Диагностика. Анализ. Рост.
Аудит системы продаж
- Проанализируем воронку продаж, CRM, клиентскую базу, работу менеджеров, коммерческие материалы, маркетинг, процессы, управление и точки контакта с клиентом
- Найдём, где теряются деньги и клиенты, почему результат не соответствует потенциалу бизнеса, какие процессы мешают росту выручки и предложим план изменений
280+
комплексных стратегических
проектов для МСБ
60+
отраслей/секторов, где мы погружались в аналитику
18
лет разрабатываем качественные
стратегии роста
58%
клиентов возвращается повторно на следующем стратегическом цикле
Руководил маркетингом и продажами в трех холдингах, строил отделы маркетинга, запускал новые продукты и бренды. Последние 18 лет разрабатывает стратегии роста вместе с командой стратегической мастерской План-С
Когда нужен
Когда нужен аудит продаж?
1. Продажи стоят на месте или падают
План продаж регулярно не выполняется, менеджеры заняты, но выручка не растёт
2. Лиды есть, но сделок мало
Конверсия по этапам воронки снижается, а компания не понимает, где и почему теряет клиентов
3. Нет ясной картины продаж
Собственник не понимает, что реально происходит в отделе, а коммерческий директор или РОП не может точно показать узкое место
4. CRM не помогает управлять
CRM ведётся, но остаётся формальной базой контактов и не даёт объективной картины по сделкам, отказам и работе менеджеров
5. Маркетинг и продажи обвиняют друг друга
Лиды не соответствуют целевому клиенту, плохо передаются в продажи или теряются между двумя отделами
6. Компания готовится к масштабированию
Бизнес хочет расти, но не уверен, выдержат ли текущая система продаж, процессы и команда увеличение нагрузки
Если причина падения продаж неочевидна, любое решение превращается в дорогую гипотезу
Можно заменить менеджеров, внедрить новую CRM, увеличить рекламный бюджет или провести очередное обучение — и не получить результата, потому что реальная проблема находится в другом месте.
Аудит нужен, чтобы сначала найти точную причину потерь и только потом вкладывать деньги в изменения
Что мы проверяем в системе продаж
Стратегия продаж
Проверяем, насколько продажи связаны со стратегией компании: какие клиенты приоритетны, какие продукты нужно продвигать, какие рынки развивать, где компания хочет зарабатывать.Если стратегия продаж не связана с общей стратегией бизнеса, отдел может активно работать, но двигать компанию не туда.
Клиенты и рынки
Анализируем структуру клиентской базы, критерии выбора клиента, перспективность сегментов и возможности роста.Важно понять, с какими клиентами компания зарабатывает, где просто делает оборот, а где теряет время и маржу.
Воронка продаж
Смотрим, как лид проходит путь от первого контакта до сделки: входящие заявки, квалификация, встреча, коммерческое предложение, переговоры, договор, повторная продажа.Цель — найти этапы, где теряются клиенты и деньги.
Маркетинговая поддержка продаж
Проверяем, какие лиды приходят, насколько они соответствуют целевому клиенту, как передаются в продажи и где возникает конфликт между маркетингом и коммерческим отделом.Продажи и маркетинг должны работать как одна воронка, а не как два отдела с взаимными претензиями.
Конкуренты
Смотрим, как конкуренты продают, позиционируются, обслуживают клиентов, работают с ценой, сервисом и преимуществами.Это помогает понять, где компания реально проигрывает, а где может отстроиться без ценовой войны.
CRM
Проверяем, как CRM используется в реальной работе: заполнение карточек, этапы сделок, задачи, статусы, причины отказов, отчётность, контроль менеджеров.CRM должна помогать управлять продажами, а не быть формальной базой контактов.
Работа менеджеров
Анализируем активность, качество коммуникации, обработку заявок, звонки, встречи, переговоры, работу с возражениями, дисциплину и выполнение стандартов.Важно отделить проблему навыков от проблемы процесса. Иногда менеджер продаёт плохо не потому, что слабый, а потому что система не даёт ему нормальных инструментов.
Инструменты продаж
Изучаем коммерческие предложения, презентации, прайс-листы, скрипты, сценарии встреч, систему скидок, материалы для клиентов.Слабое коммерческое предложение может обнулять усилия хорошего менеджера.
Бизнес-процессы продаж
Проверяем ключевые процедуры: планирование, постановка задач, передача лидов, контроль сделок, согласование скидок, работа с дебиторкой, взаимодействие с производством, сервисом или логистикой.Часто продажи теряют результат не в переговорах, а на стыках процессов.
Команда и управление
Оцениваем оргструктуру, роли, мотивацию, компетенции, адаптацию, обучение, KPI, управленческие ритуалы и внутренние конфликты.Если система управления слабая, даже сильные менеджеры начинают работать хаотично.
Результат
Что получает компания после аудита системы продаж
Карта текущей системы продаж
Вы видите, как реально устроены продажи: воронка, CRM, процессы, инструменты, роли, точки контроля, слабые места и зависимости
Список потерь
Фиксируем, где компания теряет деньги: лиды, конверсия, сделки, повторные продажи, скидки, неэффективные сегменты и слабая работа с клиентской базой
Оценка эффективности отдела продаж
Показываем, что работает хорошо, где проблема в людях, где — в процессе, мотивации или управлении
Рекомендации по изменениям
Формулируем конкретные рекомендации по воронке, CRM, коммерческим предложениям, скриптам, процессам, KPI, мотивации и маркетинговой поддержке
Приоритетные задачи
Не всё нужно исправлять сразу. Мы выделяем задачи, которые дадут наибольший эффект или снимут самые опасные ограничения
Action-план
По запросу переводим рекомендации в план: задачи, ответственные, сроки, приоритеты, связи между задачами и контрольные точки
Презентация выводов команде
Объясняем результаты аудита руководству и команде, отвечаем на вопросы и обсуждаем реалистичность изменений
После аудита — понятный Action-план
Action-план помогает не потерять выводы аудита и сразу перейти от диагностики к улучшению системы продаж. В него входят: приоритетные проекты; задачи; ответственные; сроки; ожидаемый результат; контрольные точки; KPI; связи между задачами.
Команда понимает, что делать после аудита, в каком порядке запускать изменения и как контролировать результат.
почему мы
Почему План-С?
Смотрим на продажи как на систему
Продажи зависят не только от менеджеров. На результат влияют рынок, клиенты, продукт, цена, CRM, маркетинг, процессы, мотивация, управление и стратегия. Поэтому мы ищем не виноватых, а системные причины потерь
Учитываем стратегию и бизнес-модель
Аудит продаж нельзя делать в отрыве от бизнес-модели и стратегии компании. Мы смотрим, какие клиенты нужны бизнесу, где есть потенциал роста, какие рынки перспективны и как продажи связаны с маркетингом
Формируем карту диагностики под задачу
Не используем один чек-лист для всех. Для каждой компании собираем карту функций продаж: что именно нужно проверить, чтобы получить полезный результат
Даём практические рекомендации
Наша цель — не просто показать проблемы, а помочь понять, что делать дальше: какие изменения запускать первыми, где возможен быстрый эффект, а где нужна системная перестройка
Стоимость аудита продаж
Стоимость аудита продаж начинается от 350 тыс. российских рублей (4500$) и рассчитывается индивидуально под задачу, масштаб бизнеса и глубину диагностики.
Цена не может быть одинаковой для всех, потому что аудит продаж может быть разным: от быстрой диагностики отдела продаж до комплексного аудита всей коммерческой системы. На стоимость влияет:
Масштаб аудита
Можно проверить только отдел продаж. А можно анализировать всю систему: маркетинг, воронку, CRM, клиентскую базу, конкурентов, процессы, команду и управление
Глубина диагностики
Иногда достаточно интервью, CRM и документов. Иногда нужны анализ звонков, клиентские интервью, конкурентный анализ, финансовая аналитика и изучение нескольких рынков
Размер отдела продаж
Аудит команды из 3 менеджеров и аудит коммерческого блока из 30 сотрудников требуют разного объёма интервью, данных и анализа
Сложность бизнес-модели
B2B-продажи, длинный цикл сделки, несколько продуктов, разные сегменты, дилерская сеть или региональные продажи усложняют диагностику
Состав итоговых материалов
Короткий отчёт, подробная диагностика, Action-план, карта функций продаж, KPI и сопровождение внедрения — это разный объём работы
Сопровождение после аудита
Если нужно помогать внедрять изменения, проводить ревизии и консультировать команду, проект становится шире
Кейсы и результаты клиентов
Ваши вопросы
Часто задаваемые вопросы
Что такое аудит продаж?
Аудит продаж — это независимая диагностика системы продаж компании. Его цель — понять, где компания теряет деньги, клиентов, конверсию и управляемость, а затем дать рекомендации по улучшению.
Что входит в аудит системы продаж?
Обычно в аудит входят интервью, анализ стратегии продаж, воронки, CRM, работы менеджеров, коммерческих предложений, клиентской базы, конкурентов, бизнес-процессов, команды и управленческих показателей.
Чем аудит продаж отличается от проверки отдела продаж?
Проверка отдела продаж часто сводится к оценке менеджеров. Аудит системы продаж смотрит шире: клиенты, рынок, воронка, CRM, маркетинг, процессы, инструменты, мотивация и управление.
Сколько длится аудит продаж?
Типовой проект занимает около 3–5 недель: интервью 2–3 дня, диагностика 1–2 недели, подготовка отчёта около недели и Action-план как дополнительный этап около недели.
Сколько стоит аудит отдела продаж?
Стоимость начинается от 350 тыс. российских рублей (4500$). Итоговая цена зависит от масштаба аудита, глубины диагностики, размера отдела продаж, сложности бизнес-модели и состава итоговых материалов.
Можно ли провести аудит продаж самостоятельно?
Можно, если внутри есть сильная экспертиза, качественные данные, прозрачная CRM и готовность команды честно обсуждать проблемы.
Но внутренней команде сложно увидеть собственные слепые зоны. Внешний аудит полезен, когда нужен независимый взгляд.
Что лучше: аудит продаж или обучение менеджеров?
Если вы точно знаете, что проблема в навыках менеджеров, можно начинать с обучения.
Если причина неясна, сначала нужен аудит. Иначе можно обучать людей, хотя проблема находится в воронке, CRM, мотивации, сегментах или коммерческих предложениях.
Что лучше: аудит продаж или внедрение CRM?
CRM полезна, если у компании есть понятный процесс продаж и требования к данным.
Если процесс не описан, этапы воронки неясны, менеджеры работают по-разному, CRM не решит проблему. Сначала стоит провести аудит системы продаж.
Вы гарантируете рост продаж после аудита?
Мы не обещаем конкретный процент роста до диагностики. Это было бы нечестно.
Мы гарантируем другое: проведём системную диагностику, покажем слабые места, сформулируем рекомендации и при необходимости поможем перевести их в Action-план.
Что будет после аудита?
После аудита вы получите отчёт с выводами, рекомендации и при необходимости Action-план: приоритетные задачи, ответственные, сроки, KPI и контрольные точки.
Вы сопровождаете внедрение изменений?
Да. По запросу мы можем помогать команде внедрять рекомендации, проводить ревизии, корректировать планы и поддерживать руководителей в изменениях.
Кто должен участвовать в аудите продаж?
Обычно участвуют собственник или CEO, коммерческий директор, руководитель отдела продаж, менеджеры, маркетинг, иногда сервис, производство, логистика или финансы — если они влияют на продажи.
Что с конфиденциальностью данных?
Обязательства по конфиденциальности фиксируются в договоре. При необходимости подписываем отдельный NDA.
Мы понимаем, что аудит продаж требует доступа к чувствительным данным: клиентская база, CRM, коммерческие предложения, выручка, маржинальность, переговоры и внутренние процессы.
Обсудим аудит продаж для вашей компании
Мы всегда рады ответить на любые вопросы по вашему проекту. Оставьте заявку — мы проведём короткий созвон, разберём вашу задачу и предложим подходящий формат работы.
Или свяжитесь с нами любым удобным способом: