент. В самых ТОПовых категориях (категория А из АBC-анализа) у вас должен быть ассортимент для всех трех категорий Клиентов. Например, масла, фильтры, …
    • Помощь в выборе. Например, у покупателя можно спрашивать: а вы для себя покупаете или планируете продавать автомобиль? Если да, то предлагать более дешевый аналог.
    • Микро-диагностика. Каждый водитель боится, что его автомобиль может сломаться где-нибудь в неожиданном месте. Компания может демонстрировать заботу о Клиенте, включая необязательные операции как микро-диагностика в конце оказания услуги.

     

    Хотите найти точки роста продаж?

    Посмотрите, как мы проводим аудит продаж и ищем точки роста продаж для разных бизнесов.

    За 15+ лет работы мы реализовали десятки проектов по аудиту отдела продаж и сформировали план действий по увеличению продаж,  значит, сможем найти точки роста продаж и для вашей компании. Посмотрите кейсы наших Клиентов по росту бизнеса и их отзывы.

    Свяжитесь с нами, мы уточним ваши цели, задачи и подготовим план работы.

      Нажимая кнопку “Отправить”, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и обработки персональных данных

      Tags:

      О нас

      Консалтинговая компания. Работаем в странах СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, ...

      ☎️   +7 499 380 60 12 (WhatsAppTelegram)

      ☎️  +375 44 556-76-77 (Telegram)

      📩 hello@plan-c-strategy.com

      О нас

      Консалтинговая компания. Работаем в странах СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, ...

      ☎️   +7 499 380 60 12 (WhatsAppTelegram)

      ☎️  +375 44 556-76-77 (Telegram)

      📩 hello@plan-c-strategy.com

      Консалтинговое агенство •‎ Бизнес-консалтинг •‎ Стратегическое развитие вашего бизнеса •‎ Разработка бизнес-стратегий •‎ Проведение стратегических сессий •‎ Выстраивание бизнес-процессов •‎ Аудит и увеличение продаж •‎ Исследования рынков •‎ Маркетинговые исследования •‎ Анализ конкурентов •‎ Анализ рынков •‎ Аудит маркетинга •‎ Разработка маркетинговых стратегий •‎ Подбор и обучение персонала •‎ Проведение тренингов •‎ Трансформация бизнеса

      ООО «Консалтинговое агентство «Марксист» 220131, г. Минск, ул. Гамарника, д. 30, оф. 393 (6 этаж). УНП 691769585