...
Главная / B2B / Сегментация рынка для прорывной маркетинговой стратегии
24ИюлСегментация рынка для прорывной маркетинговой стратегии

Сегментация рынка для прорывной маркетинговой стратегии

Как думаете, есть ли бизнес, который может работать без сегментации своей клиентской базы? Возможно да, но мы таких бизнесов не знаем 😁. Конечно, если вы монополист, у которого купят в любом случае, сегментацию можно не делать. В остальных случаях без нее не обойтись. 

Эта статья о том, как правильно сегментировать рынок и что потом делать с этой информацией. Вы получите детальное руководство, как использовать сегментацию для формирования прорывной маркетинговой стратегии и убедительной конкурентной отстройки.

Содержание

  1. Что такое сегментация рынка и зачем она нужна
  2. Признаки сегментации рынка
  3. Критерии сегментации рынка
  4. Как провести сегментацию рынка?
  5. Как использовать результаты сегментации рынка?

 

1. Что такое сегментация рынка и зачем она нужна

Сегодня массовый маркетинг не то, что неэффективен, он устарел и перестал работать. Чем более персонализированное предложение вы предлагаете ー тем больше у вас шансов на хорошие продажи. Персонализация и составление портрета Клиента ー это конечная точка, перед которой нужно провести сегментацию рынка. Без нее вы гарантированно проиграете конкуренту, который просегментировал своих потребителей. 

Метод персонажей. Кейс из нашей практики:

В одном из наших проектов мы работали с туристическим агентством и в рамках сегментации потребителей мы использовали метод персонажей. Его суть в том, что описывается некий укрупнённый портрет потребителя и формируется набор подходящих под него параметров.

Всю аудиторию, которая приходит к ним за турпутевками, мы разделили на сегменты и описали каждый из них. Вот к примеру 2 сегмента:

  • Персонаж 1: Мама (папа, бабушка) с явно выраженными ценностями заботы о ребёнке. Их критериями выбора были: чистый пляж, чтобы ребёнок там ничего не подхватил, мелкая глубина, тёплое море, наличие лягушатника, отсутствие курящих на пляже людей.
  • Персонаж 2: Пара молодых людей без детей, приехавших повеселиться и отдохнуть. Им нужна романтика, дискотека, развлекательные мероприятия, более поздний завтрак, потому что они часто просыпаются к 11…
Описание персонажей целевых клиентов по туризму
Описание персонажей целевых клиентов по туризму

И тогда получается, что отель, который подходит маме, плохо подходит для пары и наоборот. Соответственно, предложения продуктов, продвижение, скрипты продавцов и все остальное должно адаптироваться отдельно под обоих персонажей с акцентом на их критерии выбора и мотивы и отработкой возражений. 

Сегментация ー это деление рынка на группы согласно ряду критериев. В результате появляются рыночные сегменты со схожими характеристиками.

Сегментация потребителей
Сегментация потребителей

Сегментация рынка ー это первый шаг при разработке маркетинговой стратегии. Она осуществляется, чтобы определить целевой рынок для конкретного продукта или услуги, выделить в нем нужные сегменты потребителей и подготовить для них более точечные офферы на основании тех поведенческих параметров покупателя, которые есть им присущи. 

Сегментация проводится, чтобы не продавать все всем. В этом случае продукт получается универсальным и не подходящим под конкретные нужды, а идеальная продажа ー это продажа индивидуальному покупателю, с пониманием его нужд и потребностей, мотивов и страхов… Поэтому проводится сегментация, чтобы найти общие черты и разработать несколько типовых стратегий под разные сегменты. 

Кейс компании PepsiCo: В начале 1990-х годов PepsiCo решила запустить новый продукт — Crystal Pepsi, прозрачный безалкогольный напиток, который должен был конкурировать с традиционным напитком. Компания хотела догнать сразу двух зайцев: и тех, кто любит классический вкус, и тех, кто следит за своим здоровьем. В итоге основная масса потребителей, которые любили классическую Pepsi-колу, не увидела в Crystal Pepsi ничего, что могло бы заставить их перейти на новый продукт. А позиционирование продукта как более здорового не принесло результата, потому что по сути изменился только цвет. 

Crystal Pepsi
Crystal Pepsi

Потом PepsiCo проанализировала свою клиентскую базу и выделила сегменты, заинтересованные в низкокалорийных и диетических напитках, таких как люди, ведущие здоровый образ жизни, и те, кто следит за своим весом. В итоге появился новый продукт: Diet Pepsi, который в итоге залетел. 

Сегментация ー это инструмент как для молодых компаний, чтобы понять, кому, что и как продавать, так и для зрелых компаний, чтобы найти точки роста. И одним, и другим он помогает найти ответы на вопросы:

  • Каким должен быть продукт? Что должно быть в нем в начале продаж, а что нужно добавить потом?
  • В каких обстоятельствах клиент использует продукт? С какими сложностями он сталкивается?
  • По какой цене продавать товары и услуги? Какую ценовую стратегию выбрать?
  • По каким каналам коммуницировать с клиентом? Каким образом предоставить ему информацию о продукте?
  • Что именно нужно рассказать о продукте? Что покупатель хочет знать о нем?
  • Как понять, что мы получили нужный результат?

Проще говоря, с помощью сегментации мы выясняем, кто наш клиент и чего он хочет. А потом подстраиваем нашу стратегию под эти данные. 

Что получает бизнес от сегментации рынка?

Преимущества сегментации
Преимущества сегментации
  1. Правильное распределение ресурсов. Возникает понимание, в какие направления нужно вкладываться и чему уделять большее внимание. Благодаря этому повышается эффективность процессов и операций и уменьшаются затраты на “ненужные телодвижения”.

    Например, мы занимаемся продажей экстремальных туров заграницу. Мы просегментировали рынок и выяснили, что наши целевые потребители ー это молодые люди и студенты, которые не располагают большими средствами, но любят активный и необычный отдых. Тогда нам есть смысл вкладываться в продвижение в социальных сетях, а вот реклама на телевидении не принесет больших результатов, потому что молодежь почти не смотрит телевизор.
  2. Повышение конкурентоспособности и отстройка от конкурентов. Понимая предпочтения клиентов, мы можем предложить продукт, наиболее близкий к тому, чего они хотят. Это повышает вероятность того, что клиент скорее выберет нас, чем аналог.

    Вернемся к нашему примеру: молодежь ー это наиболее гибкий сегмент потребителей и при этом для них главный фактор выбора ー это цена. Им важно, чтобы их довезли до пункта назначения и предоставили крышу над головой, а куда ходить и что делать они предпочитают выбирать сами. Поэтому делаем базовый тур по низкой цене, а дополнительные услуги ー такие как питание, страховка, посещение музеев, зоопарков и услуги фотографа ー предоставляем как опцию за дополнительную плату.
  3. Повышение лояльности и удержание клиентов, поддержка долгосрочного интереса к продукту. Понимая, кто наш клиент, мы можем определить его боли и сложности, с которыми он сталкивается. Останется только отработать их ー и довольный клиент с большой вероятностью станет постоянником.

    Пример: мы выяснили, что основная проблема, почему клиенты не покупают экстремальные туры ー это отсутствие компании. Их друзья хотят размеренно полежать на пляже, а их тянут пройти маршрут по горным ущельям и заглянуть в жерло вулкана. Мы создаем сообщество наших клиентов, где они знакомятся, общаются и планируют совместные поездки. Вот мы и догнали двух зайцев: и компанию для клиентов организовали, и получили дополнительный источник сбора обратной связи для улучшения продукта. 

Это не полный список, но общий контекст вы поняли: мы не рыспыляемся и улучшаем обслуживание, благодаря чему снижаем затраты, повышаем качество и лояльность клиентов. В конечном счете, бизнес получает главное преимущество ー рост прибыли.

Хотите увеличить прибыль? Не выйдет: вы уже и так все перепробовали, а она все стоит на месте. Но вам повезло: мы подготовили для вас 3 файла по декомпозиции формулы чистой прибыли для 3 разных отраслей: производство, торговля и сфера услуг. В каждом вы найдете минимум десяток идей по точкам роста прибыли для своей компании.

Точки роста прибыли

Скачать Точки роста прибыли  

 

Кейс компании Нетфликс: Сейчас мы наблюдаем успех сервиса фильмов и сериалов Netflix, но в начале все было не так радужно. Когда компания перешла от доставки DVD по почте к стриминговому сервису, всем потребителям предлагались одинаковые фильмы и сериалы вне зависимости от их предпочтений. Реклама Netflix была унифицированной и не таргетировалась на определенные сегменты клиентов. В итоге клиенты не находили интересные для себя фильмы и сериалы, а те рекомендации, которые не подходили под их предпочтения они считали надоедающим спамом.  

Сейчас Netflix анализирует, какие фильмы и сериалы пользователь уже посмотрел, сколько времени он провел за просмотром, какие жанры предпочитает, какие шоу он бросил на середине, а какие смотрел до конца. Изучает, какие разделы они чаще всего посещают, какие трейлеры они смотрят, какие обложки фильмов привлекают их внимание. Используют информацию о возрасте, поле и других социально-демографических характеристиках пользователей.

В итоге сейчас персонализация Netflix выглядит так:

  • Для любителей разных жанров предоставляют индивидуальные рекомендации и адаптируют обложки, чтобы они заинтересовали определенный сегмент аудитории
Персонализированные рекомендации Netflix
Персонализированные рекомендации Netflix
  • На сервисе есть несколько планов подписки в зависимости от того, насколько высокое разрешение и со скольких устройств можно одновременно смотреть контент
Планы подписки Netflix
Планы подписки Netflix
  • Netflix позволяет создавать несколько профилей на одном аккаунте: с ограниченным доступом к контенту для детей и отдельные профили для каждого члена семьи с персонализированными рекомендациями
Детский профиль на Netflix
Детский профиль на Netflix
  • Для улучшения пользовательского опыта предлагаются разные функции: офлайн-просмотр для тех, кто часто находится в поездках или в местах без доступа к интернету, субтитры и аудиодорожки на разных языках для международной аудитории, аудиоописания для пользователей с нарушениями зрения
Субтитры Netflix
Субтитры Netflix

Таким образом, сегментация Netflix помогает компании создать комплекс бизнес-моделей, которые увеличивают прибыль компании. Например, на основе данных о доходах предлагаются разные планы подписки, используется модель Freemium или бесплатного пробного периода для новых пользователей, для сегментов потребителей, которые заинтересованы в пакетных предложениях, используется партнерская модель: тарифный план + доступ к сервису Netflix.

Итак, чтобы просегментировать рынок, нам нужно знать признаки, по которым выделяются сегменты, и критерии, по которым мы можем определить правильность сегментации.

Получите консультацию
по проведению стратегической сессии

    Нажимая кнопку “Отправить”, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и обработки персональных данных

     

    2. Признаки сегментации рынка

    Это те характеристики, по которым определяются сегменты. Их выбор зависит от вашей цели и специфики бизнеса. Вот основные признаки сегментации рынка:

    • Географический: разделение рынка по географическим областям, месторасположению, плотности населения, климату …

      Этот признак позволяет выстроить логистические процессы, организовать доставку, оптимизировать рекламные кампании. Например, многие клиенты предпочитают посещать тренажерный зал возле дома, поэтому лучше разместить его в спальном районе.
    • Демографический: разделение целевой аудитории по полу, семейному положению, статусу, возрасту…Это один из самых популярных признаков сегментации, потому что демографические признаки очень сильно влияют на поведение потребителей. Поэтому он наиболее подходит для точного таргетирования и целенаправленных маркетинговых стратегий.
    Демографическая сегментация аудитории
    Демографическая сегментация аудитории
    • Социально-экономический: потребители делятся по уровню дохода и благосостоянию.По этому признаку определяется платежеспособность потребителей и формируется ценовая политика. Многие компании адаптируют свою ценовую стратегию под разные сегменты потребителей
    Яндекс Такси использует социально-экономическую сегментацию для диверсификации тарифов такси
    Яндекс Такси использует социально-экономическую сегментацию для диверсификации тарифов такси
    • Психографический: сегментация на основе образа жизни, типа личности, персональных особенностей.

      Сюда же относятся характер, убеждения, приверженность определенному бренду. Есть потребители, в корзине которых есть несколько брендов одного товара, а есть те, кто выбирает только одну торговую марку и никакую другую. 
    Компания P&G выпускает стиральный порошок под разными марками, чтобы удовлетворить разные типы клиентов в рамках одного сегмента
    Компания P&G выпускает стиральный порошок под разными марками, чтобы удовлетворить разные типы клиентов в рамках одного сегмента

    На основе этого признака можно сформировать психотип (аватар, персонаж) клиента:

    Психотип (аватар, персонаж) клиента
    Психотип (аватар, персонаж) клиента
    • Поведенческий: разделение аудитории по процессу совершения покупки.Этот признак учитывает, как часто покупают тот или иной товар, каким образом, какие факторы влияют на решение о покупке, какие ожидания есть у потребителей. Для чувствительных к цене гостей ресторан может разработать ланч-меню по сниженной стоимости, а для нечувствительных ー предлагать эксклюзивные блюда и напитки и организовывать шоу и кулинарные мастер-классы.
    • Сценарный: процесс выбора, покупки и использования продуктов проходит по разным сценариям в зависимости от ситуации.

      Пример: Покупатель может на базе ключевого продукта выбирать разные магазины. Если ему нужно свежее мясо, он выбирает одну сеть, в которой продают хорошее мясо. Если нужна рыба, он выбирает совершенно другую сеть, если нужны свежие овощи, он может выбрать третью. Остальные продукты покупатель добирает в той сети, где находится ключевой продукт. А когда он уставший возвращается с работы и ему нужны хлеб, молоко, сахар, мука, тогда небольшой магазинчик у дома вместо гипермаркета легко справляется с такой задачей.
    • Мотивационный: сегментация по предпочтениям потребителей, их приоритетам.

      Кто-то записывается в тренажерный зал, чтобы поддерживать здоровье, кто-то ー чтобы похудеть или накачаться, кто-то ー чтобы завести новых друзей, кто-то ー чтобы снизить уровень стресса. Поэтому тренажерный зал предлагает ряд программ: оздоровительные тренировки и консультации по питанию, программы для похудения и тренировки по бодибилдингу, групповые занятия и соревнования, занятия йогой, медитация, плавание, спа-услуги.
    • Специфические признаки: например, для сегментации аудитории сайта можно использовать дату регистрации.

    Сегментировать рынок по тому или иному признаку стоит, если реализация вашего продукта зависит от различий групп целевой аудитории в рамках этого признака. Например, продажа снегохода в стране с теплым климатом не принесет больших продаж. А вот мобильными телефонами пользуются везде, в этом случае географическая сегментация поможет регулировать дополнительные функции или ценовую политику, например, в крупных городах можно реализовать дорогие модели, а в районах с меньшим доходом населения ー более бюджетные. 

       У нас можно заказать: 

     

    3. Критерии сегментации рынка

    После того, как мы определились, по какому признаку будем выделять сегмент, нужно составить список критериев, по которому мы поймем, что сегментация прошла успешно. Мы предлагаем использовать принцип ВИСИ (взаимно исключающие, совместно исчерпывающие). 

    Принцип ВИСИ (MECE)
    Принцип ВИСИ (MECE)

    Этот принцип помогает четко и логично разделить рынок на сегменты. Вот как он применяется:

    1. Взаимно исключающие (Mutually Exclusive)

    Каждый клиент должен принадлежать только к одному сегменту. Это означает, что сегменты должны быть четко разграничены и не пересекаться. Такая сегментация позволяет избежать дублирования и путаницы, что делает стратегию маркетинга и продаж более целенаправленной и эффективной.

    Пример: Сегментация по возрасту: 18-25 лет, 26-35 лет, 36-45 лет. Клиент не может одновременно принадлежать к двум возрастным группам.

    1. Совместно исчерпывающие (Collectively Exhaustive)

    Все клиенты или потенциальные клиенты должны быть учтены в одном из сегментов. Это означает, что сегментация должна охватывать весь рынок, не должно остаться неохваченных групп. Таким образом, каждая группа клиентов будет иметь свое место в стратегии компании.

    Пример: Сегментация по возрасту: До 18 лет, 18-25 лет, 26-35 лет, 36-45 лет, 46-55 лет, 56+ лет. Это охватывает все возрастные группы без исключения.

    Например, компания производит косметические продукты. В качестве признаков сегментации были выбраны демографические (возраст), геграфические (регион), психографические (тип кожи) и поведенческие (частота покупок).

    При разделении рынка на сегменты нужно убедиться, что они взаимно исключающие и совместно исчерпывающие (ни один клиент не может попасть в 2 группы одновременно и все клиенты включены в один из сегментов):

    • Возраст: до 18 лет, 18-25 лет, 26-35 лет, 36-45 лет, 46-55 лет, 56+ лет 
    • Регион: Северная Америка, Европа, Азия, Латинская Америка, Африка, Австралия
    • Тип кожи: жирная, сухая, комбинированная, чувствительная, нормальная
    • Частота покупок: новые клиенты, редкие клиенты, постоянные клиенты

    Если вы собираетесь проводить сегментацию или уже провели ее, проверьте свои сегменты на соответствие этим двум критериям. Это поможет понять, целесообразно ли выделять этот сегмент или нужно подкорректировать его.

    Вас может заинтересовать:

     

    4. Как провести сегментацию рынка?

    Правильно выделенный сегмент должен подходить под критерии, описанные выше. Чтобы наиболее результативно провести сегментацию нужно придерживаться следующих шагов:

    1. Выставить рамки анализа. Здесь нужно ограничить или географию, например, рынок России, или сферу, например, тяжелый рынок, рынок самосвалов. Иначе непонятно, какими данными оперировать. Например, рынок фастфуда в Москве ー это понятная ограниченная категория с понятными характеристиками. А часто употребляемого понятия “Рынок нашей компании” не существует как такового. 

    2. Определить собственные возможности. Чем больше сегментов вы захватите или чем более специфическими будут эти сегменты, тем больше ресурсов понадобится для их освоения

    3. Выделить характеристики продукта. Нужно посмотреть на ваш продукт глазами потребителя: зачем он ему нужен, как он будет выбирать, на что обращать внимание, что станет решающим фактором для покупки, чего клиент ожидает и так далее. Составьте длинный список идей, а потом систематизируйте их. 

    4. Собрать информацию о клиентах. Вам нужно узнать максимум доступной информации, используйте все возможные каналы: отзывы самих клиентов, отчеты менеджеров по продажам, опросы и интервью, CRM-системы, аналитические данные. 

    5. Собрать информацию о конкурентах. Подробнее о том, как изучить конкурентов, читайте здесь

    6. Проанализировать данные. Здесь нужно сопоставить информацию о продукте с информацией о клиентах. То есть найти все возможные модели поведения аудитории с продуктом до, во время и после покупки. 

    7. Выделить сегменты. Здесь мы учитываем признаки и критерии сегментации и объединяем потребителей с максимально похожими моделями поведения между собой. Важно, чтобы разные группы потребителей отличались кардинально.
    Мы предлагаем следующий алгоритм действий:

    • Выберите продукт, объем реализации которого составляет около 70% от общего объема товаров и услуг
    • Опишите, зачем клиенту этот продукт, какую проблему клиента он может решить
    • Подумайте, какому потребителю нужно решить эту проблему
    • Определите критерии, по которым можно описать этих потребителей
    • Выберите из общей массы потребителей тех, которые подходят под эти критерии

    8. Найти целевые сегменты. Здесь уже исследуются гипотезы и выбираются те сегменты, которые лучше всего подойдут для реализации продукции. 

    На этом этапе мы получаем готовые целевые сегменты. Часто нам задают вопрос: А сколько целевых сегментов должно быть у компании? Точного ответа здесь нет, потому что на это влияют много факторов. Но мы предоставим ориентировочные значения в зависимости от различных факторов:

    1. Если компания небольшая, то оптимально иметь 1-3 целевых сегмента, крупные компании могут обслуживать 5-7 и более сегментов, потому что у них больше ресурсов
    2. Если вы продаете простой продукт с широким спросом, нет смысла делить аудиторию больше, чем на 1-2 сегмента. Чем сложнее продукт ー тем больше сегментов должно быть
    3. Если ваша компания узкоспециализированная, достаточно 1-2 сегмента, чем больше диверсификация бизнеса, тем больше сегментов необходимо выделить
    4. Чем выше уровень конкуренции, тем больше сегментов нужно выделить, если на рынке низкий уровень конкуренции, достаточно 1-3 сегмента.

    Самая популярная ошибка в сегментации рынка ー это уделять слишком большое внимание географическим и демографическим признакам и забывать про поведенческие и сценарные. Сейчас благодаря социальным сетям и другим факторам мы все очень сильно перемешаны между собой, границы между поколениями, странами, статусами стрираются. Сейчас молодая девушка может вести себя как домохозяйка, а женщина 40 лет бить татуировки и танцевать хип-хоп. Поэтому гораздо важнее ориентироваться именно на поведенческие и сценарные признаки.

    Посмотрите кейсы наших проектов, где проводилась сегментация рынка

    Разработка стратегии выхода на международные рынки. Кейс HYPERVSN. Новые технологии Разработка новых финансовых продуктов. Кейс Имклива. Страховые услуги

    Разработка маркетинговой стратегии. Кейс Mercedes Белоруснефть-Особино. Производство. Маркетинговый аудит

     

    5. Как использовать  результаты сегментации рынка?

    Вот мы и добрались до самой важной части статьи. После того, как вы определились с целевыми сегментами, можно продолжать работу над маркетинговой стратегией. Есть несколько путей, по которым можно пойти:

    1. Вывести на рынок один продукт для одной конкретной группы потребителей.

    Это стратегия макромаркетинга. Упор в ней делается на то, чтобы максимально удовлетворить потребителя, вплоть до индивидуального предложения каждому покупателю. Ее преимущества в том, что вы глубоко понимаете потребителя внутри вашего сегмента и получаете возможность стать лидером на рынке. Применять ее стоит тогда, когда есть четко выраженный целевой сегмент и ваш продукт может удовлетворить его потребности, у вас ограниченные ресурсы и на рынке высокая конкуренция.

    Примером такой стратегии является компания Crocs. Они производят и продвигают продукт для любители удобной, повседневной обуви для отдыха и работы, связанной с долгим нахождением на ногах (например, медицинские работники, работники сферы обслуживания).

    Микромаркетинг компании Crocs
    Микромаркетинг компании Crocs

    2. Выбрать самый привлекательный и большой сегмент и целенаправленно разрабатывать его: досконально изучить потребителя внутри данного сегмента и адаптировать продукцию под его предпочтения.

    Такая стратегия называется концентрированный (нишевой) маркетинг. Его плюс в том, что вы сосредотачиваете усилия на одном сегменте и закрепляетесь в нем. Вам подойдет эта стратегия, если ваши производственные и сбытовые возможности ограничены или если рынок перенасыщен.

    Примером является бренд часов Rolex. Он ориентирован на клиентов, которые ищут эксклюзивность и статус, им предлагаются ограниченные серии и коллекционные модели. Их маркетинг акцентируется на престижных событиях, например, теннисные турниры Wimbledon и яхтенные регаты, где они выступают спонсорами.

    Стратегия концентрированного маркетинга Rolex
    Стратегия концентрированного маркетинга Rolex

    3. Разработать несколько продуктов для одного сегмента потребителей.

    Это стратегия расширения продуктовой линейки. Она позволяет удовлетворять разнообразные потребности и предпочтения внутри одного сегмента, повышает  лояльность клиентов и увеличивает долю рынка. Применяется тогда, когда потребности потребителей внутри одного сегмента нельзя удовлетворить одним продуктом и когда у компании уже есть сильный бренд.

    Например, компания Apple ориентирована на премиум сегмент потребителей электроники. Но продуктовая линейка внутри данного сегмента включает iPhone, iPad, AirPods, Apple Watch, MacBook. 

    Стратегия расширения продуктовой линейки Apple
    Стратегия расширения продуктовой линейки Apple

    4. Выбрать несколько сегментов и разработать отдельные продуктовые стратегии под каждый из них.

    Это стратегия дифференцированного маркетинга. Ее применение увеличивает рыночную долю компании и снижает риски: если меняются предпочтения или потребности одного сегмента, можно компенсировать потери за счет других. Эту стратегию имеет смысл применять, если у компании достаточно ресурсов для производства и продвижения нескольких продуктов.

    Пример такой стратегии ー компания Procter & Gamble (P&G). У них есть несколько линеек продукции, ориентированных на разные сегменты потребителей. Бренды Tide и Ariel направлены на премиальный сегмент рынка моющих средств с акцентом на высокую эффективность и инновационные технологии. Продукты Head & Shoulders эффективны в борьбе с перхотью и привлекают клиентов с этой проблемой. В продуктах Herbal Essences используются натуральные ингредиенты и ароматы для экологически осознанных потребителей.

    Дифференцированный маркетинг Procter & Gamble (P&G)
    Дифференцированный маркетинг Procter & Gamble (P&G)

    Выбор одного из путей зависит от ограниченности ваших возможностей, уровня конкуренции, специфики бизнеса и других факторов. Если вы сомневаетесь, какую стратегию вам выбрать, заполняйте форму и мы разработаем оптимальное решение для вас.

    Самое главное здесь то, что данные о сегментации ー это основа разработки маркетинговой стратегии компании. Конечно, можно обойтись и без сегментации, но с ней сильно лучше. Давайте на примере разберемся, почему:

    Представим, что мы занимаемся продажей косметики. Действуем по нашему алгоритму: изучаем продукт, клиентов, конкурентов и формируем список гипотез. Самые нереализуемые выкидываем сразу. Дальше выбираем то, что больше по душе. Например, открыть бутик в торговом центре. Мы получаем гипотезу, что нашу косметику будут покупать женщины с достатком выше среднего, которым важно качество продукции и уровень обслуживания. 

    Не просегментировав рынок, мы основывались бы на субъективных взглядах и ожиданиях, с сегментацией у нас уже есть набор характеристик, которые мы можем учесть. Вот как отличается процесс принятия решений с сегментацией и без нее:

    Без сегментации С сегментацией
    Помещение Ищем универсальный офис и склад для хранения продукции, не учитывая специфические потребности клиентов. Открываем бутики в крупных торговых центрах и премиальных районах для женщин среднего возраста и профессионалов.
    Цена Устанавливаем цены, ориентируясь на средний рынок косметики. Для подростков и молодых женщин предлагаем доступные линии продуктов с акцентом на базовый уход, для женщин среднего возраста — премиальные антивозрастные средства.
    Каналы коммуникации Таргетированная реклама в социальных сетях и на общих бьюти-сайтах. Сотрудничаем с блогерами и инфлюенсерами, популярными среди подростков и молодых женщин, а также с дерматологами
    и профессиональными косметологами для старшей аудитории.
    Позиционирование «Высококачественная косметика для всех типов кожи.» «Свежесть и сияние для молодой кожи» для подростков
    и «Сохраните молодость и красоту с нашими антивозрастными средствами» для женщин среднего возраста.

    Главное после сегментации хорошо понять свой сегмент: боли, страхи и потребности своей целевой аудитории. Например, если компания продает канализационные трубы для частных домов, главный страх покупателей ー это то, что может что-то случиться и придется все раскапывать, портить тротуарную плитку. Тогда компания предлагает гарантию на 40 лет. Таким образом, опираясь на страхи, можно реализовать стратегию маркетинговой атаки на этот сегмент. 

    Или, например, если мы говорим про розничную сеть, и сегментация базируется на ключевом продукте, то нужно сформировать список таких ключевых продуктов и настолько их прокачать, чтобы они были лучшими среди конкурентных сетей, как говорится, top of the top. 

    Таким образом, получив набор целевых сегментов, мы можем разрабатывать целенаправленные маркетинговые кампании. Закрываем боли и страхи, усиливаем персонализацию, добавляем отличное обслуживание ー и получаем убедительную отстройку от конкурентов и основу для роста бизнеса. 

    Хотите лайфхак, как существенно увелить доход без сильных изменений? Попробуйте сменить бизнес-модель. Правильная бизнес-модель сама по себе может оказаться мощнее самого продукта. Мы подготовили для вас описания и примеры 68 бизнес-моделей. Этот материал позволит вам лучше понять, какие бизнес-модели существуют и какие из них вы сможете применить уже сейчас, чтобы повысить доходность своего бизнеса.

    Бизнес-модели

    Скачать 68 бизнес-моделей  

     

    Если вы хотите разработать маркетинговую стратегию ー свяжитесь с нами

    Мы соберём данные о вашем рынке, позициях конкурентов, найдем вместе точки роста. Все ключевые решения вашей маркетинговой стратегии будут зафиксированы в лаконичном документе. Мы сформируем ближайшие задачи по реализации маркетинговой стратегии в формате Action-плана.

    Мы заглянули в 60+ различных секторов бизнеса и у нас точно будут инновационные идеи и решения для вас. Ознакомьтесь с нашими успешными кейсами и положительными отзывами клиентов. Будем рады вам помочь!

    Получите консультацию
    по развитию бизнеса

      Нажимая кнопку “Отправить”, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и обработки персональных данных

       

      Tags:

      О нас

      Консалтинговая компания. Работаем в странах СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, ...

      ☎️   +7 499 380 60 12 (WhatsAppTelegram)

      ☎️  +375 44 556-76-77 (Telegram)

      📩 hello@plan-c-strategy.com

      О нас

      Консалтинговая компания. Работаем в странах СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, ...

      ☎️   +7 499 380 60 12 (WhatsAppTelegram)

      ☎️  +375 44 556-76-77 (Telegram)

      📩 hello@plan-c-strategy.com

      Консалтинговое агенство •‎ Бизнес-консалтинг •‎ Стратегическое развитие вашего бизнеса •‎ Разработка бизнес-стратегий •‎ Проведение стратегических сессий •‎ Выстраивание бизнес-процессов •‎ Аудит и увеличение продаж •‎ Исследования рынков •‎ Маркетинговые исследования •‎ Анализ конкурентов •‎ Анализ рынков •‎ Аудит маркетинга •‎ Разработка маркетинговых стратегий •‎ Подбор и обучение персонала •‎ Проведение тренингов •‎ Трансформация бизнеса

      ООО «Консалтинговое агентство «Марксист» 220131, г. Минск, ул. Гамарника, д. 30, оф. 393 (6 этаж). УНП 691769585